أخذ هانز فيس بعيداً عن الغرفة الخاصة في موقف محرج. "أنا آسف على ذلك. ظننت أنه سيكون أكثر احتراماً. "
"لقد واجهتُ الكثير من الرفض من قبل. لا يزعجني أن أُرفض مجدداً. " رغم قوله هذا ، تنهد فيس بخيبة أمل. "سأكون في موقف صعب للغاية إن لم أجد زبوناً لآليتي. "
صمت كلاهما للحظة قبل أن تخطر ببال هانز فكرة أخرى. "لماذا لا تستعين بخدمات وسيط ؟ "
أجاب "لقد فكرت في الأمر بالفعل. و لكنني أحتاج إلى مبلغ كبير من المال خلال أسبوعين. و إذا اقتطع الوسيط عمولته ، فلست متأكداً من قدرتي على سداد الفواتير المستحقة قريباً. "
"لا تقلق. أعرف امرأة قد تتفاوض معك. كل شيء قابل للتفاوض. عليك التفكير في الأمر جيداً لأن السماسرة يعرفون عملائهم أفضل من غيرهم. "
كان كلام هانز منطقياً. فكثيراً ما يعتمد مصممو الآلات الميكانيكية الصغيرة على وسطاء وتجار متخصصين لإدارة مبيعاتهم ودعم عملائهم. وقد بذل هؤلاء البائعون الماهرون جهوداً كبيرة في بناء شبكة من العملاء وغيرهم من جهات الاتصال ، وصقلوا مهاراتهم في المساومة والتفاوض إلى مستوى مذهل.
ولإنصافهم ، فرغم النسبة الكبيرة التي كانوا يحصلون عليها مع كل عملية بيع ناجحة إلا أنهم كانوا جزءاً لا غنى عنه في صناعة الآليات. ولهذا السبب سمح فيس لهانز أن يقوده إلى المركز ، حيث تبادل حشد كبير من الرجال الأنيقين آراءهم حول طياريهم المفضلين في فعالية اليوم.
"مارسيلا بولينجر! تعالي إلى هنا! "
"أهلاً هانز. " استقبلت امرأة ممتلئة الجسد ذات شعر داكن الطيار التجريبي بعناق. "كيف حال العمل ؟ "
"الأمر نفسه ، لا جديد. لست هنا لأتحدث عن عملي. أود أن أقدم لكم شخصاً مثيراً للاهتمام قابلته اليوم. "
رفعت المرأة حاجبها وألقت نظرة فاحصة على فيس. "أنت مصمم الآليات في شركة لاركينسون ، أليس كذلك ؟ يا إلهي ، لقد أصبحت شاباً ضخماً الآن. كيف حالك مع الشهرة ؟ "
"ليس جيداً ، فهو غير مفيد في وضعي الحالي. " هزّ فيس رأسه. و وجد المرأة أكثر وداً مما كان يظن. "أخبرني هانز أنكِ وسيطة في بيع الآليات. ولديّ نوع جديد من الآليات أرغب في بيعه. "
"آه ، إذن الأمر يتعلق بالعمل هذه المرة ، أليس كذلك ؟ " تحولت ابتسامة مارسيلا إلى ابتسامة ماكرة بعض الشيء. "بسبب هانز ، سأستمع إليك. دعنا نأخذك إلى مكان هادئ أولاً. "
عندما دخلا غرفة خاصة فارغة ، جلست مارسيلا على أريكة وربتت على جانبها قائلة "تفضل بالجلوس يا فتى. لا تقلق ، أنا لست عدوانية. "
كان جلوس فيس على مقربة شديدة من مارسيلا يثير انزعاجه. فبنية مارسيلا القوية تحت بذلتها الرسمية الأنيقة توحي بخلفية عسكرية أو مرتزقة. ورغم أنه لم يستطع استشعار أي نبرة تهديد من ابتسامتها الودودة إلا أنه كان متأكداً من أن هذه المرأة قد مرت بالكثير. وبفضل خبرته الواسعة في مجال الميكانيكا ، استطاع أن يشم رائحة الأطراف الاصطناعية في ذراعها اليمنى.
"لنبدأ من البداية. ما نوع العمل الذي تشارك فيه ولماذا تحتاج إلى خدماتي ؟ "
𝚛𝗯.𝕔
روى فيس لها نفس القصة التي رواها لملازم آريس. ولأنه لم يستطع إخفاء الأمور عن الوسيط لفترة طويلة ، ذكر أيضاً وضعه المالي من حيث الديون وسداد الفوائد. ورغم أن إفشاء هذه المعلومات الحساسة منحها قوة تفاوضية أكبر في أي اتفاق يتوصلان إليه إلا أنه سيمنع سوء الفهم من البداية. حيث كان فيس مستعداً للتنازل عن نسبة من الأرباح إذا كان ذلك يعني بناء علاقة متينة قائمة على الثقة. وكان يأمل ألا يكون أي وسيط يوصي به هانز مشبوهاً.
"حسناً ، فهمتُ. " نقرت مارسيلا بإصبعها المصقول على ذقنها. "أوضحي لي تفاصيل التكلفة. لا ينبغي أن يكون سعر الآلية المدرعة بألواح هرف باهظاً. "
"إذا أردتُ بناء دبابة مارك أنطوني من الصفر ، فسأحتاج إلى موارد بقيمة 18 مليون رصيد. تبلغ تكلفة المواد الخام للقوات الجوية الملكي البريطاني حوالي 11 مليون رصيد ، لكنني حصلتُ بالفعل على مخزون من الموارد يكفي لتدريع وحدة واحدة. و يمكنني جمع الباقي مقابل حوالي 7 ملايين رصيد من السوق المفتوحة. "
"هذا لا يبدو سيئاً للغاية ، لكنك أغفلت الضرائب وتكاليف الترخيص واستهلاك الآلات وما إلى ذلك. حيث يجب أن تكون التكلفة الحقيقية أعلى بنسبة خمسين بالمائة على الأقل. "
أومأ فيس برأسه موافقاً على ملاحظتها. "هذه التكاليف لا تهمني على المدى القريب. لا أدفع أي رسوم إضافية لتراخيص الإنتاج ، ويمكنني تسوية الضرائب وغيرها في نهاية العام. و أنا الآن في أمسّ الحاجة إلى سيولة نقدية سريعة لأتمكن من سداد فوائد ديوني الضخمة المستحقة. "
هذه هي طبيعة العمل. تسعون بالمئة على الأقل من مصممي الآليات الذين يبدأون مشاريعهم الخاصة لا يصلون إلى هذه المرحلة. الحصول على تراخيص الإنتاج مكلف للغاية إن لم يكن لديك أي دعم. و من المثير للإعجاب أنك حصلت على اثنتين منها كمنح. و هذا يضعك في نفس نقطة البداية التي يتمتع بها المصممون الذين يملكون تصميماً أصلياً بالكامل. و هذا وحده يجعلني أستثمر فيك.
بدا فيس متفائلاً بعد سماعه هذه الملاحظة الإيجابية. "إذن أنت مستعد للعمل معي ؟ "
"أجل. و لكن لا تتكبّر كثيراً. و أنا مسؤول فقط عن المبيعات. أبيع عشرات الآليات كل شهر ، لذا ليس لدي وقت لأساعدك. "
"هذا كل ما أحتاجه حقاً. أستطيع الاعتناء بنفسي ، لا تقلق. "
لنبدأ بالحديث عن المحاسبة. عليك ترتيب أمورك في أقرب وقت ممكن. و لقد رأيت أنك حصلت على وضع مميز. استغل هذا الوضع اليوم وتواصل مع مكتب الضرائب في بلدك للحصول على أسعار تفضيلية لأنشطتك التجارية في أسرع وقت. حيث تميل معظم مكاتب الضرائب إلى التهاون قليلاً ووضع بعض العراقيل إذا لم تكن من المحاربين القدامى. و من الأفضل أن تتخلص من هذا الأمر أولاً قبل أن تُتفاجأ بضريبة أكبر بكثير من المتوقع في نهاية العام.
أومأ فيس متفهماً. "تقع كلاودي كورتن في منطقة نائية ، لذا فإن ضرائبها مواتية بالفعل للشركات. و إذا تقدمت بطلب للحصول على معدلات ضريبية تفضيلية ، فمن المحتمل ألا يتحسن عبء الضرائب عليّ كثيراً مقارنةً بممارسة الأعمال التجارية هنا في بينتهايم. "
"بالنسبة لشركة ناشئة مثلك و كل نقطة مهمة. لا تريد أن تدخل في نزاع مع حكومة الكوكب في هذه المرحلة المبكرة من مسيرتك المهنية. و إذا أرادوا ذلك فبإمكانهم أن يجعلوا حياتك جحيماً. "
على الرغم من أن فيس كان متشككاً في إمكانية حدوث مثل هذا الأمر في رواية "الستار الغائم " إلا أنه أخذ النصيحة على محمل الجد.
ثانياً ، مع أنه قد يكون من المبكر الحديث عن هذا إلا أنه ينبغي عليك حقاً إيجاد مورد أفضل لتلبية احتياجاتك من المواد الخام. إن السوق الداخلية لهيئة النقل الحضري ليست سوى منصة لعرض فائض المواد الخام لدى موردي الموارد ، ولمصممي الآلات لسدّ النقص في شحناتهم المنتظمة من الموارد. إن توفر معظم الموارد في السوق لا يتحقق إلا من خلال فرض أسعار مبالغ فيها تصل إلى 20%.
"ليس من السهل على الشركات الناشئة أن تجعل الموردين يأخذونها على محمل الجد. "
لهذا السبب قلتُ إنه أمرٌ يستحق التفكير فيه لاحقاً. السوق المفتوحة ستكون على ما يرام في الوقت الحالي ، ولكن تذكر أنك تهدر حوالي مليوني رصيد مقابل كل قطعة مارك أنتوني تُنتجها. و يمكن أن تُصبح مشكلة الديون هذه من الماضي إذا عالجتَ مشكلة مصادرك المُهدرة.
انتقلت مارسيلا إلى موضوع آخر ، إذ لم يكن بالإمكان حل هذه المشكلة المعقدة في الوقت الراهن. "أما بالنسبة لإمكانية بيع نسختك المعدلة ، فلديّ بالفعل عدد من العملاء المحتملين. سأخذرك من أنه بدون سجل حافل ، لن تتمكن نسختك الجديدة من الحصول على سعر مرتفع. و مع ذلك يمكنني إحداث تغيير جذري. و من الجيد أنك صممت آلتك بأسلوب مميز. إنها تبدو رائعة تقريباً مثل سيزر أغسطس الأصلي. "
"ما هو السعر الذي ستحدده ؟ "
ابتسمت مارسيلا بسخرية عند سماع السؤال. "ليس من اللائق التطفل كثيراً على أسرار الوسيط. يكفي القول إنك ستستحق مستحقاتك حتى بعد احتساب عمولتي. "
"لن يعجبني ما سأسمعه ، أليس كذلك ؟ "
نقرت بأصابعها على جهاز الاتصال الخاص بها ، واستدعت عقداً نموذجياً يُفصّل علاقة عمل بين وسيط وشركة تصنيع آليات مستقلة. "مع أنني معجبة بك ، ولديك هانز ليدعمك إلا أن هذا ليس مبرراً لأقوم بأعمال خيرية. و أنا أدير عملاً تجارياً ، كما تعلم. و لديّ طفلان صغيران في المنزل أحتاج إلى إطعامهما وكسوتهما. "
أدار فيس جهاز الاتصال الخاص به وقبل التحويل. فتح الوثيقة وقرأ التفاصيل. كادت عيناه تبرزان من مكانهما عندما رأى عمولة المبيعات التي طالبت بها مارسيلا.
"عشرون بالمئة من إجمالي الربح! هذا يعني- "
"هذا مبلغ سخي بالفعل إذا أخذنا في الاعتبار مقدار العمل الذي يتعين عليّ بذله لبيع جهاز ميكانيكي من الجيل الأخير متخصص في فئة معينة وله استخدام محدود. "
"هل يمكنك بأي حال من الأحوال أن تمنحني استراحة ؟ الأمر مبالغ فيه بعض الشيء. "
"مع أنني منفتح على التفاوض إلا أنني لن أتنازل عن الأجر. و كما أنني آخذ في الاعتبار حجم مبيعاتكم. فمتجركم الصغير المتخصص في صناعة الروبوتات لن يتمكن من إنتاج كميات كبيرة منها سنوياً. حجم أعمالكم ضئيل جداً مقارنةً بأكبر عملائي. العمل بمفردكم لن يوصلكم إلى أبعد مدى ، وهذا يعني أن من حقي تماماً أن أطالب بحصة أكبر من أرباحكم. "
إن المبلغ الضخم من المال الذي اختلسته مارسيلا من أعلى الهرم قد يفوق بكثير عبء ديونه.
إذا باعت مارسيلا نسختها المعدلة بأقل سعر وهو 24 مليون رصيد ، فستربح 7 ملايين رصيد كربح إجمالي ، وهو الفرق بين سعر البيع وتكلفة تصنيع الآلة. 20% من 7 ملايين رصيد تساوي 1.4 مليون رصيد. و إذا باعت مارسيلا ثلاث آلات أخرى ، فستربح أكثر من البنك.
أبدى هانز الذي كان يقف بهدوء متكئاً على الحائط ، رأيه قائلاً "نسبة 20% تبدو قاسية ، لكن يمكنك أن تتوقع من مارسيلا معاملة عادلة. و على عكس الوسطاء الآخرين الذين يمثلون أكثر من مئة شركة مصنعة للآليات ، فهي تحرص على تمثيل آلياتك بجهد حقيقي. "
أومأت مارسيلا برأسها ، موضحةً موقفها "أنت تركز على التكاليف وتتجاهل الفوائد. صحيح أنه يمكنك التعامل مع وسيط معتمد يعرض عليك عشرة بالمئة أو حتى خمسة بالمئة من إجمالي الأرباح ، ولكن ما الحافز الذي يدفعه لزيادة حجم مبيعاته ؟ إذا وقّعت معي عقداً بنسبة عشرين بالمئة ، فكن على يقين تام بأنني سأبذل قصارى جهدي لبيع أكبر قدر ممكن من آلياتك. أنت الآن بحاجة إلى حضور قوي في السوق وبناء سمعة طيبة لعملك أكثر من حاجتك إلى تحقيق أقصى قدر من الأرباح. "
اضطر فيس للاعتراف بأن كلام مارسيلا كان منطقياً. و بالطبع ، ربما كان هانز ومارسيلا يتآمران ضده ويستغلان يأسه.
"أيضاً عمولتي التي ستتركها لي لا تُقارن بما ستحصل عليه في المقابل. قد لا أكون الأشهر في المدينة ، لكن لديّ العديد من المعارف ذوي النفوذ. ستدفع لي مقابل شبكة علاقاتي الواسعة التي استثمرت فيها ملايين الدولارات. قد يبيع العديد من الوسطاء الآخرين مئة صفقة ميكانيكية شهرياً ، لكن 99% منها رديئة الجودة. انسَ أمر جني الأرباح الطائلة إذا تعاملت مع الوسطاء ذوي الميزانيات المحدودة. "
"ينص العقد أيضاً على أنك ستكون وسيطي الحصري لمدة عشر سنوات. لا أتذكر أن هذا كان بنداً قياسياً. "
"علاقتنا التجارية قائمة على المنفعة المتبادلة " أشارت مارسيلا بيدها نحو فيس ثم نحوها. "إذا كنتَ مستعداً للاستثمار فيّ ، فسأفعل المثل معك. يسري العقد لعشر سنوات لأنني لا أريد أن أبذل كل هذا الجهد لمساعدتك في بناء اسمك في السوق ، ثم تتخلى عني بعد عامين فقط وتحوّل عملك إلى مكان آخر. وكما قلتُ سابقاً ، هذا ليس بالأمر السيئ. بند الحصرية لعشر سنوات يعني أن مصالحك تتوافق مع مصالحي. تخيّل مدى شهرة اسمك بعد عشر سنوات ، وتخيّل من سيُتيح لك تحقيق كل هذا. "
بمعنى آخر كانت مساعدة مارسيلا بمثابة مساعدة لنفسه في المستقبل. فهم فيس المنطق وراء ذلك حتى وإن كان الأمر يثير استياءه. ماذا لو أهملت مارسيلا منتجاته يوماً ما ؟ لم يكن لديه الكثير من الوسائل لإجبارها على العمل بجدٍّ إذا ركزت على منتجٍ أكثر بريقاً من منافس.
ازدادت نظرة مارسيلا حدةً حين لاحظت تردده. "سأقدم لك عرضاً مغرياً. و إذا وقّعت العقد هذه الليلة ، أضمنك أنني سأجد زبوناً في غضون أربع وعشرين ساعة من الآن. بل سأمنحك سلفة قدرها سبعة ملايين رصيد لتتمكن من شراء المواد الخام التي لا تزال بحاجة إليها لبناء آلتك الميكانيكية. "
"ماذا لو لم تتمكن من العثور على عميل خلال ذلك الوقت ؟ "
"إذن سيستغرق الأمر يومين. " هزت مارسيلا كتفيها بلا مبالاة. "ثقي بأن السيدة تعرف ما تفعله. "
"وماذا لو استغرق الأمر وقتاً أطول ؟ حتى لو قمت بتنقية لوحة مارك أنتوني وسمحت لهيئة النقل الحضري (متا) باعتمادها في غضون أسبوعين ، إذا لم أجد مشترٍ ليأخذها ، فسأقع في مشكلة كبيرة مع البنك. هل يمكنك مساعدتي إذا طرقوا بابي ؟ "
"معذرةً يا فيس ، لكنني أخبرتك مسبقاً أن عليك الاهتمام بشؤونك بنفسك. و أنا مسؤول فقط عن المبيعات. الدفعة المقدمة مجرد مكافأة لمرة واحدة. وبصراحة ، لا أمانع أن أراك تبذل بعض الجهد. كيف لي أن أضمنك تجهيز روبوت للبيع خلال أسبوعين ؟ "
اشتبه فيس في أن مارسيلا كانت مولعة باستخدام الحوافز المالية لإقامة علاقاتها التجارية.
"هذه مجرد بداية شراكتنا. و إذا كنت لا تثق بي في الوفاء بوعودي والقيام بعملي ، فمن الأفضل أن تبحث في مكان آخر. "
"لديك وجهة نظر. " اعترف فيس بتنهيدة استسلام.
أمضوا ساعةً كاملةً في صياغة عقدٍ مبدئي. حتى أن فيس استخدم جزءاً من جائزته المالية لتوكيل خبيرٍ قانوني على عجلٍ للتأكد من عدم تعرضه للخداع. صحيحٌ أن مارسيلا قد خدعته مُسبقاً ، لكنه أراد فقط التأكد من أنها لن تخدعه من الخلف أيضاً.
بعد أن وافق فيس ومارسيلا وممثلوهما القانونيون على صحة العقد ، وقّعوه وأرسلوه للتصديق. استلمت مارسيلا المخطط الكامل لسفينة مارك أنتوني مع مواصفات تفصيلية ، أو على الأقل ما استطاعت المحاكاة تحديده. بل وطالبت بحق إدارة حسابه على منصة تصميم سفينة آيرون روح.
"لماذا تحتاج إلى شيء كهذا ؟ "
من المفيد أن يُتاح لبعض العملاء تجربة قيادة الآلية داخل اللعبة. لا تفهموني خطأً ، فهم ليسوا أغبياء أو مدمنين على اللعبة. صحيح أنها ليست محاكاة دقيقة ، لكن إذا شعروا بالرضا عند قيادة آلية افتراضية تُشبه الواقع بنسبة 90% ، فلن يكترثوا بنسبة الـ 10% التي لا تستطيع لعبة يرون الروح محاكاتها.
"أعتقد أنه يمكنك أيضاً إنشاء بعض المواد الاختراقية الجيدة لآليتي. "
"يُعدّ المثال المرئي فعالاً للغاية في توليد الاهتمام الأولي بمنتجك. فنحن بني آدم كائنات بصرية في المقام الأول. إن مشاهدة نموذج معقول أثناء العمل أكثر تأثيراً بكثير من استقراء أداء آلتك من ورقة مواصفات جافة. "
بعد تبادل بضع كلمات أخرى ، قررا إنهاء الاجتماع. غادرت مارسيلا بولينجر مركز المعارض وقد ضمنت لنفسها صفقة رابحة ، بينما بقي فيس متردداً بشأن العقد الذي وقّعه. لم يتفاوض على أي مزايا إضافية تُذكر من المتعاقد. بل إنه شعر بأنه مُستغل طوال المحادثة. حتى أنه لم يرَ في استغلاله أمراً سيئاً. فقد رأى أنه إذا أرادت مارسيلا استنزافه تماماً ، فعليها أن تبذل جهداً كبيراً لتحقيق أقصى استفادة من عمله.
"لماذا أتخيل نفسي كبقرة حلوب ؟ "
