**الفصل 888: الخطوة الحاسمة**
رتب تاو تشيو بينغ مركبةً لتقل سو تاو ، وحين ترجل الأخير منها ، أجرى مكالمةً مع يان بينغ. و لقد حلل الأمر وخلص إلى أن خطط المناقصة لا بد أن يكون يان بينغ هو من أرسلها إلى مستشفى هوا تشنج ؛ إذ إن فريد لم يمكث في الصين طويلاً بما يكفي ليتمكن من القيام بذلك.
حين تلقى يان بينغ اتصال سو تاو ، ابتسم قائلاً "السيد سو ، كيف يمكنني مساعدتك ؟ "
أجاب سو تاو بابتسامة "هل أرسلت خطة مناقصة إلى مستشفى هوا تشنج مؤخراً ؟ "
قطب يان بينغ حاجبيه وقال "أجل. مستشفى هوا تشنج صرح طبي من الطراز الأول في تعذية ، ورئيسه تاو تشيو بينغ شخص كفء وظّف نخبة من الأطباء البارزين ، وقد بدأ المستشفى يكتسب شهرة واسعة في العاصمة. و إذا كُتب لهذا الاتفاق النجاح ، فسيكون أول خطوة لشركة توسكا للأدوية في السوق الصينية. "
كان يشعر بالاستياء ، وظن أن فريد لا بد أنه أفشى هذا الأمر لسو تاو. فرغم أن سو تاو عضو في مجلس إدارة توسكا إلا أنه لا ينبغي له التدخل في هذه العمليات التشغيلية ، فمثل هذه الأمور تعد أسراراً تجارية ، والأفضل ألا يطلع عليها الكثيرون.
كان سو تاو فطناً ، وما إن سمع نبرة يان بينغ حتى أدرك ما يدور في خلده ، فرد قائلاً "لقد كنت في مستشفى هوا تشنج اليوم لإلقاء محاضرة ، وتحدثت مع تاو تشيو بينغ بعدها. و لقد أخبرته بالمصادفة أنني أحد أعضاء مجلس إدارة توسكا ، فأراني خطط المناقصة. و لديهم علاقة جيدة مع شركةفيريللأدوية ، لكنهم مهتمون الآن بالتعاون مع توسكا. سيتعين عليك متابعة هذا الأمر. "
ذهل يان بينغ قليلاً ، وأدرك فوراً أنه أساء الظن بسو تاو ، فبدلاً من أن يكون فريد هو من أفشى الأمر كان تاو تشيو بينغ هو من أخبر سو تاو. ومن خلال كلمات الأخير ، تبيّن ليان بينغ أن سو تاو قد ساعد في تسهيل هذا الأمر.
شعر يان بينغ بالحرج على الفور وابتسم قائلاً "هذا رائع! من الصعب الوصول إلى مستشفى هوا تشنج ، فقد قضى فريق التسويق لدينا أياماً لتوظيف علاقاتنا ، لكننا تعثرنا حين وصلنا إلى الرئيس. و لقد فقدت الأمل في ذلك لكنني لم أتوقع أبداً أن تتدخل أنت لحل الضباب. "
أجاب سو تاو بتواضع "لا أستحق الفضل في ذلك لقد تبادلت معه الحديث فحسب ، والسبب في اختياره لتوسكا يعود إلى جهودكم التسويقية وجودة منتجات الشركة. "
كان سو تاو مهذباً للغاية ، مما زاد من خجل يان بينغ الذي تنحنح بابتسامة وقال "لقد رتبت بالفعل مع من يتواصل مع 'ثلاث نكهات طبية '. ورغم أننا لم نوقع العقد بعد إلا أننا بدأنا التحضيرات ، وستبدأ الطلبيات الأسبوع القادم. وبما أنك مسؤول عن تمويل الطلبية الأولى ، فستعود الأرباح إليك بالكامل. "
تتفاجأ سو تاو من كرم يان بينغ وقال "كيف يمكنك فعل ذلك ؟ "
لوح يان بينغ بيده ضاحكاً "لقد أجريت بحثاً في السوق ، ومنتجات 'ثلاث نكهات طبية ' جيدة حقاً. وبصراحة ، أخشى أن تذهب للآخرين في المستقبل ، وإن حدث ذلك ستقل فرصتي في الربح. "
لم يتوقع سو تاو أن يكون يان بينغ متفائلاً بهذا القدر بشأن منتجاته ، فابتسم قائلاً "أعدك بأننا لن نبحث عن شريك آخر. وعلاوة على ذلك سيتم تقسيم أرباح الطلبية الأولى بنسبة 70% لك و30% لي. و لديك قنوات توزيع أوسع ، وسأعتمد عليك في هذا الشأن. أما بالنسبة لتوزيع الأرباح مستقبلاً ، فسنناقش الأمر بعد ستة أشهر. ما رأيك ؟ "
لم يتوقع يان بينغ أن يكون سو تاو حازماً هكذا ، فأجاب "لقد أحرجتني بكرمك. "
لوح سو تاو بيده "لأكون صادقاً ، لا أهتم بحجم الربح الذي سأحققه. فحتى لو لم يكن لدي مصادر دخل أخرى ، يمكنني إعالة نفسي بمهارتي الطبية. إن توزيع تلك الأدوية في الخارج لهو أمر ذو مغزى أكبر. "
تنهد يان بينغ "السيد سو يتمتع حقاً بحس المسؤولية الاجتماعية. "
ضحك سو تاو "ألا تظن أنني منافق ؟ "
رد يان بينغ ضاحكاً وهو يهز رأسه "بالطبع لا! يمكنني القول إنك تتحدث بصدق ، لكن تاجراً مثلي يحب الاهتمام بالتفاصيل. "
ابتسم سو تاو "لولا التجار لما ازدهر العالم ، وإذا لم يهتم التجار بالتفاصيل ، فمن أين سيستمد الجميع الدافع لكسب المال ؟ إن التجار يقدرون الأرباح ، وهذا في رأيي ليس نقصاً ، بل ميزة. "
أدرك يان بينغ أنه لا يمكنه معاملة سو تاو كشاب في العشرينيات من عمره ؛ فقد كان سو تاو ناضجاً لدرجة تثير الإعجاب. و قال يان بينغ بابتسامة "بما أنك تقول ذلك فليس لدي مجال للتفاوض معك. سيمضي العقد وفقاً لشروطك الحالية ولن نعدله ، ولكن يجب مراجعة المحتوى بعد ستة أشهر. "
وفقاً للعقد الحالي الذي تفاوضت عليه شيا يو مع يان بينغ تمتلك "ثلاث نكهات طبية " سلطة تحديد الأسعار ، وكان يان بينغ يحصل على 55% من الأرباح ، لكنه كان يرى النسبة ضئيلة وكان يطمح لـ 65%.
لم تكن "ثلاث نكهات طبية " تمتلك سوقاً حينها ، وكانت قنوات التسويق حاسمة ؛ لذا أراد يان بينغ 65% لثقته في فريق تسويقه الذي كان في مستوى مختلف تماماً عن "تشين وي " في شركة كامبل للأدوية.
ومع ذلك أدرك يان بينغ أنه بفضل التنافسية التي تتمتع بها منتجات "ثلاث نكهات طبية " يمكنها أن تحظى باعتراف وطني في غضون ستة أشهر ، وعندها لن يعودوا بحاجة لأي مساعدة في قنوات التسويق.
لذلك اختار يان بينغ تقديم تنازلات لصالح "ثلاث نكهات طبية ". فكل رجل أعمال ناجح يتمتع بنظرة ثاقبة ، وقد وجد في سو تاو شخصاً يستحق الاستثمار فيه. إن أفضل استثمار ليس في منتج أو مؤسسة ، بل في البشر.
كان سو تاو شاباً ومُعالجاً وطنياً في آن واحد ، وفي غضون عقود قليلة حين يصل سو تاو إلى نفس مستوى علاقات "يو المُبجل " لن يضطر حينها للاعتماد على أحد ، بل سيتمكن من فتح الأسواق بنفسه باستخدام فريق المعالجين الوطنيين.
رأى يان بينغ ذلك من الطريقة التي تعامل بها سو تاو مع تاو تشيو بينغ. حيث كان الأخير شخصية أكاديمية صعبة المراس حتى حين استحوذت شركة كامبل للأدوية على 60% من السوق المحلي لم يسمح لمنتجاتهم بدخول المستشفى ، بل اختار شركةفيريللأدوية لأنه يثق في جودة منتجاتهم ، وكان مستعداً لدفع الثمن الأغلى من أجل الأفضل.
والآن ، إذ تمكن سو تاو من جعل تاو تشيو بينغ يختار توسكا بدلاً منالجنيه، فقد كان ذلك كافياً لإثبات قدراته.
تنهد يان بينغ في قرارة نفسه ، وأدرك أن هذه ربما تكون فرصته للتقرب من سو تاو. ورغم كونه أكبر موزع أدوية في الصين إلا أنه لم يكن معروفاً على الصعيد العالمي ، وكان يحمل طموحاً بأن يضع بصمته على الساحة الدولية و ربما بمساعدة "ثلاث نكهات طبية " قد يجد تلك الفرصة ، خاصة وأن لديهم هدفاً ثابتاً للمستقبل وهو السوق العالمية.
بمجرد التفكير في الأمر ، شعر يان بينغ بغليان دمه حماساً. و بعد محادثة قصيرة أخرى مع سو تاو ، أغلق الهاتف واتصل بفريد.
كان فريد في الصين منذ فترة ، وأدرك أن السوق الصينية مختلفة تماماً ؛ فصناعة الأدوية لها قواعدها الخاصة. وكغريب لم يكن المال أو المنتجات هما العائق ، فإذا أردت الاندماج في المجتمع ، فأنت بحاجة لمن يقودك إلى داخل السوق.
لذا وبعد حديثه مع يان بينغ ، تيقن فريد أن الأخير هو مفتاح توسكا في الصين.
سأل فريد وهو يدخن سيجاراً "السيد يان ، ما الأمر ؟ "
ابتسم يان بينغ "لدي أخبار سارة لك. بمساعدة السيد سو تمت الموافقة على خطة مناقصتنا لمستشفى هوا تشنج ، وهم يستعدون الآن لجلب معدات من توسكا. "
حاول فريد تمالك أعصابه ، لكن يده كانت ترتجف وهو يمسك السيجار من فرط الإثارة "أحقاً هذا ؟ هذا رائع! "
قد يكون في منصب رفيع ، لكنه وحده يعلم مدى صعوبة الحفاظ عليه. لو نجح في فتح سوق جديد لتوسكا ، لصار بطلاً بمستقبل بلا حدود ، أما إذا فشل في تحقيق نتائج ، فمصيره الطرد.
كان يان بينغ يعلم أن فريد يشعر بما يشعر به ، فأجاب بنبرة جادة "الفوز بالمناقصة هي الخطوة الأولى فقط ، وعليك ضمان الجودة. و إذا نالت المنتجات رضا مستشفى هوا تشنج ، فستنهال الطلبيات تباعاً. "
كانت تلك مجرد المسيرة الأولى ، لكنها كانت الأكثر حسماً. لم يقدم يان بينغ ضمانات لفريد ، لكنه منحه الثقة.
أومأ فريد برأسه واعداً "لا تقلق بشأن ذلك. إن السبب الذي جعل توسكا للأدوية موطئ قدم في السوق العالمية هو جودة منتجنا وخدمات ما بعد البيع. سنوفر فريقاً لتدريب الأطباء ، وإذا ظهرت أي مشاكل ، فسنقوم بأعمال الصيانة في أسرع وقت ممكن. "
أدرك يان بينغ مدى احترافية توسكا وابتسم قائلاً "سمعت أن السيدة جوانا ستأتي إلى الصين قريباً ؟ يجب أن تبلغني مسبقاً إذا حدث ذلك. "
ابتسم فريد "شكراً لدعوتك ، سأخبر السيدة جوانا بذلك. "
بعد حادثة "فيروس الجبال السبعة " نالت جوانا اعتراف جميع أعضاء مجلس الإدارة. حيث كانت مؤسسة توسكا للأدوية قائمة على المعدات الطبية ، لكن استثماراتها تفرعت في السنوات الأخيرة ، مما أدى إلى تشتت جهودها. و لقد عانت العديد من الشركات التابعة من خسائر وفقدت قدرتها التنافسية في صناعة المعدات الطبية تدريجياً ؛ ولهذا السبب بذلت جوانا جهداً كبيراً في السوق الصينية محاولةً إنقاذ توسكا من مأزقها.
