تلقى فينغ يو اتصالاً من لي جينغوي بعد أن أنهى مكالمته الهاتفية مع تشونج تشنج شيان. وأخبره لي جينغوي أن ممثلي شركتي كوكاكولا وبيبسي في السوق الصينية اتصلوا به ، وطلبوا منه التعاون مع جيانليباو.
أدرك فينغ يو على الفور أن الشروط التي قدمتها شركة جيانلي باو ستكون هي نفسها التي قدمتها لشركة ليهاها. إنهم يريدون فقط الاستفادة من قنوات توزيع مبيعات شركة جيانلي باو ، وفي المقابل ، سيعرضون مصانع التعبئة الخاصة بهم أو بعض العروض الترويجية.
وهذا يعني أن مصنعي كولا لا يبحثان عن شركة واحدة للتعاون. وبما أنهما يستطيعان البحث عن لايهاهـا وجيانليباو ، فسوف يبحثان أيضاً عن شركات أخرى مثل لي السحقي وشينشين وشروق الشمس مجموعة ، إلخ. وإذا نجحا ، فإن استراتيجية فينغ يو المتمثلة في استخدام قنوات التوزيع سوف تفشل.
لحسن الحظ ، تحدث فينغ يو إلى الشركات الأخرى في تحالف المشروبات ، ويجب أن يعرفوا ما يجب عليهم فعله.
بعد شهرين آخرين ، سوف يأتي الخريف ، وسوف يكون موسم الركود للمشروبات ، وخاصة المشروبات الغازية. وبحلول ذلك الوقت ، بغض النظر عن نوع الاختراق الذي تقوم به الشركتان أو قنوات البيع التي تنشئانها ، فسوف تكون هذه الحملات غير فعالة.
اتصل فينغ يو بتشونغ تشنج شيان ولي جينجوي ، وطلب منهما تأخير هاتين الشركتين ، وفي الوقت نفسه إبلاغ بقية العلامات التجارية الكبرى بعدم التعاون معهما.
… …
كان المدير تشاو سعيداً للغاية عندما طلب منه تشونج تشنج شيان مناقشة تفاصيل تعاونهما. و إذا تمكنت بيبسي من التعاون مع ليهاها ، فسيكون لديهم شبكة توزيع قوية وسيفوزون بكوكاكولا في السوق الصينية. و بعد ذلك يمكن لبيبسي استثمار المزيد من الأموال في تسويقها لزيادة حصتها في السوق. الصين سوق ضخمة بالنسبة لهم!
لا تخشى شركة بيبسي المنافسة مع العلامات التجارية الصينية الأخرى ، باستثناء كوكا كولا ، حيث إن حجم شركات المشروبات الصينية بعيد عن بيبسي وكوكا كولا. وإذا كانت مقارها الرئيسية على استعداد للاستثمار في هذه السوق ، فيمكنها اختراق السوق بسهولة.
ولكن المقر الرئيسي لشركة بيبسي يرى أن القدرة الشرائية للمستهلكين الصينيين منخفضة للغاية ، وأن الاقتصاد الصيني ما زال غير قوي بالقدر الكافي. وحتى لو استثمرت الشركة مبالغ ضخمة من المال في الإعلان هناك ، فقد لا تجني أي عائد.
إن القدرة الشرائية لدى المستهلكين الصينيين أقل بكثير من تلك الموجودة في دولة صغيرة ذات عدد سكان أقل مثل اليابان.
هرع المدير تشاو إلى مبنى الرياح والأمطار في بكين ولكن تم إبلاغه أن تشونج تشنج شيان عاد إلى هانغ شوه في اليوم السابق.
كان المدير تشاو غاضباً لأن تشونج تشنج شيان كذب عليه.
اتصل على الفور بـ تشونغ تشنجشيان وقيل له أن مقر لايهاهـا يقع في هانغ شوه. مكتب بكين هو مجرد فرع ، ونسي تشونغ تشنجشيان أن يخبره بذلك.
سمع المدير تشاو هذا وشعر أن هذا قد يكون خطأه لعدم توضيح الموقع بشكل صحيح وحجز الرحلة التالية إلى هانغ شوه على الفور.
بعد وصوله إلى هانغ شوه ، ليهاها ، قيل له أن تشونج تشنج شيان قد غادر لتوقيع عقد في جيلين لمصنع تعبئة استحوذت عليه ليهاها ولن يعود اليوم.
انتظر المدير تشاو بضعة أيام حتى وصل تشونج تشنج شيان إلى هانغ شو. ولكن في اليوم الثالث ، اتصل به تشونج تشنج شيان ليخبره بوجود بعض المشاكل في العقد وسيتأخر لمدة يومين آخرين. و إذا احتاج المدير تشاو إلى مقابلته بشكل عاجل ، فيمكنه البحث عنه في جيلين.
كيف يمكن للمدير تشاو ألا يشعر بالقلق ؟ كانت هذه هي المرة الأولى التي تستثمر فيها شركة بيبسي في الإعلانات العدوانية في الصين ، ولكن الشركة لا تمتلك قنوات توزيع يكفى وظلت مبيعاتها منخفضة. وهو الآن تحت ضغط هائل لإظهار النتائج.
ولكن عندما وصل المدير تشاو إلى جيلين كان تشونج تشنج شيان قد عاد إلى هانغ شوه ، وقد فاته في المطار. ويزعم تشونج تشنج شيان أن بطارية هاتفه كانت فارغة ولم يتمكن من إخطاره.
على هذا النحو ، قام تشونج تشيانكسيان بتأخير شركة بيبسي لمدة 10 أيام ، واستخدم جيانليباو أيضاً أسباباً مختلفة لتأخير ممثل شركة كوكاكولا لنفس العدد تقريباً من الأيام.
شعر الممثلون الصينيون لكلا الشركتين أن هناك شيئاً غير طبيعي. و لقد أضاعوا وقتهم عمداً وكان من الممكن استغلال الوقت الضائع في مقابلة شركات مشروبات أخرى. والآن ، بعد أن أساءوا إلى شركات أخرى لم تسنح لهم الفرصة بعد لمقابلة تشونج تشنج شيان ولي جينجوي!
وعندما ذهب الممثلون للبحث عن لي باشي والشركات الأخرى تم رفضهم. فقد وعدوا ببدء تعاونهم في أقرب وقت ممكن ، لكنهم تركوا هذه الشركات تنتظرهم لأكثر من 10 أيام!
ربما تكون شركتا الكولا قويتين في بلدان أخرى ، لكن في الصين لم تكونا نداً لهذه الشركات الصينية.
هل تريد التعاون الآن ؟ بالتأكيد. ولكن لن يقتصر التعاون على السوق الصينية. نريد التعاون في السوق الدولية أيضاً. سنشارك قنوات التوزيع الخاصة بنا في الصين ، ولكن يجب عليكم جميعاً أيضاً مشاركة قنواتكم في الخارج معنا.
لم يتفق الممثلون على أن حجم شركتي بيبسي وكوكاكولا أكبر 100 مرة من حجم هذه الشركات الصينية. و علاوة على ذلك قد تكون السوق الصينية كبيرة ولديها إمكانات عالية ، لكنها لم تنفتح بعد. كيف يمكن مقارنتها بالسوق الخارجية المتقدمة ؟
في الواقع ، لا تنوي هذه الشركات القليلة العمل معهما. و لقد كانتا تركبان عليهاها وجيانليباو الآن وتتمتعان بفوائد التواجد في التحالف دون الحاجة إلى دفع الكثير لتصدير منتجاتهما!
وقال فينغ يو لهذه الشركات إنه إذا تعاملوا مع شركتي الكولا ، فإن التحالف سيتوقف عن تصدير منتجاتهم إلى الخارج.
الآن ، تزداد شهرة علامتي لايهاهـا وجيانليباو بسبب تسويقهما العدواني. وحتى بدون الشركات الأخرى و يمكنهما أيضاً احتلال رفوف كاملة في السوبر ماركت بمجموعة منتجاتهما المتنوعة.
لقد فكرت شركة لي السحقي وشينشين وبقية الشركات لفترة من الوقت وعرضت هذا الشرط على شركات الكولا. و إذا أرادوا التعاون ، فيجب على شركتي الكولا تقاسم قنواتهما الخارجية.
المشروبات مذاقها متشابه إلى حد كبير ، ومن يتحكم في قنوات المبيعات سيتحكم في السوق ويحصل على أعلى الأرباح!
وكانت الشركتان قد فشلتا في التعاون مع الشركات الصينية وكانتا على وشك اقتراح على رؤسائهما إنشاء قنوات توزيع خاصة بهما وتدريب بعض الموزعين الأصغر حجماً ، عندما اتصل ليهاها بشركة كوكا كولا واتصل جيانليباو بشركة بيبسي.
لقد سعدت شركتا الكولا كثيراً بسماع هذا الخبر. وهذه المرة ، من المفترض أن تتمكنا من التوصل إلى بعض الصفقات.
هذا صحيح. ليهاها وجيانلي باو على استعداد للتفاوض معهم وعرضوا شروطاً قاسية. و لقد عملت بيبسي وجيانلي باو معاً من قبل ، وظن المدير تشاو أنهما يمكن أن يتعاونا مرة أخرى. و لكن الجملة الأولى التي قالها لي جينغوي كادت أن تجعله يتقيأ دماً.
"سنقوم بتبادل السوق. ما السوق الذي تعرضونه للتبادل مع سوقنا الصينية ؟ "
فكر المدير تشاو لفترة وقرر استخدام السوق الأمريكية للتبادل. و على أي حال ستزيد شركة بيبسي من إعلاناتها في الولايات المتحدة ، وقد تم بيع منتجات جيانلي باو بالفعل في متاجر التجزئة. حتى لو قاموا بمشاركة قنواتهم ، فلن تزيد جيانلي باو أيضاً من مبيعاتها كثيراً.
وبالإضافة إلى ذلك فإن قنوات مبيعات جيانليباو في الصين سوف تزيد من مبيعات بيبسي.
"لا يتم حساب السوق على أساس مساحة الأرض. نحن نبيع المشروبات للناس ، ويجب أن يتم حسابها على أساس عدد السكان. حيث يجب أن تقدموا جميعاً سوقاً بنفس عدد سكان الصين حتى نتمكن من إبرام صفقة. " أجاب لي جينغوي.
كاد المدير تشاو أن يفقد وعيه. لم يسمع قط أن السوق يعتمد على عدد السكان. يبلغ عدد سكان الصين أكثر من مليار نسمة ، وعليهم أن يعرضوا قنوات مبيعاتهم في القارة الأمريكية بأكملها في المقابل! هل تريدون السوق الأفريقية أيضاً ؟!
لم يعد هناك جدوى من التفاوض. و لقد كان هؤلاء الزعماء الصينيون يستغلونهم فقط!
