تعتبر العدادات المتخصصة عبارة عن صف من الرفوف المخصصة لبيع المشروبات الصينية فقط.
كانت كوكاكولا وبيبسي هما الشركتان الوحيدتان اللتان خضعتا لمثل هذه المعالجة في الماضي. وحتى شركة بودوايزر ، وهي بيرة مشهورة عالمياً ، لا تخضع لهذه المعالجة.
الآن ، ما أراده فينغ يو كان هو نفس ما كان لدى كوكا كولا وبيبسي ، وهذا جعلهم يعبسون.
كانت كوكاكولا وبيبسي عملاقتين في مجال المشروبات ، وتمتلك كوكاكولا أكثر من 40% من حصة سوق المشروبات العالمية. ولا تزال حصتها في السوق في تزايد بسبب نموها في أسواق آسيا. وتأتي بيبسي في المرتبة التالية بفارق ضئيل ، حيث تستحوذ على نحو 35% من حصة السوق العالمية وكانت تدخل أيضاً سوق آسيا.
في سوق أمريكا الشمالية ، تبلغ حصة شركة كوكاكولا في السوق حوالي 45% ، وتمتلك شركة بيبسي حوالي 40%. وتمتلك كلتا الشركتين 85% من السوق بالكامل.
هذا هو السبب وراء استعداد سلاسل المتاجر الكبرى لمنحهم عدادات متخصصة. كيف يمكن لفنغ يو أن يطلب نفس الشيء عن مشروباته الصينية ؟ كانت المشروبات المدرجة في القائمة غير معروفة في الغالب والوصمة الوحيدة التي سمعت عنها الإدارة العليا لسلسلة المتاجر الكبرى هي جيانلي باو. ومع ذلك تمتلك جيانلي باو نسباً قليلة فقط من حصة السوق!
"السيد فينغ ، والسيد فو ، فقط كوكاكولا وبيبسي لديهما رفوف خاصة بهما ولا يمكن لأي وصمة أخرى أن تمتلك رفوفاً خاصة بها. و على الأقل هذا ينطبق على محلات السوبر ماركت الخاصة بنا ، ولست متأكداً من بقية المتاجر. " قال أحدهم.
يبدأ باقي الناس هناك في القول إن متاجرهم الكبرى لا يمكنها أيضاً تقديم مثل هذه المعاملة للمشروبات الصينية. وول مارت هي أكبر سلسلة متاجر سوبر ماركت في أمريكا الشمالية ، وفي بعض المناطق ، تتمتع بعض المتاجر الكبرى المحلية بشعبية أكبر منها.
شعرت الإدارة العليا أن فينغ يو لا ينبغي أن تطلب الكثير لمجرد أنهما عملا معاً من قبل. لن تتأثر مبيعات محلات السوبر ماركت الخاصة بهما إذا انسحبا من وصمة واحدة أو اثنتين. ولكن بدون محلات السوبر ماركت ، ستتأثر مبيعات جميع ماركات المشروبات. وهذا يشمل كوكاكولا وبيبسي!
سلاسل البيع بالتجزئة القوية قادرة على قمع أرباح مورديها!
"يرجى التفكير في هذا الأمر. ليس لدينا منتج واحد فقط ، بل العديد من المنتجات الصينية ، مثل المشروبات الغازية ، ومشروبات الشاي ، ومنتجات الألبان ، والمياه المعدنية ، والمشروبات الرياضية. كل هذه المنتجات من الشرق الغامض! فكر في هذا الأمر. لماذا لا ينجح هذا الأمر إذا كان لدينا رف مليء بمنتجات الشرق الغامض ؟ لقد أجرينا أبحاثاً للسوق ، وهناك المزيد من الأشخاص في أمريكا الشمالية يشربون مشروبات الشاي الآن ". قال فو قوانغ تشنج.
"السيد فو ، قد يكون هناك المزيد من الناس الذين يشربون الشاي ، لكن هذا لا يعني أن هناك المزيد من الناس الذين يشربون مشروبات الشاي. و جميع منتجاتكم من ماركات غير معروفة وتحتاج إلى متاجرنا الكبرى للمساعدة في تسويقها. بخلاف مشروبات الشاي ، ما الذي يميز المشروبات الأخرى ؟ هل تستطيع مشروباتكم الغازية منافسة كوكاكولا وبيبسي ؟ يمكن العثور على منتجات الألبان في كل مكان ، ولا يوجد شيء مميز. نحن نبيع أيضاً مشروبات الشاي من اليابان والمبيعات جيدة أيضاً. مشروبات الرياضة التي تتحدث عنها هي جيانليباو و تشي لي ؟ كم عدد الأشخاص الذين سيشترونها ، ومن هو جمهورك المستهدف ؟ "
"لقد ذكرت للجميع أننا لا نبيع بناءً على الذوق أو العلامات التجارية. نحن نبيع الموقع. و أنا فقط أطلب منكم جميعاً أن تمنحونا فرصة وتمنحونا رفاً متخصصاً لوضع منتجنا. ستبدأ حملتنا التسويقية قريباً ، وسيتم وضع الإعلانات في مختلف الصحف ومحطات التلفزيون ووسائل الإعلام الأخرى. فقط انظر إلى جيانليباو. و إذا تمكنا من زيادة الوعي بالوصمة لجيانليباو في غضون 3 سنوات ، فسنكون قادرين على زيادة الوعي بالوصمة للعلامات التجارية الأخرى. "
إن قدرة شركة جيانليباو على ترسيخ وجودها في الولايات المتحدة خلال ثلاث سنوات تعتبر معجزة! فباستخدام نفس فريق التسويق والأموال التي تكفي ، لن تواجه العلامات التجارية الصينية الأخرى أي مشكلة في زيادة الوعي بعلاماتها التجارية.
إن كبار المسؤولين في سلاسل المتاجر الكبرى ينظرون إلى بعضهم البعض ، ولكن لا أحد يريد أن يقول أي شيء. قد تكون عبارة "منتجات من الصين " نقطة بيع ، ولكن لا أحد يعرف ما إذا كانت ستحقق النجاح أم لا.
هناك اعتبار آخر يتعلق بالرسوم المفروضة على المكاتب المتخصصة. ما المبلغ الذي يجب أن يتقاضاه فينغ يو ؟ هل يجب أن يعتمد على نفس الأسعار التي تفرضها شركة كوكاكولا أم يجب زيادتها قليلاً ؟
ولم يذكر فو قوانغ تشنج وفينغ يو أي شيء عن الأسعار ، ولم يسأل ممثلو سلاسل المتاجر الكبرى أيضاً.
بعد التحدث لمدة 30 دقيقة تقريباً لم يتم الاتفاق على أي شيء ، وغادر الممثلون. و قال فو قوانغ تشنج بحماس لفنغ يو "نجح الأمر! سيعودون إلينا لمناقشة التفاصيل قبل غداً ليلاً ".
"لماذا ؟ " سأل فينغ يو بفضول.
"بسبب ما قلته ، فإن مشروباتنا من الصين ، وهي نفس العلامات التجارية للمشروبات الأجنبية التي تحظى بشعبية في هونغ كونغ والصين. و في المرحلة الأولية ، سيشتري العديد من المستهلكين هذه المشروبات بدافع الفضول ، ولا يحتاجون حتى إلى القيام بالكثير من التسويق. الأمر نفسه ينطبق على الولايات المتحدة ، حيث أصبح الأميركيون أكثر انفتاحاً على الأشياء الجديدة. و بعد طرح مشروباتنا الصينية في السوق ، سيكون هناك ارتفاع في مبيعات المتاجر الكبرى. ولكن هناك شيء واحد يجب ملاحظته. ستضيف سلاسل المتاجر الكبرى بالتأكيد بعض الشروط مثل أن يكون لديهم الحق في سحب منتجنا من على الرفوف إذا انخفضت المبيعات إلى أقل من نسبة معينة. " فو قوانغ تشنج أفضل بكثير من فينغ يو عندما يتعلق الأمر بمبيعات التجزئة.
"هل سيتم سحبها من على الرفوف في أي وقت ؟ سنكون تحت رحمتهم. " عبس فينغ يو. ستكون لسلاسل المتاجر الكبرى الكلمة الأخيرة بشأن مصير المشروبات الصينية!
"هذه هي النقطة التي نحتاج إلى التفاوض بشأنها. حتى لو لم تكن المبيعات جيدة ، يجب أن نطلب فترة راحة. وإلا ، فسنكون سلبيين للغاية ". لقد فكر فو قوانغ تشنج في كيفية التعامل مع سلاسل المتاجر الكبرى هذه. و بعد كل شيء تمتلك عائلة فو أكبر سلسلة متاجر في هونغ كونغ.
"ما هي المدة التي يجب أن تكون عليها فترة التخزين المؤقت ؟ " سأل فينغ يو.
"سيعتمد ذلك على مفاوضاتنا معهم. ولكن ما يدور في ذهني هو موسم واحد على الأقل. لن يوافقوا إذا طلبنا فترة أطول ، ولكن إذا كانت فترة التخزين المؤقت قصيرة جداً ، فسيكون ذلك غير مفيد لنا. حيث يجب أن يكون موسم واحد ممكناً. لدى عائلتي اتفاقيات تعاون طويلة الأجل مع هذه السلاسل القليلة من المتاجر الكبرى ، وبما أن هذه المنتجات تعطيني 20٪ من أرباحهم ، فسأبذل قصارى جهدي لمساعدتهم. " أجاب فو قوانغ تشنج بثقة.
"شكرا لك. سأترك لك كل شيء. "
في ذلك المساء ، اتصل كبار المسؤولين في سلسلة المتاجر الكبرى بفو قوانغ تشنج وأبدوا اهتمامهم. حيث كانت سلاسل المتاجر الكبرى في الولايات المتحدة تحاول زيادة تنوع منتجاتها ، وإذا كانت سلسلة متاجر أخرى لديها بعض المنتجات التي لا تمتلكها ، فسوف تخسر.
كما شعر الجميع أن الأمر يستحق المحاولة. فإذا لم تكن المبيعات جيدة ولم يتمكنوا من تحقيق أي أرباح ، فيمكنهم سحب المنتجات من على الأرفف. و لقد فعلوا ذلك مع منتجات أخرى من قبل.
بعد أن وقعت سلسلة السوبر ماركت الأولى عقد التعاون ، سارعت بقية سلاسل السوبر ماركت إلى التوصل إلى اتفاق وتوقيع العقد. لا يريد الجميع أن يحصل منافسوهم على ميزة عليهم.
وبعد أسبوع واحد ، دخلت جميع منتجات تحالف المشروبات الصيني إلى أكثر من ألف سلسلة سوبر ماركت في أمريكا الشمالية ، وكانت لها عداداتها المتخصصة الخاصة.
علمت شركة كوكا كولا وبيبسي بالأمر فأصيبتا بالصدمة!
