هدأت الغرفة لمدة ثلاث ثوانٍ تقريباً ، وفي اللحظة التالية كان هناك ضجة أكبر. حيث كان الجميع يصرخون بالأسئلة ولم يستطع فينغ يو حتى بسماعها بوضوح.
انفجر فينغ يو وضرب الطاولة بقوة. "اصمت! "
"لقد جمعت الجميع هنا لمناقشة هذا التحالف. حيث يجب أن تكون هناك قواعد في كل تحالف. كيف يمكنكم جميعاً أن تكونوا صاخبين إلى هذا الحد ؟! " كان فينغ يو غاضباً.
أصيب الجميع بالصدمة ، والتزم معظم الحاضرين الصمت. ولم يكن هناك سوى عدد قليل من الأشخاص غير راضين. ومن بين هؤلاء الأشخاص ، المدير العام لمجموعة شروق الشمس.
"المدير فينغ ، مما تقوله ، هذا التحالف يجب أن يتبع قواعدك ؟ "
نظر فينغ يو إلى ذلك الرجل وسخر منه. "ماذا لو كنت أنا من يضع القواعد ؟ ستجلب قواعدي الفائدة للجميع هنا. و إذا كانت لديك نفس القدرة مثلي ، فيمكنك وضع القواعد. "
كان فينغ يو يكره الأشخاص غير الأكفاء الذين ما زالوا يريدون إثارة المشاكل. هل تعتقد أنك تعمل لصالح الحكومة وأنك أعلى مستوى من الآخرين ؟
فينغ يو لا يهتم بهؤلاء المسؤولين من ذوي الرتب الدنيا! حتى لو كان عمدة مدينتك أو حاكم المقاطعة هنا ، فسأظل أقول ما أريد قوله!
تابع فينغ يو بعد أن هدأ الجميع "أنا أعرف كبار موظفي الإدارة في معظم سلاسل السوبر ماركت في الدول الغربية. و يمكنني إقناعهم بمنحنا منضدة متخصصة في متاجرهم. حيث اعتاد الغربيون على التسوق في المتاجر الكبرى وهي نقطة توزيع مبيعات مهمة. و يمكننا أيضاً زيادة الوعي بعلامتنا التجارية هناك. المشروبات التي لا يمكن أن تدخل سلاسل السوبر ماركت هناك محكوم عليها بالفشل! "
كان بعض قادة الشركات الكبرى في الحضور غارقين في أفكارهم. و لقد قاموا بتصدير مشروباتهم إلى الخارج ، ولكن أبعد مكان هو جنوب شرق آسيا فقط. وحتى لو قاموا بتصدير منتجاتهم إلى أوروبا ، فإن ذلك أيضاً بكميات ضئيلة. و في معظم الأحيان كانت هذه صفقة لمرة واحدة. حيث كانت هذه صفقات خاسرة ، لكنهم فعلوا ذلك من أجل التسويق.
يتم تصدير منتجنا إلى أوروبا ، وهذا دليل على جودتنا. تؤكد العديد من المنتجات على عدد الدول التي يتم تصديرها إليها في إعلاناتها لجذب المستهلكين الصينيين.
حتى الأجانب يشترون هذا المنتج ، وهذا يعني أن هذا منتج جيد!
إن شركات المشروبات الصينية ، بما في ذلك شركة جيانليباو ، غير قادرة على تكرار تقنيات المبيعات الخاصة بها في بلدان أخرى. فعندما بدأت الشركات في بيع مشروباتها في الصين ، قامت بحملات إعلانية مكثفة خلال موسم الأعياد وقامت بتغليف مشروباتها كهدايا!
بمجرد حصول الشركات على عدد كافٍ من العملاء ، تبدأ في تسويق مشروباتها باعتبارها مشروبات حصرية وتوسع حصتها في السوق ببطء. والشكل الرئيسي للإعلان هو إعلانات كاميرات المراقبة.
ولكن في الدول الغربية كان هناك عدد أكبر من القنوات التلفزيونية ، وكان المشاهدون موزعين على عدة قنوات ، على عكس الصين ، حيث لا يوجد سوى تلفزيون سستف واحد. وكان الإعلان في سستف أكثر فعالية بكثير ، وستصل جميع مبيعات المنتجات المعلن عنها إلى مستويات أعلى.
"المدير فينغ ، هل ستساعدنا في بيع منتجنا في الخارج ؟ " سأل أحدهم.
"إننا بحاجة إلى استثمار مبلغ من المال في الإعلانات في الولايات المتحدة وأوروبا ومناطق أخرى. وسوف يكون هذا المبلغ أكبر كثيراً من رسوم الإعلانات في الصين. ولكن الإنفاق الاستهلاكي في البلدان المتقدمة أعلى كثيراً من الإنفاق في الصين ، وإذا عملنا معاً ، فسوف نتمكن من الحصول على أسعار أفضل. وبهذه الطريقة ، نستطيع خفض تكاليف تسويق منتجنا ".
"المدير فينغ ، هل تطلب منا أن ندفع ثمن هذا ؟ ما هو المنتج الرئيسي الذي سيتم الإعلان عنه ، وما هي النسبة التي سندفعها ؟ "
"اسمحوا لي أن أوضح هذا الأمر. ليس كل شخص هنا قادر على دفع تكاليف التسويق. فقط المنتجات المختارة لديها المؤهلات اللازمة لدفعها. " أكد فينغ يو.
ينظر الناس في الحشد إلى بعضهم البعض. ماذا يعني هذا ؟ هناك عملية اختيار ؟ بما أن ليس الجميع مؤهلين ، فلماذا تتم دعوتنا ؟ للنظر إلى الشركات الكبرى التي تستعرض قوتها المالية ؟
سأل تشونج تشنج شيان الذي كان من المقرر أن يطرح الأسئلة مسبقاً ، بصوت عالٍ "المدير فينغ ، كيف سنختار العلامات التجارية ؟ "
"بسيطة للغاية. أولاً ، يجب أن يجتاز المنتج معايير سلامة الغذاء في الولايات المتحدة وأوروبا ودول أخرى. و إذا لم يتمكن المنتج حتى من اجتياز الفحوصات القياسية ، فسيكون كل شيء عديم الفائدة. و بعد ذلك يجب أن تكون الشركة ذات حجم معين. ماذا أعني بالحجم ؟ يجب أن تكون الشركة قادرة على توفير ما يكفي من المنتجات لجميع محلات السوبر ماركت. و لقد أجريت تقديراً تقريبياً ، ويوجد في أمريكا الشمالية فقط أكثر من 1,000 سوبر ماركت وأوروبا بها بضعة آلاف من محلات السوبر ماركت. دعنا نقربها إلى 5,000 وكل سوبر ماركت يحتاج إلى 100 زجاجة أو علبة على الأقل. و هذا يعني أنه يجب أن يكون لديكم جميعاً القدرة على توفير 500,000 زجاجة أو علبة في كل مرة. و هذا هو الحد الأدنى من المتطلبات. و إذا كان منتجك شائعاً ، فيجب على مصانعك زيادة الإنتاج لتلبية الطلب. "
لا يعتمد مطلب فينغ يو على تكلفة التصنيع ، بل على ضمان العرض. فهو لا يريد تسويق بعض المنتجات ولا تستطيع المصانع تلبية الطلب. و في حياة فينغ يو السابقة ، ارتكبت جيانلي باو هذا الخطأ في السنوات اللاحقة. حدث ذلك بعد عام 2,000 ، ولم تتمكن جيانلي باو من تلبية طلب موزعيها بعد التسويق العدواني!
كان هذا إهداراً للمال على الإعلانات وقتل أنفسهم!
بالطبع ، يستطيع الأشخاص الذين حضروا هذا الاجتماع تلبية معايير فينغ يو. ولكن إذا قامت الشركات بتصدير هذا الكم الهائل من السلع ، فسوف تتأثر سوقها في الصين. وليس من الحكمة أن تتخلى هذه الشركات عن سوقها المحلية لصالح أسواق أخرى.
بعد أن أعلن فينغ يو عن متطلباته ، قررت العديد من الشركات الاستسلام. و لكن الشركات التي أرادها فينغ يو كانت لا تزال تنظر إليه باهتمام. حيث كانت هذه الشركات واثقة من تلبية التوقعات وستجتاز اختبارات سلامة الأغذية في مختلف البلدان.
"بعد ذلك يجب أن تمتلك الشركات أموالاً يكفى للإعلانات. يتعين علينا الإعلان على محطات التلفزيون والوسائط المطبوعة وإجراء حملات ترويجية في المتاجر الكبرى. وهذا ليس مبلغاً ضئيلاً ، ولكن الفوائد تتمثل في أن مبيعاتك سترتفع بمجرد قبول المستهلكين لمنتجك. وأنا متأكد من أنكم جميعاً تعلمون هذا ".
حسناً ، دعنا نتحدث عن تحديد المواقع في المتاجر الكبرى. سيتم فصل منتجنا إلى فئات مختلفة ، وسوف يكون التسويق للفئات المختلفة مختلفاً. سيتم تجميع المنتجات المتشابهة معاً ليختار المستهلكون من بينها. و على سبيل المثال ، سيتم وضع منتجات الألبان جنباً إلى جنب مع منتجات الألبان ، وسيتم وضع المشروبات الغازية جنباً إلى جنب مع المشروبات الغازية. سيتم وضع مشروبات الشاي معاً ، وسيتم تجميع المشروبات الرياضية معاً. حيث يجب بيع جميع منتجاتك بأسعار مختلفة حتى لو كانت مختلفة بمقدار سنت واحد.
"المدير فينغ ، يتم بيع العديد من منتجنا بنفس السعر في الصين ، فلماذا يجب أن يكون لدينا أسعار مختلفة في بلدان أخرى ؟ "
"منتجنا جديدة وغير مألوفة للمستهلكين هناك. و بالطبع ، سيتم مناقشة سعر التجزئة لمنتجاتكم لاحقاً ، لكن يجب أن يفي هذا السعر بالمتطلبات. لا تعتقد أن جميع المنتجات يمكن بيعها بأسعار مرتفعة في الخارج. حتى شركة كوكاكولا تبيع بأسعار مختلفة في بلدان مختلفة. "
"هناك الكثير من التفاصيل الأخرى التي لن أخوض فيها اليوم. أولئك الذين يستوفون الشروط ويرغبون في المغامرة بالخارج معنا ، سيأتون للحصول على نموذج التسجيل. سأرسل مجموعة من المنتجات إلى الخارج لإجراء فحوصات سلامة الغذاء. بمجرد اجتياز منتجاتك للفحوصات ، سنواصل المناقشة. "
لقد تقدم أغلب الناس للحصول على استمارة التسجيل ، ولكن فينغ يو كان يعلم أن أقل من عُشر الاستمارات سوف يتم إرجاعها. ولكي تتمكن المشروبات الصينية من التنافس مع شركات المشروبات العملاقة في الخارج ، يتعين عليها أن توحد قواها. فلا يمكن لأي شركة صينية أن تهزمها بمفردها!
