الفصل 1328 - ارتفاع مفاجئ في المبيعات
"السيد الرئيس ، لقد تجاوزت مبيعات جهاز دف المحمول الجديد من شركة رياح و مطر 100 ألف وحدة! "
"ماذا قلت ؟ لم يمر شهر واحد حتى تجاوزت مبيعاتهم 100 ألف وحدة ؟! ألم نكشف عن مشاكل تلك الكاميرا في وسائل الإعلام ؟ " صُدم نوريو أوجا. فلم يكن هذا ما توقعه.
بعد معرفة أن شركة رياح و مطر أطلقت جهاز دف محمولاً منخفض الأداء ، طلب نوريو أوهجا من رجاله نشر بيانات الاختبار وأشار إلى مشكلات دف إلى وسائل الإعلام.
لكن نوريو أوجا نسي أمراً واحداً. إنهم يستخدمون المجلات والصحف المتخصصة لمهاجمة هذا المنتج. إن أولئك الذين يشترون كاميرات الفيديو للمبتدئين ليسوا محترفين بل هم أشخاص عاديون.
سيتأثر معظم المستهلكين بالإعلانات والوصمة لشركة رياح و مطر. وسوف يقومون بتجربتها وشرائها إذا كان سعرها معقولاً.
رأى بعض الأشخاص الذين أرادوا شراء منتجات سوني وباناسونيك وما إلى ذلك كاميرا الفيديو منخفضة السعر من رياح و مطر وقاموا بالمقارنة. ووجدوا أنه لا يوجد فرق كبير واختاروا الكاميرا الأرخص.
كما لعب مساعدو المبيعات دوراً في هذا السياق. فقد أخبروا المستهلكين أن المنتجات الرقمية سوف تصبح قديمة بسرعة كبيرة. فقد يصبح المنتج الجديد عتيقاً في غضون ثلاث إلى خمس سنوات ، ولا داعي لشراء أفضل المنتجات. ما عليك سوى الحصول على المنتج الأكثر ملاءمة.
علاوة على ذلك بدأت شركة فيليبس وشركة تومسون وشركات أخرى في الاختراق لمنتجاتها الموجهة للمستهلك في مواجهة الشركات اليابانية.
"لم يبدأوا أي حملات إعلانية. لماذا تباع كاميراتهم بهذه السرعة ؟ "
"إنهم يعلنون عبر الإنترنت ، ويركزون على السعر. و كما قاموا بالاختراق لكاميرا الفيديو الخاصة بهم على قنوات التسوق التي اجتذبت الكثير من المستهلكين. و لقد باعوا الكثير على مواقع التسوق مثل أمازون ، وما زال هذا الرقم يرتفع بسرعة. "
لا يمتلك فينغ يو متاجر بيع بالتجزئة فحسب ، بل لديه أيضاً قناة مبيعات قوية ومواقع للتجارة الإلكترونية. انظر إلى عدد المستخدمين المسجلين على مواقع التسوق عبر الإنترنت آمازون وداوباو والدب القطبي ، والتي لا تشمل مواقع التسوق عبر الإنترنت الأصغر الأخرى. المبيعات عبر الإنترنت أعلى بكثير من مبيعات التجزئة.
لا يخشى فينغ يو المنافسة على قنوات البيع. حتى عملاق البيع بالتجزئة مثل وول مارت لا يملك قنوات بيع أفضل منه.
الأهم من ذلك أن العالم بأسره تأثر بالأزمة المالية الأمريكية قبل عامين ، وخفض معظم المستهلكين إنفاقهم. المنتجات الباهظة الثمن لا تباع الآن ، وهذا المنتج الرخيص من رياح و مطر يسد هذه الفجوة لتلبية الطلب في السوق.
"لقد طرحوا هاتفاً محمولاً رخيصاً بشاشة سوداء وبيضاء خلال عيد الميلاد. كم عدد الوحدات التي باعوها ؟ "
فجأة انتاب نوريو أوجا شعور سيئ. هل تحظى هذه المنتجات الرخيصة والمنخفضة الجودة بمثل هذا القدر من السوق ؟
"آه... ليس لدينا الأرقام. و لكن لم يمر سوى أسبوع واحد. كم عدد السيارات التي يمكنهم بيعها ؟ "
"لا تستخف بالأمر واطلب من شخص ما أن يكتشف الأمر. و إذا كان هذا الهاتف منخفض التكلفة يحقق مبيعات جيدة حقاً ، فيجب علينا أيضاً طرح هاتف آخر لتحديهم! "
"السيد الرئيس ، هذا الهاتف يباع فقط بـ 49 دولاراً أمريكياً. ما مقدار الربح الذي يمكنهم تحقيقه منه ؟ هل يعتبر هذا هاتفاً محمولاً ؟ ماذا سيفكر الناس في سوني إذا كنا سنقدم هواتف في هذا النطاق ؟ " صُدم المساعد.
"هل تعتقد أن الناس سوف يستخفون بنا عندما يستخدم الجميع في الشوارع هواتفنا من إنتاج شركة سوني ؟ حتى لو كانت أرباح الهاتف الواحد 2 إلى 3 دولارات أمريكية ، فإننا نستطيع الحصول على ربح يزيد عن عشرة ملايين دولار أمريكي إذا بعنا بضعة ملايين من الوحدات. "
"ولكن الأمر لا يستحق كل هذا الجهد لتحقيق أرباح تصل إلى عشرة ملايين دولار أمريكي. " لم يوافق المساعد على ذلك.
بعد كل هذا تمتلك شركة سوني أسهم شركة إريكسون ، وعليها أن تمنحها نصف أرباحها. ولن تتجاوز الأرباح بضعة ملايين من الدولارات ، فكم يتبقى إذا طرحنا تكاليف التسويق ؟
كما أن هذا الهاتف منخفض التكلفة سيؤثر على صورة الوصمة لشركة سوني ، حيث كانت حصة سوني في سوق الهواتف المحمولة في تناقص ، مما قد يجعل الناس يعتقدون أن الشركة ستركز على سوق الهواتف منخفضة التكلفة.
يبدأ نوريو أوهجا في التردد ، ولديه أيضاً نفس المخاوف التي يعاني منها مساعده.
"حسناً ، أخطر بقية المسؤولين التنفيذيين بعقد اجتماع في غضون ساعة. وسنناقش ما إذا كان ينبغي لنا دخول سوق السلع منخفضة التكلفة. "
… ….
"المدير فينغ لم أتوقع أن تتجاوز مبيعات دف لدينا 100,000 وحدة في غضون شهر ، وردود الفعل في السوق جيدة جداً. و على الرغم من انخفاض أرباحنا ، فقد قمنا بزيادة حصتنا في السوق كثيراً. سيكون لهذا تأثير جيد على منتجنا المستقبلي. " أبلغت شو ليهوا فينغ يو بحماس.
"ما الذي قد يسعدك إذا حصلت على 100 ألف وحدة فقط ؟ أتوقع أن يتجاوز هذا الرقم 5 ملايين وحدة! " أظهر فينغ يو راحة يده.
"كم ؟ 5 ملايين وحدة ؟! كيف يمكن ذلك ؟ "
"لماذا لا ؟ لقد قلت أيضاً أن مبيعاتنا مستمرة في الارتفاع. و عندما نتمكن من خفض تكلفة الإنتاج لدينا بشكل أكبر ، يمكننا أيضاً خفض أسعار التجزئة لدينا. أيضاً لا تنسَ أنه يمكننا دخول أسواق القرى بعد أن نغزو أسواق المدن. و على الرغم من أن ايوا مسؤول عن السوق الصينية إلا أن الخارج لديه أيضاً مدن وقرى. هل تخبرني أن هؤلاء القرويين في الخارج لا يريدون شراء دف ؟ "
"أتفهم ذلك. سأحاول إقناعهم بزيادة حملاتهم التسويقية في الدول الأقل نمواً ومحاولة السيطرة على هذه الأسواق. "
هل قدمت تلك الشركات اليابانية دف منخفضة التكلفة ؟
"لم يحدث ذلك بعد ، ولا تنوي فيليبس وتومسون الدخول في هذا القطاع. ويبدو أن لديهما بعض التردد ويخشيان أن يؤثر ذلك على صورة علامتهما التجارية. "
صفع فينغ يو شفتيه. و كما أن لدى فيليبس ماكينات حلاقة تتراوح أسعارها من بضع مئات من الدولارات إلى عشرة دولارات أمريكية. وتستهدف المنتجات ذات الأسعار المختلفة قطاعات مختلفة. ما المشكلة في ذلك ؟ طالما أن المنتج في وضع واضح ، فلا داعي للقلق بشأن كل هذا.
"سيكون الأمر رائعاً إذا أرادوا التخلي عن هذا القطاع من السوق. سنسيطر عليه بأنفسنا! "
"المدير فينغ ، على الرغم من أن تلك العلامات التجارية الكبرى من اليابان وأوروبا لا تنتج هذه الأجهزة منخفضة التكلفة إلا أن بعض الشركات المصنعة الأصغر حجماً تقوم بذلك. أسعار التجزئة وميزاتها مماثلة تقريباً لأسعارنا وميزاتنا. "
"لا بأس ، ليس لديهم قنوات بيع جيدة. بدون قنوات بيع جيدة ، لن ترتفع مبيعاتهم ولن يحققوا الكثير من الأرباح. و لقد انخفضت تكلفة إنتاجنا بشكل أكبر ، أليس كذلك ؟ سنخفض السعر في غضون بضعة أشهر وسندفع بعضهم إلى الخروج من العمل. أما بالنسبة للبقية... فنحن نواصل توسعاتنا ، وأعتقد أنه يمكننا الاستحواذ عليها لتكون مصانعنا! "
