لم تكن شركة كوكا كولا وبيبسي تتوقعان أن تتمكن شركة جيانليباو التي قمعتها في السوق الأمريكية الشمالية ، من دخول أسواق السوبر ماركت ، والتي كانت كلها من سلاسل السوبر ماركت الكبرى!
كانت شركتا كوكا كولا وبيبسي عملاقتين عالميتين في مجال المشروبات ، وفي الوقت الذي كانا تهاجمان فيه السوق الصينية ، ضربتهما وصمة صينية في ساحتهما الخلفية.
كان تقدم شركات المشروبات العملاقة في السوق الصينية بطيئاً ، وكانوا يعتقدون أن الصينيين لا يحبون المشروبات الغازية. ولكن لماذا كانت مبيعات المشروبات الغازية من جيانليباو وريفريشينغ وشروق الشمس مجموعة أفضل من مبيعاتهم ؟
كانت سلسلة لايهاهـا ريفريشينغ تنسخ مشروباتهم وحققت مبيعات أفضل!
لقد جربت شركة كوكاكولا وبيبسي سلسلة المشروبات المنعشة من شركة لايهاهـا ، ولكن الطعم لم يكن قريباً منها على الإطلاق.
السبب الرئيسي هو أن قنوات توزيع مبيعات لايهاهـا أفضل من قنوات توزيع مبيعات كوكاكولا وبيبسي. تستطيع لايهاهـا توصيل منتجاتها إلى أي مدينة في الصين في غضون 3 أيام. وهذا ما لم يكن بوسع كوكاكولا وبيبسي فعله. و في الوقت الحالي ، لا تستطيع لايهاهـا بيع منتجاتها إلا في المدن الكبرى.
لم تكن مبيعاتهم في المدن جيدة كما توقعوا لأن العديد من الموزعين لم يكونوا على استعداد لجلب منتجاتهم. حتى أن متاجر تاي هوا سوبر ماركت سحبت منتجاتها من على أرففها. اعتقد العديد من المستهلكين الصينيين أن هناك خطأ ما في منتجات كوكاكولا وبيبسي. وهذا جعلهم يندمون على وضع منتجاتهم في متاجر تاي هوا سوبر ماركت في المقام الأول!
كان ذلك بسبب فينغ يو. لم تتأثر متاجر تاي هوا سوبر ماركت بإزالة بعض المنتجات من أرففها ، وأخبر فينغ يو جميع الموزعين المرتبطين بتاي هوا للتجارة بمنعهم من توزيع منتجات كوكاكولا وبيبسي. اختار هؤلاء الموزعون اتباع تعليمات تاي هوا للتجارة لأنهم كانوا يحققون المزيد من الأرباح مع تاي هوا للتجارة.
في بيئة تنافسية ، ستقدم الشركات مثل هذه الطلبات إلى موزعيها ، ويمكن للموزعين التواصل مع شركة تاي هوا للتجارة. و علاوة على ذلك قدمت لهم شركة تاي هوا للتجارة أرباحاً إضافية بنسبة 1% على منتجات سونغجيانغ ، ويند آند راين ، وآيوا ، وما إلى ذلك. ومن المؤكد أن الموزعين سيقفون إلى جانب شركة تاي هوا للتجارة إلى الأبد بسبب هذه الميزة.
لقد فشلت شركتا كوكاكولا وبيبسي في توسيع حضورهما في السوق الصينية ، ودخلت العلامات التجارية الصينية سوقهما الأساسية ، وهو ما أثار غضبهما.
ولكن كوكاكولا وبيبسي لم تعتقدا أن هذه العلامات التجارية الصينية يمكن أن تلحق بهما ضرراً كبيراً ، فباستثناء جيانليباو كانت العلامات التجارية الأخرى غير معروفة في الولايات المتحدة. ورغم نجاح هذه العلامات التجارية الصينية في دخول سلاسل المتاجر الكبرى ، فقد شعرت الشركتان أن الأمر مجرد خدعة ولن يؤثر على مبيعاتهما.
ولكن سرعان ما أدركت شركتا كوكا كولا وبيبسي أنهما قللتا من شأن هذه العلامات التجارية الصينية.
… …
"زجاجة أخرى! علبة أخرى! عرض ترويجي للمشروبات الصينية! إذا وجدت الأحرف الأولى من اسمك على أغطية الزجاجات أو حلقات العلبة ، يمكنك استبدالها بنفس المنتج من نفس المكان الذي اشتريته منه! "
نشرت كافة الصحف الأمريكية الكبرى إعلانات على صفحة كاملة لمدة أسبوع.
لقد تفاجأ هذا العرض الترويجي شركتي كوكا كولا وبيبسي!
كان هذا يعني التخلي عن الأرباح في مقابل الحصول على حصة في السوق. وعادة ما تستخدم هذه الاستراتيجية الشركات الأقوى التي كانت لها اليد العليا.
إن تكلفة هذا التكتيك التسويقي أعلى من تكلفة الإعلان وتحتاج إلى تعاون تجار التجزئة والموزعين. و كما يتعين على الشركة التي تقف وراء هذا التكتيك أن تدفع لتجار التجزئة والموزعين مبلغاً من المال.
لم تكن كوكاكولا وبيبسي تتوقعان أن تستخدم هذه المشروبات الصينية هذه الاستراتيجية التسويقية! من أين حصلتا على كل هذه الأموال ؟
لكن كوكاكولا وبيبسي لا تزالان واثقتين من أن منتجاتهما ذات مذاق أفضل ولديها مستهلكون مخلصون. ولن تتأثرا بهذه العلامات التجارية الصينية.
بعد ذلك نشرت الصحف إعلانات جديدة تعلن عن ترقية ترويج مبيعات المشروبات الصينية!
زادت قيمة جوائز جيانليباو وتشيلي والعديد من المشروبات المعلبة. وبخلاف علبة أخرى ، يمكن الفوز بمشغلات أقراص مضغوطة من نوع ايوا ومراوح رياح و مطر الخارق ومشغلات أقراص فسد من نوع رياح و مطر الخارق وما إلى ذلك.
وقد قدم فينغ يو هذه الجوائز مجاناً واستفاد منها أيضاً. و كما ظهرت منتجات رياح و مطر وايوا في الإعلانات ، وسيلاحظها المستهلكون.
ولكن ما لم تستطع كوكاكولا وبيبسي قبوله هو الجائزة الكبرى في السحب. فإلى جانب المنتجات الإلكترونية كانت الجائزة الكبرى عبارة عن سيارة سونغجيانغ!
شرب مشروب واحد قد يفوزك بسيارة. الجائزة كبيرة جداً ، وكان جميع المستهلكين متحمسين!
في غضون أيام قليلة ، بدأت منتجات جيانليباو و تشي لي وريفريشينغ وغيرها في البيع مثل الكعك الساخن. و كما ساعدت هذه المنتجات القليلة في زيادة مبيعات المشروبات الصينية الأخرى.
كما ساعدت سلاسل المتاجر الكبرى في الاختراق من خلال وضع ملصقات عملاقة. و على أية حال لا تحتاج المتاجر الكبرى إلى دفع ثمن هذا الاختراق ، ويمكن لهذا الاختراق أن يزيد من حركة عملائها.
اختار فينغ يو طراز سونغجيانغ – أوفرود كجائزة كبرى. ومن خلال أبحاث السوق ، تبين أن التصميم الخارجي والمواصفات الخاصة بهذا الطراز هي الأنسب لسوق أمريكا الشمالية. ولم تكن طرازات سونغجيانغ الأحمر النجم وأوليمبيك شائعة في الولايات المتحدة ، حيث شعر الأميركيون بأن التصميمات ليست جميلة والأداء متوسط.
تماماً كما هو الحال مع منتجات رياح و مطر وايوا ، يمكن لشركة سونغجيانغ موتورس زيادة الوعي بوصمتها في الولايات المتحدة من خلال هذا السحب المحظوظ.
لدعم الفريق الأوليمبي الصيني ، أرسلت شركة فينغ يو بضع مئات من مركبات سونغجيانغ إلى الولايات المتحدة. وسوف يستخدم الفريق الأوليمبي بعض هذه المركبات ، وسوف تستخدم البقية للإعلانات.
لم يتوقع فينغ يو أن تصبح سونغجيانغ مشهورة في الولايات المتحدة بين عشية وضحاها. فهو يريد فقط زيادة الوعي بالوصمة سونغجيانغ.
كما تواصل فينغ يو مع أحد موزعي السيارات في كل ولاية وترك لهم ثلاثة موديلات من سيارات سونج جيانغ. وكانت هذه السيارات مخصصة للعرض واختبار القيادة من قبل العملاء. ولم يكن لدى فينغ يو أي استخدام للسيارات المتبقية وقرر استخدامها للإعلان.
يريد فينغ يو أيضاً أن يعرف كيف سيتفاعل الأمريكيون مع السيارات المصنعة في الصين. حتى لو كانت الأرباح لكل سيارة 1,000 دولار أمريكي ، فسوف يحصل على 10 ملايين دولار أمريكي كأرباح عند بيع 10,000 سيارة!
بعد مرور أسبوع على الإعلان عن جوائز السحب الاختراقي ، ظهرت مقالة في إحدى الصحف تقول إن هذا السحب عبارة عن عملية احتيال. لم يفز أحد بأي سيارة من خلاله!
فاز بعض العملاء بمشغلات أقراص مضغوطة ومراوح فائقة ومشغلات أقراص فيديو فائقة ، وتم نشر أخبارهم في الصحف. ولكن لم يتم الإعلان عن الفائزين بالجائزة الكبرى المتوقعة.
كان فينغ يو محبطاً أيضاً. و لقد وضع العلبة الفائزة على الرفوف ، لكن لم يتقدم أحد لاخذ الجائزة الكبرى ؟ في النهاية لم يكن أمام فينغ يو خيار سوى ترتيب الفائز!
تم ترتيب شراء زجاجة مشروب فائزة من قبل أحد العملاء!
فتح ذلك العميل الزجاجة وقفز مندهشاً! بدأ الناس يتجمعون حوله ورأوا أنه فاز بسباق سونغجيانغ أوف رود بقيمة 30 ألف دولار أمريكي!
وتنشر الصحف على الفور خبر الفوز وتعلن عن 19 سيارة أخرى في انتظار الفائزين ، وهو ما يزيد من مبيعات المشروبات الصينية.
على الرغم من أن اقتصاد الولايات المتحدة أفضل من اقتصاد الصين إلا أن ليس كل الناس يستطيعون شراء السيارات. و كما أن الأميركيين من أصل أفريقي يحبون طراز سونغجيانغ أوف رود. تبدو هذه السيارة مهيبة ، وتتمتع بأداء ممتاز ، والأهم من ذلك أنهم قد يحصلون عليها مقابل 59 سنتاً فقط!
وبعد التقارير الصحفية ، ارتفعت مبيعات هذه المشروبات بنسبة 800%!
لقد ترسخت صناعة المشروبات الصينية في أمريكا الشمالية!
