الفصل السادس والسبعون:
سواء رغبوا في الرحيل أم آثروا البقاء ، استقر الجميع. فقد ظل مفهوم الكسب الشهري الذي يتجاوز العشرة آلاف دولار مقتصراً على الطبقة المتوسطة العليا. وحتى بين أبناء الطبقة المتوسطة ، ما لم يكن المرء شريكاً في شركة لم يكن ضمان كسب أكثر من عشرة آلاف دولار شهرياً أمراً مؤكداً.
فماذا كان يعني أن يكسب المرء أكثر من عشرة آلاف دولار في هذا العصر ؟
الأمر كان بسيطاً للغاية ؛ كان دخل الشهر الواحد يتجاوز ما يحتاجه الآخرون لأربع سنوات من التقشف الشديد وحرمان النفس لتجميعه. وبحساب العائد اليومي كان أولئك الذين بقوا سيتجاوزون الدخل الشهري للآخرين.
علاوة على ذلك لم يكن الوضع الاقتصادي في مدينة سابين مواتياً. حيث كانت معدلات البطالة في ارتفاع ، وفي الشوارع كان المرء يرى غالباً وجوهاً كئيبة ، تواجه انتكاسات مستمرة في بحثها عن عمل. و لقد كان الحصول على وظيفة جيدة صعباً حقاً.
سواء أكان ذلك سعياً وراء راتب العشرة آلاف دولار الشهري ، أم لمجرد التحقق مما إذا كان لين تشي محتالاً ، اختار هؤلاء الأشخاص البقاء.
ما داموا قد بقوا كان هناك احتمال كبير للانضمام إلى فريق لين تشي. و لقد وُجدت ذات مرة مهنة كهذه كانت تقدم وجبات مجانية ، وإقامة ، وحتى دروساً مجانية ، لكن صاحب العمل لم يتمكن قط من إيجاد من يشغل المنصب. حتى إنهم فكروا في اللجوء إلى الاختطاف للحصول على طلاب. وفي صناعات معينة كان الموظفون أنفسهم يُعتبرون ثروة ، ثروة طائلة.
لكن نهج لين تشي كان مختلفاً عن نهج هؤلاء. فلم يكن ليكون فجاً إلى هذا الحد. فالشيء الذي يُقدم على سبيل الاستجداء قد لا يُثمنه المتلقي. أما الشيء الذي يتوسل إليه الآخرون حتى لو تجردوا من كبريائهم لأجله ، فهو ما سيُقدّرونه حق قدره ويحتفظون به.
تلا ذلك تبادل بسيط نسبياً لبعض الخبرات الجديدة. فلم يكن لدى معظم هؤلاء الشباب الكثير من الخبرة العملية ، والأهم من ذلك أن وقتهم في المجتمع لم يكن طويلاً بعد. حيث كانوا في أوائل العشرينات من عمرهم ، حوالي الحادية والعشرين أو الثانية والعشرين ، ولم يكتسبوا سوى فهم خافت لطبيعة المجتمع الباردة والشريرة. ورغم ذلك ظلوا متمسكين بأوهام لامعة عن العالم.
وكان سبب لمعان هذه الأوهام أنها ستتلاشى في نهاية المطاف.
في غضون ما يزيد عن ساعتين ، شرح لين تشي كيف يدق الأبواب على الآخرين ، وكيف يجعل هؤلاء يجلسون بهدوء على الأريكة ويستمعون إلى ثرثراتهم ، وكيف يجعلهم يأتون طواعية إلى منطقة المستودعات بعد ظهر يوم سبت لحضور مزاد مقدر له أن يُسجّل في التاريخ.
تحدث لين تشي كثيراً ، لكن جوهر حديثه كان بسيطاً: الثروة ، المصالح ، والطموح.
"إذا رأيتم شخصاً مسناً يعيش وحيداً ، فبيعوا له بعض ألعاب الأطفال ، وأخبروه كم سيحب الأطفال هذه الألعاب... "
"احتياجات الشيوخ بسيطة ؛ فهم يرغبون فقط في صحبة الأطفال لبعض الوقت. لذلك لا يمانع هؤلاء المسنون في إنفاق المال لشراء بعض السعادة المتواضعة لملء قلوبهم التي ترضى بسهولة. "
"عندما يرى الأطفال ألعاباً تعجبهم هنا ، سيفكرون فيهم ، وقد يبادرون هم أنفسهم بالذهاب إليهم. "
"إذا رأيتم بالغين وأولياء أمور يعيشون معاً ، فحدثوهم عن بعض الحرية ، والسيارات المستعملة ، والمنازل المستعملة ، فهذه ستكون خيارهم الأول... "
"فالفجوة بين الأجيال الشابة وكبارهم ستجعلهم بحاجة إلى مساحتهم الخاصة. وإن لم يتمكنوا من تحمل تكلفة منزل ، فستكون السيارة المستعملة هي أكثر ما يحتاجون إليه. "
"قد تكون السيارات صغيرة ، لكنها يمكن أن تكون ملاذاً لهم للهروب من الواقع. "
"إذا رأيتم نساء ، فعرضوا عليهم بعض الأشياء العصرية ، ومجففات الشعر الجديدة ، ومكواة الشعر الجديدة ، فدائماً ما سيكون هناك شيء يحتجنه... "
"إذا رأيتم رجالاً ، فالخمور القوية ، والسجائر ، وربطات العنق ، والساعات ، وحتى بعض... " نظر لين تشي إلى الدليل عدة مرات "... ألعاب البالغين. "
"قال لي أحدهم ذات مرة إن المبيعات تدور حول خلق الاحتياجات. فأخبرته أن هذا هراء. و إذا خلقت حاجة لا يستطيع الفقير تحمل تكلفتها ، فلن تكسب قرشاً واحداً في حياتك. "
"المبيعات ليست حول خلق الاحتياجات ، بل اكتشافها ثم تحفيزها " غير وضعية جلوسه ، وكان الشباب من حوله كالتلاميذ المحيطين بالمعلم ، يدونون الملاحظات بجدية.
"أولئك الذين يمنحونكم الوقت لعرض المنتجات لا يريدون منكم إقناعهم بشراء هذه المنتجات. بل يريدون استغلال الفرصة لإقناع أنفسهم بأنهم لا يحتاجون إلى منتج معين. "
"إذا تمكنتم من إيجاد ما يحتاجونه وأخبرتموهم أن شراء هذه الأشياء الآن هو أنسب الأوقات ، فقد أتقنتم حينها هذا العالم. "
كان ريتشارد يدون الملاحظات باجتهاد ولم يستطع إلا أن يسأل "السيد لين تشي ، كيف لي أن أعرف ما يحتاجه الآخرون ؟ أعتقد أنهم لن يخبروني. "
أشار لين تشي إلى عينيه قائلاً "لاحظوا. و منذ لحظة دخولكم ، تخيلوا مستوى الدخل التقريبي ونمط حياة الأسرة بناءً على لباس الشخص الذي يفتح الباب. "
"الأثرياء يحبون الملابس الكاجوال المصنوعة من الحرير. فالصيف الآن ، وهم يرغبون في الحفاظ على كرامتهم ومظهرهم. لذا فإن الحرير الباهظ هو المفضل لديهم. "
"الناس الأكثر فقراً ، مثلنا ، يرتدون في الغالب ملابس كاجوال في المنزل ، مشابهة لما ترتدونه أنتم في المنزل. وقد يرتدي البعض حتى ملابس العمل. "
"أما بالنسبة لأولئك الذين لا يرتدون ملابس ، فإذا كان رجلاً ، أقترح عليكم أن تخبروه مباشرة بأن لديكم كحولاً رخيصاً. "
"إذا كانت امرأة... " ظهر على وجه لين تشي تعبير معين يفهمه الرجال ، بينما بدت على وجوه الشباب نظرات حائرة إلى حد ما "فحققوا في الوقت والتاريخ ؛ فليست كل ساعة من كل يوم آمنة. "
كان الجو في المكان مريحاً للغاية. حيث استخدم لين تشي أبسط الأساليب لمساعدة هؤلاء الناس على فهم عملائهم المحتملين في أقصر وقت ممكن ، ثم ليعلمهم كيف يقدمون لهؤلاء الناس شيئاً أعلى بقليل من المستوى معيشتهم الحالي ، يليه سعر لا يقاوم.
كان الأمر أشبه برجل يحب السيارات ؛ كان يرغب في سيارة أفضل ، لكنه نادراً ما كان يبادر بتصفح سوق السيارات المستعملة أو حتى يوليها اهتماماً كبيراً. ومع ذلك كانت هذه الحاجة حقيقية.
فطالما منحه الوقت المناسب والشخص المناسب شرطاً لا يقاوم ، فإن طلبه سيُحفز ومن ثم يصعب احتواؤه.
اكتشف ثم حفزهم — هذا ما كان لين تشي يعلمه لهؤلاء الشباب.
عند الظهر ، دعا لين تشي الجميع لتناول وجبة معاً ، ستيك مقابل 19.9 دولاراً. وقد جعل هذا الجميع يشعرون بالدهشة السارة.
لم يكن بمقدور الجميع تحمل تكلفة شريحة لحم بقري بقيمة 19.9 دولاراً و ربما لم يتذوق الكثيرون حتى الآن كيف يكون طعم هذا النوع من الستيك. وبغض النظر عما إذا كانوا سيبقون أم لا ، فقد شعروا على الأقل أنهم لا يخسرون شيئاً الآن.
بينما استمر لين تشي في غرس بعض المعرفة التجارية والاقتصادية بمهارة في هؤلاء الأصدقاء الشباب كان هناك من يراقبه عن كثب.
لقد خفت حدة قضية مايكل تدريجياً ، ونال العواقب التي يستحقها. و لكن هذا لم يعنِ أن القضايا بين مكتب التحقيقات الفيدرالي ومكتب الضرائب الفيدرالي ولين تشي قد تلاشت.
بغض النظر عن الدور الذي لعبه لين تشي في هذا الأمر ، فقد كان دائماً الشخص الذي تسبب في فقدان مكتب التحقيقات الفيدرالي ومكتب الضرائب الفيدرالي ماء وجهيهما.
ربما لم تكن هاتان الوكالتان ستحققان بنشاط مع لين تشي ، لكنهما تستطيعان مراقبته عن كثب. وطالما ارتكب خطأً ، فقد يُسقط.
كان هذا هو السبب أيضاً في قول الناس غالباً إن الأفراد لا يمكنهم مقاومة وكالات الدولة. و لقد كان هؤلاء الناس يتقاضون أجوراً لفعل أشياء ضد الآخرين ؛ لم يكن ذلك من باب نزواتهم ، بل كان عملهم.
