وبدا فرانكلين مستعدا جيدا وقال "أعتقد أن هناك مشاكل كبيرة في العمليات الحالية لشركات الطيران الكبرى ".
"أوه ؟ ما هي المشاكل ؟ " سأل آندي.
حالياً ، تُركز شركات الطيران بشكل مُفرط على الرحلات الطويلة ، مُستثمرةً بكثافة في النقل لمسافات طويلة. تُركز هذه الشركات على الخدمة والراحة حتى أنها تُوظف مضيفات طيران جذابات ، مما يُزيد التكاليف بشكل كبير. برأيي ، الطائرة مجرد وسيلة نقل. حيث يجب أن يكون هدفنا هو إيصال الركاب إلى وجهاتهم بأمان.
وجبات فاخرة في قاعات طعام فاخرة - جميع هذه التكاليف تتحملها الشركة. أعتقد أنه يجب علينا خفض التكاليف. أما بالنسبة لما يُسمى بولاء الفريق ، فمن الأفضل تحويل المزايا إلى نقد وزيادة الرواتب ، وهو أمر أكثر فعالية.
تابع فرانكلين قائلاً "أسعار تذاكر الطيران مرتفعة ، ورغم أن إدارة الطيران هي التي تحدد أسعار التذاكر إلا أن التكاليف باهظة للغاية بالنسبة لعامة الناس. و على سبيل المثال ، تبلغ تكلفة رحلة طيران لمسافة 600 كيلومتر من لوس أنجلوس إلى سان فرانسيسكو 50 دولاراً ، وهو ما يعادل تقريباً دخل أسبوع كامل لبعض الأفراد ".
بسبب ارتفاع الأسعار ، يختار الناس القطارات أو السيارات. وقد حسبتُ أنه حتى لو خُفِّضت أسعار التذاكر إلى 20 دولاراً ، ستظل شركات الطيران تحقق أرباحاً. فإذا خفضنا الأسعار ، سنتمكن من جذب عدد كبير من العملاء.
في قطاع متجانس للغاية ، مهما كانت الخدمة التي تقدمها ، تستطيع شركات الطيران الأخرى تقديمها أيضاً. لذلك لا يوجد ولاء للعملاء. و في شركة الطيران السابقة التي عملت بها ، على الرغم من أننا كنا نمتلك ست طائرات فقط وكنا نشغل في الغالب مسارات قصيرة إلا أن أداءنا كان جيداً. اتخذتُ تدابير لخفض التكاليف والأسعار ، نظراً لوجود العديد من الأشخاص الراغبين في اختيار رحلات أرخص.
"السيد فرانكلين ، ما هي توقعاتك للراتب ؟ " سأل هاردي.
نظر آندي إلى رئيسه. حيث كانت هذه أول مرة يسأل فيها الرئيس مرشحاً عن توقعاته للراتب ، مما يدل على اهتمامه بفرانكلين.
السيد هاردي ، راتبي المتوقع هو 10,000 دولار سنوياً ، مع زيادات تدريجية على مر السنين. و لكن لديّ طلب آخر: أريد أسهماً إدارية ، قال فرانكلين.
لم يكن هاردي مندهشا بل ابتسم بدلا من ذلك "كم عدد أسهم الإدارة التي تطلبها ؟ "
"6%. "
فكر هاردي للحظة ثم قال "يمكننا أن نمنحك أسهم إدارة ، ولكن ليس في السنوات الثلاث الأولى. ابتداءً من السنة الرابعة ، ستحصل على ٢٪ كل عامين ، بحد أقصى ٦٪ ".
ولم تكن أي شركة أخرى قد أظهرت له مثل هذا الاحترام.
"السيد هاردي ، سأعمل بجد لتطوير شركة الطيران " قال فرانكلين.
ابتسم هاردي وقال "فكرتك عن "شركة طيران منخفضة التكلفة " تتوافق مع فكرتي. هل ترغب في سماع أفكاري ؟ "
"بالتأكيد ، سيد هاردي. تفضل. "
فكر فرانكلين "أنت الرئيس ، كيف لا أستمع ؟ "
ستشغل شركة هد خطوط طيران ما مجموعه 50 طائرة ، جميعها من طراز دوغلاس. استخدام نفس الأجزاء لجميع المعدات سيوفر الكثير من التكاليف.
أومأ فرانكلين برأسه موافقاً.
سنستخدم ٢٥ طائرة من طراز س-53 لرحلات الركاب. سنضيف المزيد من المقاعد ، ونتخلى عن وسائل الراحة ، ونلغي الدرجتين الأولى ورجال الأعمال ، ونكتفي بالدرجة السياحية. حسبتُ أن كل طائرة ستحتوي على ٤٢ مقعداً. بيع المزيد من التذاكر سيزيد الإيرادات.
علاوة على ذلك لن تُقدّم وجبات أو مشروبات على متن الطائرة ، ولن يكون لدينا مضيفو طيران. إلى جانب الطيارين ، سيكون لدينا مضيف طيران واحد فقط ، كما قال هاردي.
"لا يوجد مضيفات طيران ؟ "
نعم ، لا لمضيفات الطيران. ستفوز شركة هد خطوط طيران بالسوق باستراتيجية منخفضة التكلفة. مضيفات الطيران مكلفات للغاية.
كان فرانكلين مذهولاً بعض الشيء. هل سينجح هذا حقاً ؟ إضافة مقاعد ، وعدم وجود خدمة ، وعدم وجود مضيفات طيران - سيكون الأمر أشبه بحافلة. هل سيشتكي الركاب ؟
لكن كلمات هاردي التالية طمأنت فرانكلين. و شعر أن الركاب قد لا يشتكون ، بل سيتقبلون الأمر بسهولة.
في نهاية المطاف ، هناك الكثير من الفقراء.
بهذه الطريقة ، يمكننا توفير الكثير من تكاليف التشغيل. ولكن كيف نجذب العملاء ؟ من خلال الأسعار. و إذا كان السعر ثابتاً ، فسيختارون بطبيعة الحال خدمات أفضل. ولكن ماذا لو كانت أسعارنا أقل بكثير ؟
لنفترض هذا السيناريو: تفرض معظم شركات الطيران حالياً رسوماً قدرها 50 دولاراً للسفر من لوس أنجلوس إلى سان فرانسيسكو. ماذا لو قدّمنا بدلاً من ذلك سعراً أقل قدره 25 أو 30 دولاراً ؟
"من خلال استهداف سوق الدخل المنخفض ، ما زال بإمكاننا كسب المال. "
لقد أقنع هاردي فرانكلين.
اتضح أن هاردي كان قد فكر في كل شيء ، بشكل أكثر شمولاً ودقة من فرانكلين.
ومع ذلك لم يبخلوا في الأمور المهمة. فقط عندما يحصل العملاء على فوائد حقيقية ، يصبحون مخلصين للشركة. أما ما يُسمى بثقافات الشركات الأخرى ، فهي مجرد هراء.
تم تأكيد تعيين رئيس لشركة هد خطوط طيران.
من الآن فصاعدا ، ستبدأ شركة هد خطوط طيران في الإقلاع رسمياً....
أخيرا خرج العراب العجوز من المستشفى.
بعد أكثر من شهر من العلاج ، استقرت حالة العراب العجوز تماماً ، وسُمح له بالعودة إلى منزله للتعافي. نُقل إلى قصر كورليوني.
زار هاردي العراب القديم.
نظر العراب العجوز إلى هاردي وقال "هاردي ، أود أن أشكرك مرة أخرى. و لقد بقيت في نيويورك شهراً ونصفاً فقط لمساعدة مايكل ".
"على الرحب والسعة. أتمنى أن تتعافى قريباً " أجاب هاردي.
لم يتوقع هاردي أن يمكث في نيويورك كل هذه المدة خلال زيارته. و عندما وصل كانت نيويورك لا تزال غارقة بالثلوج ، لكن الآن حلّ الربيع ، وتفتحت الأزهار.
لكن هذه المرة ، اكتسب هاردي أيضاً الكثير.
مساعدة مايكل أدت إلى حصوله على صداقة عائلة كورليوني.
وفي الوقت نفسه ، أسس شركة طيران من الصفر ، وزاد أصوله بملايين الدولارات ، وأصبح صديقاً للجنرال ويليامز ، نائب مدير إدارة الدعم اللوجستي العسكري ، كما حصلت شركة هد سيكوريتي أيضاً على رتبة فريق أول كمستشار.
"السيد فيتو ، لقد أتيت لتوديعك والاستعداد للعودة إلى لوس أنجلوس " قال هاردي.
أومأ العراب العجوز برأسه. "مع هذا الكمّ من المشاريع عليكَ العودة والاطمئنان عليها. هاردي ، إن احتجتَ إلى مساعدة من عائلة كورليوني مستقبلاً ، فاتصل بي مباشرةً. و لديّ أصدقاء في نيويورك ، وفي الوسط القانوني ، وفي واشنطن ، وفي مجتمع الأعمال ، وربما أستطيع مساعدتك. "
كانت علاقات العراب القديم أعظم ثروة لعائلة كورليوني. وكان إخبار هاردي بذلك بمثابة منحه إمكانية الوصول إلى تلك العلاقات.
كان هاردي بحاجة ماسة إلى الاستفادة من هذه العلاقات في أماكن عديدة. حيث كانت أعماله بحاجة إلى توسيع أسواقها. وبمساعدة العراب القديم ، استطاع توفير جهد كبير.
بعد عشاء عائلي في قصر كورليوني ، ودع هاردي ، ورافقه مايكل إلى الخارج.
