خاض فيس العديد من المفاوضات طوال مسيرته المهنية. تعلم كيف يعطي وكيف يأخذ. تعلم كيف يفهم احتياجات نظرائه ويوازنها مع احتياجاته الخاصة للتوصل إلى اتفاق متناغم.
إن النتيجة المثلى لكلا الطرفين المعنيين هي التوصل إلى اتفاق يرضي الطرفين.
عندما يحصل كلا الجانبين على التنازلات التي يريدانها مقابل التخلي عن شيء لا يقدرانه بنفس القدر ، فإنهما سيبذلان قصارى جهدهما للحفاظ على الاتفاق.
لكن ما مدى سهولة التوصل إلى اتفاق ودي كهذا ؟ إن الحاجة إلى إجراء مفاوضات بحد ذاتها تعني أن التوصل إلى اتفاق مباشر كان أمراً مستحيلاً.
هذا يعني أنه من أجل التوصل إلى اتفاق كان على كلا الطرفين التخلي عن بعض المزايا التي يفضلان الاحتفاظ بها. وكلما زاد ما تنازل عنه أحد الطرفين ، زاد شعوره بالألم حيال الاتفاق.
لم تكن التسويات خالية من العيوب أبداً. حيث كان على كلا الجانبين التخلي عن الكثير من التنازلات الهامة لدرجة أن نهاية المفاوضات كانت تترك دائماً طعماً مراً في أفواههم.
عندما سمع مطالب الفصيل الحاكم الذي كان يقود العائلة القديمة توقف فيس قسراً وأجبر نفسه على التفكير.
لقد رأى ما وراء المظاهر الخارجية لمطالب العائلة القديمة فاحش.
إن الفصيل الذي كان من بين مؤيديه المبجل غانسو لاركينسون قد طلب الكثير بالتأكيد.
أولاً ، أرادت العائلة القديمة أن تفقد العائلة الجديدة الحق في تسمية نفسها باسم لاركينسون.
لم يكن هذا سوى سرقة تراث فيس وبقية عائلة لاركينسون الذين تبعوه!
ثانياً ، أرادت العائلة القديمة المطالبة بمعظم الأسهم التي كانت تمتلكها العائلة الموحدة سابقاً في شركة إدارة الأصول المحلية!
إن رغبة العائلة القديمة في الحصول على 20% من ملكية شركة لالشخصية الرئيسية مع ترك النسبة المتبقية البالغة 5% للعائلة الجديدة لم تكن سوى جشع محض!
لم يستطع فيس كتم ضحكته. "أليس هذا نفاقاً من جانب الحاكمين ؟ فمن جهة ، يكره غانسو وأمثاله ما يُسمى بتأثير المال "المُفسد ". ومع ذلك يطالبون الآن بوقاحة بعشرين بالمئة من ملكية شركة ميكانيكية ثرية بشكل لا يُصدق! "
أجاب بنجامين نيابةً عن الفصيل الحاكم "لا يوجد تناقض طالما يُستغلّ هذا الثراء استغلالاً أمثل. إنّ الغاية من المطالبة بالملكية ليست إثراء أفراد عائلة لاركينسون ، بل ضمان ازدهار العائلة واستمرارها. ستُحوّل الأرباح إلى خزائن العائلة ، والتي ستُستخدم أساساً لتمويل أكاديمياتنا الميكانيكية ، ورفع مستوى تدريب طيارينا ، وضمان معاش تقاعدي سخي للمتقاعدين ولعائلات المتوفين من أفراد عائلتنا. "
بدا كل ذلك نبيلاً ، لكنه لم يكن مختلفاً كثيراً عما كان فيس ينوي فعله بالفعل! لقد كان أكثر صراحةً قليلاً بشأن كيف يمكنه أن يفيد عائلة لاركينسون!
"يا له من عذر واهٍ! " لم يتردد فيس في كشف حقيقة جده. "إنّ الفصيل الحاكم منافق ، وأنت تعلم ذلك. لماذا تتحدث باسمهم أصلاً ؟ ظننتُ أنك لم تنحز إلى أي طرف. "
قال "لا بدّ لأحد أن يتحدث نيابةً عنهم أمامكم. الحياد لا يعني عدم تعاطفنا مع الفصيل الحاكم. مع أنني أكره غانسو بقدر كره أي فردٍ محترم من عائلة لاركينسون إلا أن القيم التي يدافع عنها تستحق القتال من أجلها. صحيح أنني جدّك ، لكنني أيضاً من عائلة لاركينسون. وبما أنك قادرٌ تماماً على الدفاع عن نفسك ، فمن واجبي تمثيل عائلة لاركينسون التي قررت البقاء في الجمهورية المشرقة. "
رغم استياء فيس من هذه الظروف إلا أنه كان يعلم أن جده كان على صواب. فبصفته أحد أقدم وأكثر أفراد عائلة لاركينسون احتراماً كان بنيامين يأخذ مسؤولياته على محمل الجد. هكذا كان طبعه. ولم يتوقع فيس من جده أن يكون أقل من ذلك!
على الرغم من أن مواجهة أحد أفراد عائلته العزيزين على قلبه جعلت فيس يميل إلى تخفيف موقفه إلا أن هذا الأمر كان بالغ الأهمية بالنسبة له لدرجة أنه لم يتنازل عن أي شيء!
كانت عائلة لاركينسون تمتلك ربع أسهم شركة لالشخصية الرئيسية! وكان أحد أهدافه في اغتصاب قيادة عائلته هو استعادة هذه الحصة من الملكية!
بالطبع ، إذا أراد فيس ذلك حقاً ، فبإمكانه أن يدير ظهره للشركة الأولى التي أسسها ويبدأ من جديد بمشروع جديد تماماً.
على الرغم من أن التخلي عن الأصول الجسديه والمعنوية لنادي لندن للدراجات النارية سيؤلمه كثيراً إلا أنه كلاعب محترف ما زال بإمكانه الاعتماد على سمعته الشخصية لتسريع محاولته الثانية!
كانت المشكلة الوحيدة هي أن فيس لم يكن يرغب حقاً في التخلي عن الإيرادات المستمرة التي يجنيها من بيع خط إنتاج سولجر. و كما أنه لم يكن يريد أن يفقد حقوق جميع تصاميمه ، والتي وُضعت جميعها تحت مظلة شركة لالشخصية الرئيسية لأسباب إدارية.
لطالما فكّر فيس في تحديث تصميمات بلاكبيك وكريستال لورد وغيرها من التصميمات القديمة. إن فقدان الحق في مواصلة العمل على تصميمات محورية مثل الفجر تايتان سيكون خسارة فادحة للغاية!
إضافة إلى خسارة جميع الأصول والسمعة الهائلة لشركة لالشخصية الرئيسية ، فإن فيس سيخالف أيضاً بعض مبادئه بالتخلي عن المشروع الذي بدأه.
في صناعة الآلات الميكانيكية كان يعتبر من العار على مصمم الآلات الميكانيكية أن يترك شركة بسبب شيء تافه مثل النزاعات على الأسهم.
لطالما احتاج مصممو الآليات إلى المال في بداياتهم. ففي أوقات ضعفهم كان الحصول على المال صعباً في كثير من الأحيان. لذا كان إقدام المستثمرين على الاستثمار في شركة مصمم آليات خطوةً أساسيةً في صعود العديد من المصممين الناجحين.
إن قيام مصممي هذه الآليات بالاستفادة من المخاطر التي تحملها مستثمروهم ، ثم قيام رواد الأعمال الناجحين الآن بالتوقف عن تطوير الآليات للشركة من أجل بدء شركة أخرى كان سلوكاً مخزياً للغاية.
بالطبع ، ما فائدة الشرف في مواجهة الفوائد الملموسة ؟
بفضل القوة والثروة الشخصية التي يتمتع بها مصممو الآلات في محطتهم لم يعد على الحرفيين المتمرسين التسول للحصول على الفتات من الصناعيين الأثرياء والمستثمرين الجشعين. أصبح بإمكانهم امتلاك شركة بالكامل ، أو بقدر ما تسمح به قوانين الولاية التي أسسوا فيها أعمالهم الجديدة!
لكن كما اكتشف فيس بالفعل ، لعب الشرف والشهرة والسمعة دوراً كبيراً للغاية في التفاعلات التي جرت في المستويات العليا من السلطة.
عندما كان من الصعب الحصول على الثقة وكانت القوانين ضعيفة للغاية بحيث لا يمكن إنفاذها ، فإن الثقة والمنفعة المتبادلة فقط هما ما يضمن استمرار الالتزام بالاتفاق.
كان فيس يعلم أنه سيضطر إلى دفع ثمن غير مرئي ولكنه شديد للغاية إذا تخلى عن نادي لندن للدراجات النارية عندما كان ما زال يحمل الكثير من الوعود.
ستبقى وصمة العار التي تلطخ سجله وصمة لا يمكنه محوها. و كما ستظل وصمة العار التي تلطخ مبادئه تطارده لقرون قادمة.
لهذه الأسباب جميعها ، فضّل فيس بشدة تجنّب هذه النتيجة. حيث كان الثمن باهظاً للغاية مقارنةً بالمكاسب الجسديه الضئيلة التي يمكن جنيها من البدء من جديد.
عاد إلى حديثه ، بل مفاوضاته ، مع جده. ورغم أنه استبعد إمكانية الانسحاب من اتفاقية الشراكة المحلية إلا أن ذلك لم يفرض عليه أخذ العرض الافتتاحي للطرف الآخر على محمل الجد.
ما كان ينبغي عليه فعله عادةً هو أن يغضب ، ويعبّر عن أفكاره بشأن المطالب المرتفعة بشكل غير معقول للفصيل الحاكم ، ويقدم عرضاً مضاداً منخفضاً بشكل مثير للسخرية.
ومن ثم سيبذل الفصيل الحاكم قصارى جهده لإثارة ضجة واتخاذ موقف أخلاقي متفوق مطالباً بحصة أقل قليلاً ، لنقل 19 بالمائة في شركة إدارة الأصول ، كدليل على التنازل.
هز فيس رأسه ببطء وهو يدرك عبثية هذه الرقصة.
لقد خاض عدة مفاوضات ليتوصل إلى إدراك بالغ الأهمية. فلم يكن مُجبراً على لعب الشطرنج لمجرد أن أحدهم وضع رقعة الشطرنج أمامه.
إذا كان فيس قوياً بما يكفي لقلب موازين اللعبة وإبطالها بالكامل ، فليفعل ذلك! و لماذا عليه أن يكترث لمشاعر العائلة ويقع في فخ الفصيل الحاكم الخبيث ؟
ارتسمت ابتسامة عريضة على وجهه وهو يتكئ على كرسي مكتبه الفاخر ، ثم ضم أصابعه أمام صدره.
لم يكن يبدو كشخص يفكر في تقديم تنازل مؤلم.
بل على العكس كان ينضح بهيبة الفاتح!
يا جدي ، أعتقد أنك مخطئ تماماً في بعض الحقائق. و مع احترامي للقيم التي ما زالت عائلتنا القديمة متمسكة بها ، فإن الهدف من كسر تقاليدنا وتبني أساليب جديدة هو توسيع ثروتنا والاستفادة من النفوذ الذي يمنحه لنا ذلك! العائلة الجديدة التي أقودها تختلف تماماً عن العائلة القديمة التي تمسكتم بها! على عكسكم أيها المتشددون ، أنا على استعداد تام لاستخدام نفوذي!
بدأ بنيامين يشعر بشعور سيء حيال هذه المحادثة. "ما الذي تتحدث عنه يا فيس ؟ "
لماذا عليّ أن أهتمّ أصلاً بالفصيل الحاكم في عائلتنا ؟ لا تملك العائلة القديمة شيئاً سوى شرفها وإرثها العريق! مع أنني أقرّ بأنّ هذه مكاسب قيّمة إلا أنها لا تمنح أيّ سلطة حقيقية! وهذا أحد الأسباب الرئيسية التي دفعتني لتغيير عائلة لاركينسون! وبما أنّ أمثال غانسو يرفضون أيّ تغيير ، دعوني أُعلّمهم لماذا من الخطأ الاستهانة بنهجي!
"ما الذي تنوي فعله يا فيس ؟! " شعر جده بالقلق.
ابتسم فيس ابتسامة عريضة. "العائلة القديمة غير مؤهلة للتفاوض معي. أنتم والحاكمون الذين تحمونهم أضعف من أن تقرروا مصيركم بأنفسكم. وبما أنكم ما زلتم تخضعون لقوانين الجمهورية المشرقة ، فسأنتقل إلى التفاوض مع من يتقنون هذه القوانين! للأسف ، على عكسكم ، لا تضع الحكومة مصالح العائلة القديمة في اعتبارها بالضرورة! "
انتظر! لا تتسرع يا فيس! أنا فقط أنقل المواقف الأولية لأكثر أفراد العائلة عناداً! دعني أتحدث معهم حتى— "
«فات الأوان!» قاطع فيس جده. «سأشرع في التفاوض مع شخص ليس متصلباً ومنافقاً مثل أمثال غانسو!»
قطع الاتصال قبل أن يتمكن بنيامين من قول كلمة أخرى.
لكن وجد صعوبة في معاملة جده بهذه الطريقة إلا أن فيس كان يتصرف كقائد لفصيل كامل من عائلة لاركينسون في الوقت الحالي.
كان من الخطأ الفادح اعتبار هذه المفاوضات مجرد حديث بين حفيد وجده. ولتحقيق أقصى استفادة ممكنة لعائلة لاركينسون ومنع العائلة القديمة من الحصول على تنازلات لا تستحقها كان على فيس أن يتصرف كقائد.
على الرغم من أن قلبه نزف قليلاً إلا أن انتقامه من غانسو المبجل وأمثاله من الحمقى سرعان ما طغى على التعاطف الذي كان يكنه لجده وجميع أفراد عائلة لاركينسون المحايدين الآخرين.
مع أن المحايدين لم يكونوا أعدائه إلا أن موقفهم كان متطابقاً بشكل أساسي مع موقف الحاكمين.
كانوا وجهين لعملة واحدة ، لا يفترقون. حتى لو كان بنيامين وأرك لاركينسون أكثر احتراماً من أمثال غانسو المبجل ، لكان فيس أحمق لو منحهم أي امتيازات!
وبعد أن استعاد رباطة جأشه ، قرر الاتصال بشخص يمكنه تمثيل أو على الأقل التنسيق نيابة عن الجمهورية المشرقة.
اتصل بليلاند.
وكأن عميل وحدة "فلاشلايت " كان يتوقع المكالمة ، فقد رد عليها بسرعة.
"فيس ، من دواعي سروري رؤيتك مجدداً. " ابتسم شبح ذلك الوغد لفيس. "لقد سمعتُ ببعض مغامراتك. لسببٍ ما ، لا يُفاجئني على الإطلاق أنك تمكنت من التغلب على رجال الجمعة بالذكاء والقتال. لطالما اعتبرتُك أحد أبرز مصممي الآليات الذين أنجبتهم ولايتنا على الإطلاق! "
"كفى مجاملات لا معنى لها. نحن بحاجة إلى التحدث. "
"آه ، لأي سبب كان ؟ " سأل ليلاند ببراءة وهو يعدل ربطة عنق بدلته الرسمية.
"لنتحدث عن مستقبل علاقتي مع الجمهورية المشرقة. هل أنت قادر على تمثيل إرادة الدولة ؟ "
"ليس تماماً ، لكن امنحني بعض الوقت للتواصل مع رؤسائي. سأكون متاحاً لتتمكن من إيصال رغباتك إلى المسؤولين الذين يملكون صلاحية اتخاذ القرارات التي تسعى إليها. سيهتم السيناتور توفار بالتأكيد بمجرد أن يسمع ما لديك لتقوله. "
أومأ فيس برأسه بارتياح. "هذا يبدو رائعاً. و من الجيد التحدث مع شخص يفهم الحقيقة. "
وسرعان ما بدأت المفاوضات الحقيقية.
