الفصل 117: 0116 نصائح عملية
"لديك بالفعل كتالوج المنتجات، أليس كذلك؟" نظر لينش إلى ريتشارد الذي أومأ برأسه.
تم تسليم الكتالوج المفصل للمنتجات إليهم يوم الأحد، وتم تقسيمه بين الجميع، بمن فيهم مندوبو المبيعات الذين تم توظيفهم لاحقاً، والذين تلقوا أيضاً كتالوج مبيعات مفصل للمنتجات.
احتوت القائمة على معظم الأصناف التي ستُعرض في مزاد الدولة، ولكن بالطبع لم تُدرج بعض الأصناف. لم تكن أسباب هذا الحذف تهدف فقط إلى خلق عنصر المفاجأة، بل أيضاً إلى منع الناس من الحصول على الوقت الكافي للاستعداد.
على سبيل المثال، سيُعرض منزل للبيع في مزاد علني – وهو المنزل الذي يسكنه لينش نفسه. حيث كان قد رتب مع شخص ما لأخذ هذا المنزل. وبالطبع كان كل هذا كذباً، والمشتري في النهاية لا يستطيع الدفع، مما أدى إلى فشل المزاد، وأبدى البائع استياءه ورفض تجديد المزاد.
يكفي هذا الأسلوب المبتكر، وبيع فيلا فاخرة في مزاد علني بسعر يبدأ من دولار واحد فقط، كفيل بجعل هذا المزاد محط أنظار المجتمع مجدداً. لن يهتم الناس بالسعر النهائي الذي ستُباع به الفيلا، بل سيحاولون معرفة ما إذا كان بإمكانهم الحصول على صفقة رابحة.
هذا ما يريد لينش أن يفكر فيه الناس، وليس تلك الأمور غير ذات الصلة.
بعد أن أومأ ريتشارد برأسه، وجد لينش كرسياً وجلس عليه، ودعا الآخرين للجلوس أيضاً – كان ذلك في صالة الألعاب الرياضية، حيث كانت المقاعد المتدرجة منتشرة في كل مكان.
جلسوا في مقاعدهم، ممسكين بدفاتر وأقلام في أيديهم، ينظرون إلى لينش بعيون مليئة بالعطش للمعرفة والثروة، مثل الطلاب.
فكر لينش للحظة، ورتب أفكاره، ثم بدأ بتعليم هؤلاء "الطلاب" بعض الحيل المفيدة.
أشار عرضاً إلى أنه ينبغي على من يتمتع بخط جميل أن يدون الملاحظات بتفصيل. قد تصبح هذه الملاحظات يوماً ما مواد تدريبية لكل دفعة من "المتدربين الجدد".
في النهاية تم تكليف وود بهذه المهمة، حيث قال الجميع إن خطه كان الأفضل.
بعد إعطاء هذه التعليمات البسيطة، طرح لينش سؤالاً مباشراً "في أي ظروف تغضب؟"
أثار السؤال المفاجئ حيرة الشباب الحاضرين، لكن سرعان ما راودتهم أفكارهم الخاصة. وكان ريتشارد أول من رفع يده، ولهذا السبب كان لينش يقدره.
لم يقتصر دوره على إنجاز "المهام" التي طلبها لينش، بل ساهم أيضاً في خلق جو إيجابي. هناك حاجة لأشخاص كهؤلاء، وحتى لو لم يكن ريتشارد موجوداً مع لينش، فسيحظى بفرص مؤكدة في المستقبل، لأن بعض الأمور مُقدّرة.
أشار لينش إليه، فأجاب بنبرة استعلائية نوعاً ما "عندما أتعرض للإهانة من الآخرين، سأغضب بالتأكيد" ثم تفاعل بمرح مع رفاقه خلفه بعد أن تحدث.
أومأ لينش برأسه، ونظر إلى الآخرين بعيون مشجعة، متمنياً أن يتقدم المزيد من الناس للإجابة على هذا السؤال، وربما يشعر البعض بالخجل، ولكن هذا الخجل تحديداً هو ما يحتاجون إلى التغلب عليه أكثر من غيره.
إذا دفعهم ضميرهم، وحسهم الأخلاقي، وقيمهم، ومفهوم الخير والشر إلى التخلي عن كسب المال، فليس لهم مصير في هذا العمل.
رفع وود يده متأملاً "عندما يمس أحدهم حدودي، سأغضب!"
أشرقت عينا لينش وأشار إلى وود وألقى نظرة خاطفة على ريتشارد، لكن سرعان ما امتدت نظراته إلى الآخرين "إجابة ريتشارد ليست صحيحة تماماً. هل تعتقد أنك ستغضب إذا أهنتك؟"
كان صوته هادئاً، وعلى وجهه ابتسامة خفيفة، ولم تكن عيناه شرسة للغاية، ومع ذلك جعلت هذه الجملة ريتشارد يشعر بعدم الارتياح الشديد، وتسللت إلى قلبه فجأة مسحة من الخوف الذي لا يمكن تفسيره.
قام بتغيير وضعيته عدة مرات بتوتر، ثم هز رأسه قائلاً "لا، يا سيد لينش".
أومأ لينش برأسه، ناظراً إلى الآخرين "لماذا أهنت ريتشارد، ومع ذلك فهو ليس غاضباً؟" كان هذا سؤالاً معقداً إلى حد ما، وبصفته مرشداً للحياة كان لينش على وشك كشف الألغاز لهؤلاء الأطفال.
وهكذا، ودون انتظار رد الآخرين، تابع قائلاً "لأنني لم أمس خطك الأحمر. وفي قلبك، يوجد مقياس دقيق لتفاوت مكانتنا، حتى لو أهنتكِ، فإنه ما زال ضمن نطاق تحملكِ، وبالتالي تجدين صعوبة في الغضب."
"بالنسبة لك، هذا ضرر مقبول، إلى أن ألمس حدودك، أو أطعن كيانك الداخلي أو حتى روحك، عندها ستغضب وتثور وتفقد عقلك."
"لقد ناقشت سابقاً كيفية خلق نزاعات بسيطة، والآن ما أريد التحدث عنه هو كيفية جعل العملاء يفقدون صوابهم. وهذه معرفة للمبتدئين، لكنها درس مهم للغاية."
"أثير شكوك العميل قليلاً، واجعل عقلانيته تفشل مؤقتاً، وفي الوقت نفسه عزز قدرته التنافسية، مما يجعله يشعر بالإهانة من قبل مقدمي العروض الآخرين، وبالتالي خلق بعض المعجزات السعرية."
"نعلم جميعاً أن الاندفاع شعور مرعب، ففي لحظات الاندفاع، قد تفعل أشياء كثيرة لم تكن تعتقد أنك ستفعلها."
"إذا استطعت تحقيق ذلك فستصبح شخصاً مميزاً هنا معي!"
كان الشباب يتنفسون بسرعة أكبر قليلاً، فقد توقفوا بالفعل للحديث عن احتفالات الأسبوع الماضي التي أعقبت المزاد مع ريتشارد والآخرين، برفقة العديد من النساء الرائعات، اللواتي كنّ مبهرات لدرجة جعلتهم يشعرون بالدونية، وهن يركضن مثل الحيوانات الأليفة بملابس بسيطة.
كانت الأموال متناثرة في كل زاوية من زوايا الغرفة، وتراكمت الأطعمة الشهية النادرة على الطاولة كما لو كانت مجانية.
الكحول، المال، الهرمونات – مجرد وصف بسيط كان كافياً لجعل دم الشباب يغلي، وأجسادهم تمتلئ بطاقة لا تهدأ!
كانوا في الأساس يدخلون في حالة معينة، أومأ لينش برأسه بارتياح وطرح السؤال الثاني "قاعدة عملائنا لديها في الواقع سمة جماعية واضحة للغاية، وهي أيضاً أحد أهم أهدافهم، وهل اكتشفها أحد؟"
هذا السؤال جعل ريتشارد أقل نشاطاً، فقد ظل يفكر، بل وناقش الأمر مع مديري مبيعات آخرين حضروا المزاد، لكنهم في النهاية لم يكتشفوا أي قاسم مشترك بينهم.
كان لكل منهم بيئة معيشية، وبيئة عمل، وبيئة عائلية مختلفة، مما جعل من الصعب إيجاد أي قاسم مشترك بينهم. فلم يكن بوسعهم سوى النظر إلى لينش الذي أومأ برأسه إيماءه الخفيفة.
كلمة "الفقر…" جعلت هؤلاء الناس عاجزين عن الكلام، وواصل لينش تثقيف هؤلاء الأطفال قائلاً "لا يمكن اعتبارهم فقراء بالمعنى الدقيق للكلمة، ولكن بشكل عام، يميل من يحتاجون إلى السلع المستعملة إلى أن يكونوا أشخاصاً لديهم نزعة استهلاكية ولكنهم يفتقرون إلى القدرة على شراء منتجات جديدة تماماً. ومن بينهم بعض الأفراد الأثرياء البخلاء، ولكن الأغلبية فقيرة نسبياً."
"لن يكونوا مثل الفقراء الحقيقيين الذين لا يرغبون في الاستهلاك، ولن يكونوا مثل عائلة تتمتع بوضع مالي سليم ولديها خطة استهلاك مثالية أو قدرة على ذلك، وهم فقراء لكنهم لا يعترفون بفقرهم."
"هذا هو هدفهم الأساسي، وهو شيء يناضلون من أجل الحفاظ عليه. إنهم لا يعتبرون أنفسهم فقراء أبداً، وطالما أننا نسمح لهم بالشعور بأن هدفهم الأساسي مستهدف ومُهدد من قبل عملاء آخرين، فإن أي احتكاك بسيط يمكن أن يدفعهم إلى استهداف بعضهم البعض، وسوف يختفي منطقهم."
"أيها السادة، بالنسبة لي، طالما أن المنتج يُباع، فإن حصتي مضمونة. أقول لكم هذا ليس لأربح المزيد، بل لأتيح لكم تجربة أجمل ما في هذا العصر!"
"ربما لا تفهمون كلماتي تماماً الآن، ولكن لا بأس، لأنكم ستتاح لكم الفرصة لتجربتها بأنفسكم غداً، لإثارة الغضب في عملائكم، وجعلهم يفقدون عقلانيتهم."
"بالمناسبة، أخبروا عملاءكم أن المنتجات التي يشترونها منا يمكن إعادة شرائها بما لا يزيد عن 70%، وإذا كانت المنتجات بها خدوش أو تلف واضح، فاستمروا في خفض قيمتها قدر الإمكان…"
أولئك الذين يحضرون المزاد سيستعيدون وعيهم بسرعة بعد عمليات الشراء الاندفاعية، بالنظر إلى أن أول شيء سيفكرون فيه هو أنهم أحضروا إلى المنزل شيئاً خارج المخطط لم يكن مناسباً تماماً.
وبالتالي، فهم بحاجة للتخلص من هذه الأشياء، وقد يكون إرجاعها هو أول ما يفكر فيه معظم الناس، لكننا هنا نتعامل فقط مع المبيعات، وليس المرتجعات، وحتى الاتصال بالشرطة أو رفع دعوى قضائية لن يفيد.
لم يسبق أن كانت هناك سابقة تتحمل فيها دور المزادات مسؤولية الإرجاع، وأما فيما يتعلق بكيفية التعامل مع عمليات الإرجاع، فلننتظر حتى تحدد دار المزادات المالك الأصلي للمنتج.
أو… بيعها لشركة التجارة بين النجوم بسعر مخفض هو طريقة جيدة – نقود فورية، بدون تأخير!
بعد مناقشة بعض التقنيات البسيطة، ودّع لينش الجميع، وقد كان هنا اليوم للقاء وجهاً لوجه مع هؤلاء الشباب حتى أنه تجاوز خطة التدريس، دون أن يبقى لفترة طويلة.
شاهد الجميع لينش وهو يغادر، وتجمع البعض بحماس، بينما فكر آخرون في كلمات لينش.
"أصدق كلماتك الآن إلى حد ما…" وقف رجل في منتصف العمر خلف وود، يراقب ظهر لينش بنظرة معقدة في عينيه.
منذ أن عمل وود متخفياً لمدة نصف شهر لم يبلغ قط عن العثور على أي سلوك إجرامي لدى لينش، مما أثار الشكوك داخل قسم العمليات السرية التابع لمكتب التحقيقات الفيدرالي.
اضطر دليل وود إلى الظهور بنفسه، مصطحباً معه اثنين من العملاء الخاصين الشباب، ولو كان وود قد انقلب، لكانوا سيتعاملون معه بصمت.
ومع ذلك بمجرد أول اتصال مباشر مع لينش، أكد رئيس وود بالفعل أن وود لم يكذب – فقد رأى أن لينش كان شخصاً ماكراً للغاية، ولكنه رأسمالي مرعب أيضاً.
لقد تجنب جميع الأساليب التي قد تكون مرتبطة بالجرائم أو الأعمال غير القانونية، وكان يكسب المال بطريقة لا يمكن للناس فهمها.
تاجر وضيع، لكنه ذكي، ذكي بما يكفي للتلاعب بالطبيعة البشرية، مما يجعل الناس يتسابقون لإعطائه المال.
لا يحتاج مثل هذا الشخص إلى ارتكاب جرائم ليعيش حياة كريمة، على الرغم من أن هذه مجرد نظرة أولية، وما إذا كان لينش قد ارتكب جرائم أم لا، يبقى أمراً قيد المتابعة.
وإذا كان قد فعل ذلك فقد أقسم عند انضمامه إلى مكتب التحقيقات الفيدرالي ألا يترك مجرماً يفلت من العقاب.
وإذا لم يفعل ذلك فسوف يشرح الموقف طواعيةً لقسم العمليات السرية.
