الفصل 569: الموقف
جيكاي
كان الغرض من وصول تشانغ داشان إلى شياهاي أكثر من مجرد اللحاق بشياو لوه. فقد كان ينوي أيضاً تقاسم بعض أعباء عمل شياو لوه هنا. و بعد كل شيء كانت أعمال مقر ورشة لوه في جيانغتشنج مستقرة إلى حد كبير ، ولن يحدث غيابه أي فرق. ومع ذلك كانت شياهاي مختلفة. حيث كان العمل في شياهاي أشبه بالمغامرة في أرض مجهولة ، وكان من المتوقع قتال صعب مع التجار المحليين.
لقد كان بداية الشهر والافتتاح الكبير لورشة عمل لوه في شياهاي!
قبل أن يحدث هذا كانت ورشة لو قد استخدمت بالفعل الكثير من استراتيجيات التسويق والعلاقات العامة. و كما بدأت الفعاليات الاختراقية في العديد من متاجر التجزئة. واستناداً إلى أبحاث السوق تم تقليل حلاوة جميع المعجنات والكعك لتناسب تفضيلات مستهلكي شياهاي. و علاوة على ذلك تم زيادة تنوع منتجاتهم بناءً على تعليقات الباحث الضال ، لو تشي. تقدم ورشة لو الآن ما لا يقل عن ثلاثين نوعاً إضافياً من المنتجات مقارنة بسومير.
ومع ذلك فبالإضافة إلى الشعبية الأولية التي اكتسبتها بفضل الافتتاح الكبير ، شهدت متاجر التجزئة التابعة لـ لوه ورشة انخفاضاً كبيراً في المبيعات ولم تتمكن من الاحتفاظ بقاعدة المستهلكين الجيدة مثل سيومير. و من ناحية أخرى لم تتأثر سيومير على الإطلاق بـ لوه ورشة.
[في ورشة عمل لوه قسم شياهاي]
كان شياو لوه جالساً على الكرسي الأوسط مرتدياً بدلة سوداء أنيقة ، ويده اليمنى تدق على الطاولة بإيقاع منتظم. و قبل ذلك لم يكن ليصدق أبداً أن ورشة لوه قد تفشل فشلاً ذريعاً كما هي الحال الآن. حيث كان الجميع يعلمون جيداً أن ورشة لوه لديها متسع من الوقت للاستعداد لهذه الحرب ، ولم يدخروا أي جهد في البحث والتطوير للمنتجات والتسويق وديكورات متاجر التجزئة. باختصار ، تغيرت ورشة لوه بشكل كبير وفقاً للأساس التاريخي والثقافي لشياهاي لجذب قاعدة عملاء شياهاي بشكل أفضل.
"الجميع ، أخبروني عن رأيكم في هذه القضية. "
أعلن شياو لوه ببطء لأنه أدرك أن ورشة عمل لوه بحاجة إلى أكثر من مجرد نفسه الآن. حيث كان عليهم التفكير ملياً وإعادة النظر في استراتيجية علامتهم التجارية وتحديد السبب الجذري للمشكلة.
بالإضافة إلى شانغ داشان و لي زيمينغ و لوه التشي كان هناك أيضاً أعضاء رئيسيون من الإدارة العليا لشركة لوه ورشة ومديري التجزئة حاضرين. حتى أنهم أجروا مؤتمر فيديو متزامناً مع أعضاء الإدارة العليا من المقر الرئيسي في جيانغتشنج. بعبارة أخرى كان كل أصحاب المصلحة الرئيسيين حاضرين في هذا الاجتماع. و لقد عزز شانغ داشان منصبه باعتباره الرجل الثاني في القيادة ، لذلك لم يكن على شياو لوه أن يقلق بشأن طغيان سلطته في هذا الاجتماع.
وقف رجل وعبر عن رأيه ، فقال "السيد الرئيس شياو ، أعتقد أن الناس يشترون المنتجات من سومير لسبب اعتيادي ، فقبل خمس سنوات كان هناك امتياز لمخبز يُدعى "فيشويي " يحاول دخول سوق شياهاي ، وقد قوبلوا أيضاً بنفس رد الفعل الذي واجهناه ".
أومأ شياو لوه برأسه وسأل "ما الذي تعتقد أنه يجب علينا فعله لحل هذه المشكلة ؟ "
أجاب الرجل "العادات القديمة لا تموت بسهولة ، ومحاولة تغيير عادات المستهلكين في شياهاي ستكون بلا شك عملية طويلة. و علاوة على ذلك لا يمكننا السماح لهذا العجز بالاستمرار ، لذا يتعين علينا التغيير من الداخل ".
"استمر. "
"وفقاً لبحثي ، ينتمي ثمانون بالمائة من المستهلكين إلى الشيوخ. وهم أكثر اهتماماً بالتغذية الصحية والعافية الجسديه. لذا إذا تمكنت شركتنا من ابتكار معجنات مصنوعة من الطب الصيني التقليدي وبيعها بتأثيرات خفض ضغط الدم المرتفع والكوليسترول ، فأنا أعتقد بقوة أن هذا المنتج سيحقق نجاحاً كبيراً! "
رد لو تشي على الفور قائلاً "نحن لسنا أطباء ولا نعرف شيئاً عن الطب الصيني. كيف يمكننا تطوير مثل هذه المعجنات ؟ "
"السيد المدير لو ، هذا هو شكل من أشكال استراتيجية التسويق. لا تحتاج معجناتنا حقاً إلى مثل هذه التأثيرات. كل ما نحتاجه هو أن نجعل عملائنا يصدقون أن هذا حقيقي. "
"أليس هذا كذباً ؟ "
عبس لو تشي واستدار نحو شياو لوه "أيها الرئيس ، هذه خطوة سيئة. لا يمكننا فعل ذلك أبداً. حيث يجب أن تأتي مصداقية الشركة قبل كل شيء ، وخاصة في صناعة الأغذية والمشروبات. و إذا تم تشويه اسمنا في أي وقت ، فسيكون من الصعب للغاية استعادة ثقة عملائنا ".
أومأ العديد من الحاضرين برؤوسهم موافقين على رأي لو تشي. لم يتمكنوا من قبول استخدام الخداع حتى من أجل زيادة مبيعات الشركة.
أمر شياو لوه الجميع بالاستقرار وسأل "هل هناك أي شخص آخر ؟ "
وقفت مديرة وقالت "لقد أجريت استطلاعاً بنفسي أيضاً. اخترت عشرة متاجر بيع بالتجزئة بشكل عشوائي واستطلعت آراء خمسين عميلاً من كل متجر. وعندما سُئلوا عن سبب اختيارهم لـ سيومير بدلاً من لوه ورشة كانت إجاباتهم متطابقة تماماً. حيث كانت سيومير وصمة موثوقة في شياهاي نظراً لتاريخها الطويل هنا. يعتقد الكثيرون أن العديد من الشركات الجشعة في أمة هوا كانت على استعداد لاستبدال خيوط اللحم المجففة بفلاتر السجائر لإطالة عمر منتجاتها. و علاوة على ذلك فإنهم يضيفون أيضاً الكثير من المواد الحافظة في المعجنات لنفس الغرض ".
"ألا يعلمون أن ورشة لوه هي وصمة موثوقة ولها تاريخ طويل أيضاً ؟ " سأل تشانغ داشان.
"السيد الرئيس تشانغ ، نحن في الواقع وصمة موثوقة ذات تاريخ طويل ، ولكن مقرها في جيانغتشنج. ومع ذلك من حيث السمعة الوطنية ، فإن ورشة لوه هي في الواقع شركة صغيرة جداً. و على الرغم من أننا حققنا تغطية وطنية كبيرة في العام الماضي إلا أن الناس ينسونا بشكل طبيعي بعد مرور بعض الوقت. و بالنسبة لشعب شياهاي ، نحن مجرد اسم غير مألوف آخر بلا خلفية. لوضع الأمر في منظور فردي ، فإن الرجل المألوف سيفوز دائماً بثقتنا على الغريب ، أليس كذلك ؟ "
عندما سمع تشانغ داشان ذلك كان عاجزاً عن الكلام ، وكان متواضعاً بما يكفي ليعرف أن ورشة لوه ليست اسماً وطنياً.
ثم قالت المديرة "إن مفتاح زيادة مبيعاتنا هو كسب ثقة سكان شياهاي. أعتقد أنه يمكننا نشر الصور ومقاطع الفيديو لكيفية صنع المعجنات في المصانع. وترك هذه المواد في متاجر التجزئة طوال اليوم وإظهار كل خطوة في عملية الإنتاج. وهذا من شأنه أن يساعدهم على فهم كيفية صنع معجناتنا من البداية إلى النهاية. و بالطبع ، يتعين علينا عرض صورة إيجابية والاهتمام بالتفاصيل مثل قضايا النظافة ".
وبعد أن انتهت من حديثها ، بدأ الجميع بالمناقشة ، فقد كانت فكرة جريئة حقاً.
"هل سيؤدي هذا إلى تسريب سر عملنا ؟ هذه المنتجات هي نتيجة عمل الباحثين الشاق ، ويمكن لمنافسينا الحصول على هذه الوصفات دون أي جهد. و هذا في مصلحتنا ، أليس كذلك ؟ " وضعت لي زيمينج قلمها وطرحت هذا السؤال.
أجابت المديرة "هذا سؤال مهم للغاية. لذا فإننا سنحذف أهم خطوات العملية لأن معظم عملائنا ليسوا من الخبازين المحترفين. ولن يلاحظوا أننا لم نكشف عن جميع الخطوات ، وسيصدقون أننا نعرض عليهم عملية عملنا بالكامل علناً ".
أومأ الجميع برؤوسهم لأن هذا يبدو معقولاً.
وقال مدير آخر "السيد الرئيس شياو والسيد الرئيس تشانغ ، اسمحوا لي أن أشارككم وجهة نظري ".
كان مديراً ذكراً ، ووقف قبل أن يستكمل حديثه. "مقارنةً بسمير ، نحن نعتبر غرباء. وبصرف النظر عن قضية التكيف الثقافي لم يكن لدينا في الواقع أي ميزة فيما يتعلق بأسعارنا. حيث تماماً كما قال المدير وونغ ، فإن ثمانين بالمائة من عملائنا من الشيوخ " قال "لدى الشيوخ وجهة نظر مختلفة تماماً بشأن الأسعار مقارنة بالجيل الأصغر سناً. سيتم إعطاء الأولوية للتسعير على كل شيء ، وسوف يميلون نحو المنتجات ذات الأسعار المنخفضة. وفقاً لفهمهم ، فإن المعجنات كلها متشابهة ، وفي هذه الحالة ، لماذا لا يختارون الخيار الأرخص ؟ هذا يتماشى تماماً مع طبيعتهم الاقتصادية ".
اقرأ أحدث الفصول في عالم ووشيا. الموقع فقط
"هل تقصد أنه يجب علينا خفض أسعارنا ؟ " سأل تشانغ داشان في حيرة.
أومأ المدير برأسه وأجاب "نعم. لا ينبغي لنا أن نركز على الأرباح الآن ، بل يجب أن نبني جذورنا ونغرس علامتنا التجارية في سوق شياهاي. حيث يجب علينا إعادة تحديد أهدافنا المالية حتى نتمكن من تغطية إجمالي تكاليف التشغيل. و بعد تأمين حصة في السوق ، يمكننا التفكير في هوامش أعلى ".
"قد لا نتمكن من الفوز في حرب الأسعار ضد سومير! "
كانت لي زيمينج هادئة في ردها وقالت "بالإضافة إلى الاحتياطيات النقدية الهائلة لشركة سومير ، فإن مالكتها ، سو لي ، لديها صديقة مقربة للغاية. إنها رئيسة شركة هواياو كوربوريشن ، وإذا خضنا حرب أسعار ذات يوم ، فلن تكون لدينا فرصة ضد كليهما ".
