كانت شركة سونغجيانغ موتورز قد طورت بالفعل 3 فئات من المركبات بإجمالي 6 طرازات. وقد تم تسمية الفئات الثلاث باسم وليمبيس والنجم الأحمر ووفف-رواد. وكان الإنتاج قد بدأ للتو. ولأن هذا كان ما زال في مرحلة البداية لم يكن الإنتاج مرتفعاً ، ولم ينتج مصنعا الفرع الجديدان سوى أقل من 1,000 مركبة لجميع الفئات الثلاث.
في الصين كانت بقية شركات تصنيع السيارات تعلم أن شركة بينغ مدينة ماتشينيري الشركة ستطرح سياراتها قريباً وستركز على المركبات الصغيرة. وشعر الجميع أن هذا كان مجرد مزحة.
شركة تصنع الجرارات والدراجات النارية تريد إنتاج سيارات صالون ؟
كانت شركة بينغ مدينة ماتشينيري واحدة من أفضل الشركات في الصين في مجال الجرارات والدراجات النارية. وبفضل مبيعاتها وجودة منتجاتها ، ربما تكون الأفضل في الصين.
ولكن ماذا عن السيارات ؟ حتى مع نضج صناعة السيارات في الصين ، لا تزال هناك العديد من العلامات التجارية الأخرى الراسخة في السوق. ولن تحظى شركة سونغجيانغ موتورز بأي فرصة للحصول على حصة من هذه الكعكة.
نحن نستخدم جميعاً التقنيات المتقدمة من ألمانيا والولايات المتحدة واليابان. و كما تم استيراد خطوط الإنتاج من الخارج ، وكان خبراؤهم متمركزين هنا لتقديم الإرشادات لنا. ماذا تمتلك شركة سونغجيانغ موتورز ؟
ماذا ؟ لقد استأجروا مهندسي السيارات من الاتحاد السوفييتي ؟
يا لها من مزحة! منذ متى كان الاتحاد السوفييتي ينتج سيارات جيدة ؟ كانت سيارات الاتحاد السوفييتي صاخبة وقبيحة الطراز وغير مريحة للقيادة. وفي السنوات القليلة الماضية لم تعد حتى الصين تستورد هذه السيارات السوفييتية. آه ، إنه الاتحاد السوفييتي السابق.
كانت الشركة الأكثر حرصاً على رؤية شركة الآلات تفشل هي شركة الأول ايوتوموبيلي ووركس في جيلين.
لقد قامت شركة بينغ مدينة ماتشينيري بخطف العديد من الموظفين منهم. وكان العديد من هؤلاء الموظفين من القسم الفني. ما زال بإمكان فاو أن تتذكر بوضوح كيف قامت شركة ماتشينيري بإنشاء كشك توظيف خارج مقرها!
تريد شركة فاو أن ترى كيف يتجاهل المستهلكون سيارات شركة الآلات ، وكيف لا تجد شركة الآلات خياراً سوى بيع مصانعها ومعداتها. وعندما يحدث ذلك فإنها ستشتري أكثر من مصنع أو مصنعين لتوسيع شركة فاو. وفي الوقت نفسه ، سوف تجتذب جميع الموظفين من شركة الآلات. ولن يسرقوا الفنيين والعمال ذوي الخبرة فحسب ، بل سيستهدفون حتى العمال العاديين. إنهم يريدون ألا يكون لدى شركة الآلات أي عمال!
عندما لم يكن الجميع يعتقدون أن شركة سونغجيانغ موتورز ستنجح كان فينغ يو وفو قوانغ تشنج والبقية يشعرون بالثقة. و لقد اختبروا تلك النماذج الستة من المركبات. تتراوح الأسعار من 120 ألف يوان صيني إلى 500 ألف يوان صيني. حيث كان هناك حتى نموذج لمركبة ديزل للطرق الوعرة. حالياً ، لا توجد في الصين أي مركبات أخرى للطرق الوعرة تعمل بالديزل.
لكن تسويق هذه المركبات كان أكبر صداع بالنسبة لهم.
أراد فو قوانغ تشنج أن يضع صورته على كافة وسائل الإعلام ، وخاصة سستف. و كما أراد أن يستعين بالمشاهير للترويج لسياراته. ومن الأفضل أن ينظم معرضاً ضخماً للسيارات. وهذا من شأنه أن يزيد من الوعي بالوصمة.
كان الانطباع الذي تركه سونغجيانغ موتورز على المستهلكين الصينيين هو الدراجات النارية. ولن يجرؤ معظم المستهلكين على شراء مركباتهم إذا طرحوا سياراتهم في السوق. ففي النهاية كانت هناك خيارات أخرى مثل المركبات المستوردة والمركبات المحلية المشتركة. وكانت هذه المركبات عالية الجودة ولديها خدمات ما بعد البيع. أما شركة الآلات فلا تمتلك مثل هذه الخدمات.
لقد طلب فينغ يو من رجاله إجراء تقدير تقريبي لتكلفة إنشاء مراكز الخدمة في جميع المقاطعات. وسوف تتكلف أكثر من 100 مليون يوان صيني! وما لم يتمكن فينغ يو من إنشاء مراكز الخدمة مثل متاجر 4س في السنوات القادمة ، ويفرض رسوماً أعلى من أسعار السوق ، فلن يربح أي أموال. بل إنه سيتكبد خسارة أيضاً.
ولكن إذا لم تكن هناك خدمات ما بعد البيع ، فإن المستهلكين سوف يحصلون على انطباع بأن الشركة لا تهتم بخدمات ما بعد البيع ولن يكونوا مهتمين بسياراتهم.
كما أن أسعار مركباتهم كانت مرتفعة للغاية ، ولم يكن لدى هؤلاء الموزعين القدرة على أن يكونوا تجار التجزئة المعتمدين لهذه السيارات. حتى لو أحضروا سيارتين لكل طراز ، فسيكلفهم ذلك 2 مليون يوان صيني على الأقل. ولكن كبائعين بالتجزئة ، كيف يمكنهم إحضار عدد قليل جداً من السيارات ؟ ما زال يتعين عليهم تحمل تكلفة الإيجار والأجور وما إلى ذلك. حيث كان من الصعب على هؤلاء الموزعين تحمل كل هذه التكاليف.
لقد فكر فينغ يو في كل هذه المشاكل من قبل. وكان الحل الذي توصل إليه هو توريد السيارات إلى هؤلاء الموزعين القدامى أولاً ، ولم يكن مطلوباً منهم سوى إيداع مبلغ مليون دولار. ولكن عائدات بيع المركبات يجب إيداعها في حساب شركة تاي هوا للتجارة. ثم تقوم شركة تاي هوا للتجارة بتسوية المدفوعات مع الموزعين. حيث كان هذا هو نموذج المبيعات لتلك المتاجر التي تعمل بنظام 4س.
كما ستقوم شركة بينغ مدينة ماتشينيري الشركة بتعيين ميكانيكي في كل متجر. وستحتاج المتاجر إلى توظيف ميكانيكيين اثنين. وهذا ينبغي أن يكون كافياً في الوقت الحالي. حيث كانت مركبات سونغجيانغ موتورس لا تزال متينة للغاية.
وسوف يشكل هذا الهيكل الأساسي لنموذج متاجر 4س من حياة فينغ يو السابقة. ولكن هذا من شأنه أيضاً أن يتسبب في إغلاق مصانع الآلات. وسوف يكون هناك ضغط كبير على تمويل الشركة. وبمجرد أن تكون المبيعات غير جيدة ، ستواجه شركة الآلات مشاكل في التدفق النقدي. وإذا استمرت هذه المشكلة ، فقد يتوقف إنتاج المركبات.
ولكن إذا كانت مبيعات السيارات جيدة ، فإن هذا من شأنه أن يؤدي إلى إنشاء شبكة توزيع مبيعات بسرعة ، وبالتالي زيادة حجم المبيعات. و كما أن هذا سيكون أسهل من إنشاء متاجر التجزئة بنفسها.
لقد عارض لي مينغدي هذا الحل. انظر إلى شركة فيرست أوتوموبيل وشركتها الثانية للسيارات وبقية شركات تصنيع السيارات في الصين. كل منهم لديه صالات عرض خاصة به ويبيع جميع سياراته بنفسه. أنتم تسمحون لهؤلاء الموزعين بالاحتفاظ بسياراتنا. ماذا لو اختفوا بسياراتنا ؟ مع وجواللعنه يوان فقط كوديعة ، وتسمحون لهم بالاحتفاظ بعشرات من سياراتنا ؟ كانت تكلفة هذه السيارات أكثر من مليوني يوان. حيث كان هذا مخاطرة عالية للغاية.
كان لي مينغدي يعارض خطط فينغ يو في البداية ، إذ لم تكن سوق السيارات في الصين سوقاً كبيرة ، وكانت خطة فينغ يو واسعة النطاق للغاية.
على الرغم من وجود مصنعين فرعيين فقط قيد التشغيل إلا أن بناء بقية المصانع كان على وشك الانتهاء. سيتم الانتهاء من البناء في أوائل العام المقبل وستبدأ الإنتاج. ماذا لو لم تكن مبيعات المركبات جيدة ؟
ابتسم فينغ يو ، ما زال لديه استراتيجية مبيعات ثانية وهي نموذج البائع.
في الولايات المتحدة كانت المبيعات من الباب إلى الباب نموذجاً شائعاً للمبيعات. و يمكن أن يكسب البائع الجيد ما يكسبه كبار المسؤولين التنفيذيين في تلك الشركات. لا يحتاج البائعون إلى تخزين البضائع. كل ما يحتاجون إليه هو إحضار عملائهم إلى المصانع لإلقاء نظرة على المنتجات. سيكون الأمر متروكاً للعملاء لاتخاذ قرار بشأن ما إذا كانوا يريدون الشراء أم لا.
بالطبع لم يطلب فينغ يو من بائعيه أن يذهبوا إلى المنازل العادية لبيع سياراته ، بل كان يريد منهم أن يزوروا كافة الهيئات الحكومية والهيئات المرتبطة بالحكومة.
إذا تذكر فينغ يو بشكل صحيح ، فإن العام المقبل سيكون العام الذي تزيد فيه الحكومة الصينية إنفاقها على السيارات. حيث تم تخصيص سيارة شخصية لمسؤولي مستوى نائب رئيس القسم. و في بعض المناطق ، حصل حتى مسؤولو مستوى رئيس القسم على سياراتهم الخاصة!
كانت هناك أسباب عديدة لذلك. أحد هذه الأسباب هو الخطة الخمسية التي وضعتها الحكومة. فالمسؤولون بحاجة إلى جذب المستثمرين الأجانب ، والاستثمارات الأجنبية في منطقتهم سوف تؤثر على فرصهم في الترقية. سبب آخر كان هناك زيادة مفاجئة في الإنتاج المحلي للسيارات. حيث كانت هذه المركبات من إنتاج شركات السيارات المشتركة. و تسببت الزيادة المفاجئة في انخفاض أسعار السيارات وفي الوقت نفسه في زيادة إيرادات الحكومة الصينية. و شعر العديد من المسؤولين أن الوقت قد حان لزيادة مزاياهم ورفاهتهم.
كانت هذه فرصة لشركة سونغجيانغ موتورز لزيادة الوعي بوصمتها. شارك فينغ يو في تصميم النماذج الستة. أخبر مايكل ليو كيف يريد أن تبدو المركبات ، وخرج مايكل ليو وفريقه بالتصميم النهائي.
كانت الفئات الثلاث من المركبات هي سيارات الصالون الصغيرة التقليديه (الأولمبية) ، والفاخرة (النجم الأحمر) ، وسيارات الدفع الرباعي (الطرق الوعرة).
كان المنافس لسيارات الصالون الصغيرة لشركة سونغجيانغ موتورز هو قديسانا. وكان المنافسون لسيارات الدفع الرباعي هم جيب وشيروكي. وكان المنافسون للسيارات الفاخرة هم مرسيدس وأودي!
وبسبب مبيعات سياراتهم ، بدأ فينغ يو وفو قوانغ تشنج في البحث عن المسؤولين المقربين منهم. ويريدان بيع سياراتهما لهؤلاء المسؤولين الكبار أولاً ، وسيميل مرؤوسوهم إلى اتباع قادتهم.
اختار فينغ يو سستف كأول محطة له!
فيما يلي مقال عن نماذج 4س في الصين. 4س تعني المبيعات والخدمة وقطع الغيار والمسوحات.
فيما يلي الروابط في حالة عدم عمل الروابط أعلاه.
هتتبس://ين.ويكيبيديا.ورغ/ويكي/فاو_غروب
هتتبس://ين.ويكيبيديا.ورغ/ويكي/دونغفينغ_موتور_شركة
هتتبس://ووو.ايوتوموتيفيوورلد.كوم/ارتيسليس/4س-بييوند-ريشابينغ-تشيناس-ريتايل-لاندسكابي/
