لم يكن لدى شركة سوني سوى مكتب في شينغهاي ولم تقم بإنشاء فرع لها في الصين. ولم تدخل شركة سوني السوق الصينية بقوة إلا بعد عام 1996.
في مكتب سوني ، شعر فينغ يو بخيبة أمل طفيفة. فالمكتب لا يبدو كمكتب لعلامة تجارية مشهورة عالمياً. حيث كان مكتب شركة ماتشينيري أكثر اتساعاً من هذا.
كان السبب وراء ذلك هو الاختلاف في العقلية. فمن المقرر أن تنشئ الولايات المتحدة وأوروبا مكاتب واسعة ومريحة ، في حين تحاول اليابان وغيرها من الدول الآسيوية الاستفادة الكاملة من مساحاتها. ففي نهاية المطاف كانت أسعار العقارات في اليابان هي الأعلى في العالم خلال العامين الماضيين. وفي المستقبل ، سوف تكون أسعار العقارات في الصين أكثر تكلفة من اليابان.
وكان السبب الآخر هو أن شركة سوني كانت تعمل على خفض التكاليف ، بل وحتى أنها توقفت عن توظيف الموظفين. ولم تتمكن من منع تسريح العمال إلا هذا العام.
كانت الشركات اليابانية تطبق قاعدة مثيرة للاهتمام. وكانت هذه القاعدة مشابهة لقواعد الشركات المملوكة للدولة في المستقبل. فكان عقد العمل الأول يمتد لأكثر من عشر سنوات ، وكان العقد الثاني مدى الحياة حتى سن التقاعد. وحتى لو لم يكن أداؤك جيداً ، فلن يُطلب منك الرحيل.
كما كان لهذه الشركات تقليد مضاعفة رواتب الموظفين الذكور بعد زواجهم. وكان السبب هو أن الموظف الذكر عليه أن يعتني بأسرته ويمكن لزوجته أن تبقى في المنزل لرعاية الأطفال. ولكن إذا استخدمت عائلتك كذريعة لعدم قيامك بوظيفتك بشكل جيد ، فيمكن للشركة أن تطلب منك المغادرة.
إذا لم يكن الاقتصاد جيداً ، فماذا ستفعل الشركة ؟ أولاً ، ستسرح الشركة "العاملين بدوام جزئي " وليس أولئك الذين يعملون مدى الحياة. ومن بين هؤلاء الذين سيتم تسريحهم كان الأجانب ، ومعظمهم صينيون ، يشكلون أغلب العمال. ثانياً ، ستجري الشركة محادثة مع الموظفين لإخبارهم بالصعوبات التي تواجهها الشركة وتطلب منهم الاستقالة من تلقاء أنفسهم. و كما ستقدم الشركة بعض التعويضات. و في عام 1987 ، استخدمت شركة أيوا هذه الطريقة لفرض ضريبة على تسريح العمال ، وخفضت عدد موظفيها من أكثر من 3,000 إلى حوالي 1,000.
جلس فينغ يو في مكتب نوريو أوغا ، وقدم له أحدهم الشاي. نوريو أوغا "السيد فينغ ، قبل أن نبدأ المفاوضات ، أريد أن أسألك عن مدى معرفتك بأيوا ؟ "
أخبر فينغ يو نوريو أوجا بإيجاز عما يعرفه عن أيوا. و بالطبع لم يذكر فينغ يو أي شيء عن نجاح أيوا خلال العامين الماضيين. تحدث فقط عن تاريخ أيوا وكيف يرغب في قيادة أيوا للخروج من وضعها الحالي.
عبس نوريو أوجا. هل يريد هذا الرجل الصيني أن يكون رئيساً لشركة أيوا ؟ لكن بناءً على الاتفاق بين سوني وأيوا ، على الرغم من أن سوني كانت المساهم الرئيسي بأكثر من 50٪ من الأسهم إلا أن سوني لا يمكنها التدخل في عمليات أيوا وسيكون رئيس أيوا هو هيتارو ناكاجيما.
عبس فينغ يو عمداً عندما سمع نوريو أوهجا "هل هذه هي الحال ؟ أليس سوني أيوا هو المساهم المسيطر ؟ "
"لا ، نحن نمتلك ما يزيد قليلاً عن 61% من أسهم ايوا ولا نملك الحصة المسيطرة. و لكن كن مطمئناً ، هيتارو ناكاجيما شخص قادر ، ولا داعي للقلق بشأن خسارة الأموال بعد شراء الأسهم.:
"حقا ؟ لكنني سمعت أنه تحت قيادته كان أيوا يخسر المال لسنوات متتالية وهو الآن مدين بأكثر من مليار ين. " رد فينغ يو.
شعر نوريو أوجا بالحرج. فلم يكن يتوقع أن يعرف فينغ يو بهذا الأمر. و هذا صحيح. و على الرغم من أن آيوا كانت في حالة أفضل الآن إلا أنها كانت لا تزال مديونة. سيكون من الصعب على أي شخص أن يصدق أن شركة لديها التزامات عدة مرات أكثر من قيمتها ستتعافى.
لو لم يكن الأمر بسبب حصة السوق ، لكانت سوني قد سحبت استثماراتها من أيوا. و لكن هيتارو ناكاجيما هدد سوني بأنه إذا لم تضخ سوني أموالاً في أيوا ، فسوف يتواصل مع باناسونيك وشركات أخرى. و كما أن أيوا لن يعمل مع سوني للسيطرة على السوق!
"السيد فينغ ، يمتلك بنكان نحو 6% من أسهم شركة أيوا. ومع أسهمنا ، تصبح النسبة 67% ، وستكون أنت صاحب الحصة المسيطرة. ويمكنك أن تفعل ما تريد بالشركة حينئذ. "
تابع فينغ يو بتعبير راضٍ "لذا هل يوافق السيد نوريو على بيع أسهم أيوا لي ؟ "
أجاب نوريو أوجا بتعبير صعب "قبل أن نتحدث عن هذا ، أود أن أناقش مسألة أخرى مع السيد فينغ. ما هي الشركة التي تعتقد أنها تنتج أفضل مشغل ووكمان في العالم ؟ هل تمتلك الصين أي مشغل ووكمان جيد ؟ "
يا إلهي ، كم أنت وقح ، هل تطلب مني أن أمدحك ؟
في حياة فينغ يو الماضية قد سمع أن العديد من الشركات تعتقد اعتقاداً راسخاً أن علاماتها التجارية هي الأفضل حتى عندما كانت تبيع علاماتها التجارية. و إذا لم يمدح الطرف الآخر علاماتها التجارية ، فلن تبيع الشركة. و على سبيل المثال ، مبيعات فولفو لشركة جيلي.
لم يتوقع فينغ يو أن يتصرف اليابانيون بهذه الطريقة أيضاً. و في الوقت الحالي كان الجميع يعلمون أن جودة موسيقى آيوا أفضل من سوني.
صرح فينغ يو قائلاً "تحتل شركة سوني المرتبة الأولى ، ولا يمكن اعتبار أيوا إلا واحدة من الشركات الثلاث الأولى. أما بالنسبة للصين ، فلا توجد شركات مصنعة لأجهزة والكمان عالية الجودة ".
وبسبب دفاع الصين ضد الجواسيس لم يعد من الممكن اعتبار مسجل الأشرطة الذي أنتجته سوى مشغل موسيقى ولم يكن يحتوي على زر تسجيل. والآن تم تخفيف هذه القيود ، لكن مشغلات الموسيقى المحمولة الصغيرة لا تزال غير قادرة على توفير وظيفة التسجيل. ولم يكن من الممكن استخدام أقلام التسجيل إلا من قِبَل مكتب الأمن الداخلي الصيني.
"السيد فينغ ، ليس لدي أي نية للاستخفاف بالصين. ولكن في الوقت الحالي ، تعد سوني وآيوا أفضل علامتين تجيريتين في العالم في مجال أجهزة والكمان. و لقد اتفقت سوني وآيوا على العمل معاً كمنافسين ودودين وإبعاد شركات أخرى مثل باناسونيك وغيرها من العلامات التجارية عن سوق أجهزة والكمان. و آمل أن تستمر في هذا الاتفاق بعد أن نبيع لك أسهم آيوا! "
هل يستمر التحالف ؟ هذا ما كان يأمله فينغ يو. و إذا قررت سوني ضخ المزيد من الموارد للاستحواذ على حصة السوق ، فقد تتكبد خسائر ، لكن أيوا سوف ينتهي.
لم تكن القوة الحالية لفنغ يو يكفى للتنافس مع شركة متعددة الجنسيات مثل سوني. و من خلال العمل مع سوني كان بإمكانه التنافس مع باناسونيك وتوشيبا وغيرهما من العلامات التجارية.
تم تقسيم سوق والكمان حالياً إلى ثلاثة أجزاء. حيث كانت شركة سوني هي الرائدة وتسيطر على حوالي 40% من السوق. وجاءت ايوا في المرتبة الثانية وتملك حوالي 30% من حصة السوق. وتم تقسيم الباقي بين بقية الشركات.
"حسناً ، أوافق على هذا التحالف التجاري. هل ما زال لدى السيد نوريو أي أسئلة أخرى ؟ هل يمكننا البدء في الحديث عن سعر الأسهم ؟ " تظاهر فينغ يو بالتفكير في هذا الشرط ووافق. سيكون أحمقاً إذا لم يقبل.
في غضون عامين ، ستندم شركة سوني. لن ينقسم سوق والكمان إلى ثلاثة أجزاء بعد الآن ، وستحتل ايوا وحدها أكثر من 50% من السوق!
"20 مليون دولار أمريكي. و يمكنني إقناع المساهمين ببيع أسهم أيوا المملوكة لشركة سوني لك. "
20 مليون دولار أمريكي ؟ اللعنة. هل تعتقد أنني لا أعرف القيمة السوقية لـ ايوا ؟ يمكن لـ فينغ يو قبول أسعار مميزة ، لكنه لن يقبل مبلغاً يزيد عن 3 أضعاف القيمة!
"السيد نوريو ، إن العميد أيوا ليس مبلغاً صغيراً. و إذا تمكنت من سداد الدين أيوا الآن ، يمكنني قبول 20 مليون دولار أمريكي. القيمة السوقية لأيوا ليست حتى 1.2 مليار ين ، فكيف توصلت إلى 20 مليون دولار أمريكي ؟ إذا أضفت العميد أيوا إليه ، فإن 5 ملايين دولار أمريكي هو أعلى عرض لي! "
وبناءً على نسب الأسهم ، فإن سوني ستكون مسؤولة عن ديون تزيد عن 15 مليون دولار أميركي ، وكانت قيمة الأسهم حوالي 6 ملايين دولار أميركي. وكان عرض فينغ يو منخفضاً للغاية أيضاً.
ضحك نوريو أوجا بخجل "السيد فينغ ، لن نسدد الديون. إن الوضع المالي لشركتنا يعاني حالياً من الكثير من الضغوط. و لكن 5 ملايين دولار أمريكي مقابل أسهم أيوا. لا يمكننا قبول أي شيء أقل من القيمة السوقية. ماذا عن 10 ملايين دولار أمريكي ؟ يمكنني إقناع المساهمين وتوقيع عقد البيع معك في أقرب وقت ممكن ".
"السيد نوريو ، هل أنت متأكد من أنك قادر على إقناع المساهمين ؟ "
كان نوريو أوجا يفكر في الأمر قائلاً "لا ينبغي أن تكون هناك مشاكل ". لا يعرف فينغ يو مدى رغبة هؤلاء المساهمين في بيع أسهم أيوا. وعندما اقترح شراء أيوا بالكامل وضخ الأموال في الشركة للمرة الثانية ، وبخه المساهمون.
"ثم سأزيد عرضي قليلاً. 6 ملايين دولار أمريكي. "
كان أحد الطرفين يرغب بشدة في الشراء ، والطرف الآخر يرغب في البيع منذ زمن بعيد. وسارت المفاوضات بسلاسة ، وفي أقل من ساعة تم الاتفاق على السعر النهائي. 7.2 مليون دولار.
كان السعر أعلى من القيمة السوقية بنحو 20% ، ولكن مقارنة بأرباح أيوا خلال عامين كان المبلغ صغيراً!
