الفصل 53: دراجات وفو المشتركة
مرحباً ، أستاذ ليانغ. اسمي لو ليانغ ، من شركة تيانشينغ للاستثمارات…
في مكتب إدارة المعرض ، قدم لو ليانغ نفسه وسأل عن الفريق الريادي الذي يقف وراء الدراجات الصفراء.
"دراجات صفراء ؟ "
بعد أن نظر لو ليانغ ، فهم ليانغ جونتاو الأمر فجأة. "السيد لو ، هذا فريق وفو ، وهو فريق ناشئ للدراجات الهوائية المشتركة من جامعة تعذية. سيشاركون في معرض ريادة الأعمال لدينا ، لكن موعدهم محدد غداً. "
تم تمديد المعرض هذا العام إلى يومين بسبب العدد الهائل من الطلبات ، حيث تم تقسيم الفرق على جلستين.
هل أنت مهتم بمشروعهم يا سيد لو ؟ يمكننا ترتيب لقاء تعريفي لك ، عرض ليانغ.
كان مؤسس وفو ينحدر من خلفية مرموقة ، وكان ليانغ قد تلقى تعليمات من رؤسائه بإيلاء اهتمام خاص لفريقهم وربطهم بالمستثمرين المحتملين. حيث كانت فرصة نادرة لكسب ثقة الجمهور دون عناء.
ورغم أن ليانغ لم يسمع من قبل عن شركة تيانشينغ للاستثمارات ، فإن الدعوة المزينة بالذهب التي حملها لو ليانغ كانت دلالة على مكانة عالية.
"سأكون ممتناً لذلك أستاذ ليانغ. "
انتظر لحظة. إليك عرضهم لمراجعته ريثما أتواصل مع داي وي ، قائد فريقهم.
تم اصطحاب لو ليانغ إلى صالة ، حيث سأله أحد الطلاب العاملين بدوام جزئي بهدوء "سيدي ، ماذا تريد أن تشرب ؟ "
"ماء مثلج من فضلك. "
وبينما كان يتصفح اقتراح وفو ، شرد ذهنه.
يجمع نموذج أعمال وفو بين الاقتصاد المشترك والأجهزة الذكية ، بهدف معالجة مشكلة السفر "الميل الأخير ".
تأسست الشركة في ديسمبر/كانون الأول الماضي برأس مال مسجل قدره مليون يوان ، وقامت بتشغيل 1800 دراجة مشتركة عبر أربعة حرم جامعي ، بما في ذلك جامعتي تعذية وتسينغهوا.
استعداداً للمعرض ، قامت منظمة وفو بنشر 300 دراجة في جامعة شينغهاي المالية خلال الأسبوع الماضي.
وقد فرض نموذج الإيرادات الخاص بهم رسوماً على المستخدمين تبلغ 0.5 يوان في الساعة ، مع حد أقصى للرسوم اليومية يبلغ 2 يوان.
حالياً ، تضم وفو أكثر من 20,000 مستخدم مدفوع ، بمعدل 8,000 رحلة يومية. قُدّرت قيمة الشركة بـ 5 ملايين يوان ، وسعت للحصول على 10% من أسهمها مقابل استثمارٍ بقيمة 500,000 يوان.
فتح لو ليانغ النافذة ليسمح بدخول الهواء النقي ، وأشعل سيجارة ، وفكر.
كان مفهوم وفو واعداً لكنه واجه تحدياً كبيراً – وهو التوسع خارج بيئات الحرم الجامعي.
على مدى ستة أشهر ، نشروا 1800 دراجة ، بمعدل خسارة 1.7% فقط ، مما يدل على الكفاءة العالية لمجتمعي تعذية وتسينغهوا. أما خارج الحرم الجامعي ، فقد يتجاوز معدل الخسارة 20% بسهولة ، مما سيكون كارثياً.
بلغت تكلفة إنتاج كل دراجة صفراء 330 يواناً. وحتى مع إجراءات خفض التكاليف ، فإن ارتفاع معدلات التلف والسرقة سيجعل هذا العمل غير مستدام.
بحث لو ليانغ عبر الإنترنت عن معلومات ذات صلة حتى قاطعه طرق على الباب.
السيد داي ، أنا السيد لو من شركة تيانشينغ للاستثمار…
انضم ليانغ إلى المنظمة برفقة عدد من الشباب في العشرينيات من عمرهم ـ المؤسسون المشاركون لمنظمة وفو ، وكانوا جميعاً زملاء دراسة في جامعة تعذية.
واستقبلهم لو ليانغ بابتسامة دافئة ، وصافح كل واحد منهم قبل أن يركز على داي وي ، قائد الفريق والمساهم الرئيسي الذي يمتلك 70% من أسهم الشركة.
سيد داي ، لقد راجعتُ اقتراحك ووجدتُ مشروعك مثيراً للاهتمام. هل يمكنك شرحه لي بالتفصيل ؟
وبكل حماس ، بدأ داي في شرح مفصل لمزايا وفو وإمكانات السوق.
استمع لو ليانغ باهتمام ، وكان يهز رأسه أحياناً ويبدو غارقاً في التفكير.
عندما انتهى داي ، تلاشت ابتسامة لو ليانغ قليلاً. "السيد داي ، لديّ سؤال. هل يمكنك مساعدتي في فهم شيء ما ؟ "
"بالطبع ، سيد لو " أجاب داي ، وكان فرحه واضحاً عند تلقي التأكيد.
"كيف ستتعامل مع قضية معدلات الخسارة المرتفعة إذا توسعت وفو خارج الحرم الجامعي ؟ "
ازدادت حدة نبرة لو ليانغ. "معدل خسارتكم الحالي البالغ ١٫٧٪ يعود فقط إلى اقتصار استخدام دراجاتكم على تعذية وتسينغهوا ، حيث يتمتع الطلاب وأعضاء هيئة التدريس بانضباط عالٍ. خارج الجامعة ، سيكون الوضع مختلفاً تماماً ، أليس كذلك ؟ "
تيبّس داي ابتسامةً وقال "لقد درسنا هذه المسأله بجدية. نخطط للتخفيف من المخاطر بتحصيل الودائع من المستخدمين ".
نظر داي بتوتر إلى ليانغ جونتاو الذي أكد له سابقاً أن لو ليانغ يبدو سهل المعشر. لماذا هذا التحول المفاجئ ؟
التزم ليانغ الصمت ، مُراقباً بهدوء. فالمستثمرون ، في نهاية المطاف ، قد يكونون مُتطلبين ، ورضاهم ضروري لتأمين التمويل. وقد يكون استقصاء لو ليانغ أيضاً اختباراً لمرونة داي ، وهي تكتيك شائع لقياس التوافق.
"وكم ستطلب كوديعة ؟ " أصر لو ليانغ.
"99 يواناً " أجاب داي.
"أقل من ثلث سعر الدراجة " قال لو ليانغ بلا مبالاة قبل أن يسأل "ما الذي سيقنع المستخدمين بالثقة بك مقابل 99 يواناً ؟ "
تردد داي قبل الرد "سنركز على بناء سوق أكبر والاختراق لعلامتنا التجارية لكسب ثقة العملاء ".
ضحك لو ليانغ وقال "تقييمك هو 5 ملايين يوان ، وتسعى للحصول على تمويل بقيمة 500 ألف يوان. ما هي نسبة السوق التي يمكنك الاستحواذ عليها بهذا المبلغ ؟ "
وبما أن تكلفة كل دراجة تبلغ 330 يواناً حتى من دون احتساب تكاليف التشغيل ، فإن 500 ألف يوان تكفي لشراء 1515 دراجة فقط ــ وهو ما يكفي لنشرها في خمس جامعات أخرى فقط قبل نفاد الأموال.
تبادل داي وفريقه نظرات قلقة ، وكانت المرارة واضحة في تعابير وجوههم.
لم تكن هذه المشكلة جديدة عليهم ، لكنهم تجنبوا دراستها بدقة. فمع تكلفة إنتاج تبلغ 330 يواناً للدراجة الواحدة ، ونموذج إيرادات يتقاضى 0.5 يوان للساعة ، ظلّ تحقيق الربحية هدفاً بعيد المنال.
أحس لو ليانغ باللحظة المناسبة ، فغيّر مساره. و قال بابتسامة خفيفة "فكرتك سليمة ".
"لكن تنفيذك يفتقر إلى الدقة ، والموقع الأولي لمشروعك معيب. "
"السيد لو ، هل يمكنك التوضيح ؟ " سأل داي ، من الواضح أنه منزعج ولكنه حريص على سماع أفكار لو ليانغ.
"تعود فكرة الدراجات المشتركة إلى عام 1965 في أمستردام مع نظام الدراجات المجاني الذي تقوده الحكومة… "
كان لو ليانغ قد بحث للتو في تاريخ الدراجات المشتركة ، والتي تطورت عبر أربعة أجيال.
برأيه كان وفو منتجاً مالياً أكثر منه منتجاً إلكترونياً. واعتمد نجاحه على استثمار أولي كبير ، يتجاوز بكثير ما يستطيع عدد قليل من المستثمرين تغطيته.
ومع ذلك إذا تم وضعه كمشتق مالي ، فإن المشروع لديه إمكانات هائلة.
إن المنتجات المالية تسمح بالرافعة المالية ، حيث يعتمد مدى الرافعة المالية على مدى إمكانية بيع الرؤية.
وأوضح لو ليانغ أنه "بمرور الوقت ، إذا تجاوز الاستخدام الوطني اليومي 100 مليون رحلة ، فإن الأرباح الصافية قد تصل إلى 50 مليون يوان يوميا ".
"وإذا كنت اللاعب الوحيد في السوق ، فقد ترتفع الأسعار إلى 1 أو حتى 2 يوان لكل رحلة ، مما يؤدي إلى إيرادات يومية تبلغ 100 مليون أو 200 مليون يوان. "
لقد رسم لو ليانغ برؤية عظيمة ، أسرت داي وفريقه الذين بدأوا في تصور هذا المستقبل المزدهر.
ولكن عندما ضاعوا في الحلم ، قام لو ليانغ بثقبه بجرعة باردة من الواقع.
"لكن مشروعك به عيب خطير " قال بصراحة.
"من فضلك ، سيد لو ، ما الأمر ؟ " سأل داي ، وهو الآن جاد تماماً.
تفتقر إلى التكنولوجيا الأساسية. و من السهل جداً تقليد فكرتك.
كل كلمة كانت كالضربة. داي كان يعلم هذه الحقيقة جيداً.
في الشهر الماضي ، علم داي من صديق له في هانغتشو أن خدمة مشاركة الدراجات المنافسة ، موبايك ، قد انطلقت هناك. وبعمليات واستراتيجيات نشر متشابهة بشكل لافت ، دخلت موبايك بالفعل المدن الجامعية ، مما يُنذر بتهديد وشيك في سوقٍ يستحوذ فيه الفائز على كل شيء.
وهذا هو السبب وراء عرض شركة وفو حصة 10% من الأسهم بتقييم منخفض – فقد كانوا بحاجة ماسة إلى التمويل للتوسع وتأمين مركزهم.
