لم يكن فينغ يو سعيداً عندما غادر سستف. و لقد طلبت سستف للتو 30 مركبة فقط! و لم تكن الصفقة الإجمالية تساوي حتى 4 ملايين يوان صيني! سمع فينغ يو أن سستف لا تزال تطلب أكثر مما يريدون. و لقد أرادوا فقط دفعة من 20 مركبة.
في حياته السابقة كانت حتى المقاطعة تطلب عدداً أكبر من السيارات. وفي ذلك الوقت ، عندما كان الزعيم يشغل أكثر من منصب كان يُكلَّف بأكثر من سيارة. أما الآن فقد أصبحت الحكومة فقيرة للغاية!
سيتم تكليف رئيس المحطة بإصدار فاخر من طراز سونغجيانغ أوليمبي ، وسيتم تكليف رجاله بالإصدار الاقتصادي الذي تبلغ قيمته 100,000 يوان صيني فقط لكل منهما. و إذا لم تكن سستف تريد المزيد من سيارات سونغجيانغ للطرق الوعرة ومركبات سونغجيانغ الأحمر النجم ، فلن يرغب فينغ يو حتى في بيعها. لم تكن هناك أرباح كبيرة من هذه الصفقة. حيث كان الربح أقل من مبيعات دراجاته النارية. و إذا كانت هذه الصفقة عبارة عن 4 ملايين يوان صيني من الدراجات النارية ، فإن شركة الآلات ستحقق أرباحاً لا تقل عن مليون يوان صيني. بلغت أرباح هذه المركبات بضع مئات الآلاف فقط.
ظل فينغ يو يقول لنفسه أن الأمور سوف تتحسن خلال بضع سنوات.
كان لي مينغدي وبقية موظفي شركة الآلات متحمسين عندما علموا أن سستف قد طلبت سياراتهم. و لقد تصوروا جميعاً أن فرع مصنع السيارات هذا سيتكبد خسارة. أخبرهم فينغ يو أن العملاء المستهدفين لسياراتهم هم الوكالات الحكومية.
ولكنهم جميعاً شعروا أنه لن يتم بيع أي سيارة قبل حلول العام الجديد. وعندما وصل الطلب الأول لم يكن عبارة عن سيارة واحدة أو اثنتين ، بل كان طلباً لـ 30 سيارة.
بالطبع لم تكن هذه المركبات الثلاثين شيئاً مقارنة بإنتاجها الشهري. ولكن على الأقل كانت بداية جيدة.
اتصل وو تشيجانج بهؤلاء الموزعين ، لكنهم جميعاً لم يكونوا على استعداد لإيداع مليون يوان صيني. وقال جميع هؤلاء الموزعين إن الإيداع وتجهيز صالة عرض السيارة كانا يشكلان ضغطاً على مواردهم المالية.
على الرغم من أن هؤلاء الموزعين حققوا أرباحاً كبيرة من شركة سونغجيانغ للدراجات النارية في العام الماضي إلا أنهم أنفقوا الكثير أيضاً. ليس لديهم الكثير من المال لدفع الوديعة وصالات العرض.
جدير بالذكر أن شركة سونغجيانغ للدراجات النارية احتلت المرتبة الثانية في الصين ، حيث تم بيع أكثر من 250 ألف وحدة. ومع اكتمال المصانع الجديدة العام المقبل ، سيزداد إنتاجها بشكل أكبر ، ولم يكن الأمر سوى مسألة وقت حتى تصبح الشركة رائدة في صناعة الدراجات النارية!
كانت جميع الدراجات النارية الجديدة التي أنتجتها علامات تجارية أخرى تنسخ تصميمات دراجات نارية سونغ جيانغ. وفي الوقت الحالي كانت التصميمات الخارجية لدراجات سونغ جيانغ هي الموضة السائدة في الصين.
ولكن كانت هناك أيضاً أنباء سيئة. فقد اكتشفت بعض مصانع الدراجات النارية فوائد الحصول على دعم المشاهير لمنتجاتها والإعلان عنها على شاشات سستف. ويبدو أن بعض رؤساء مصانع الدراجات النارية سيحضرون مزادات شاشات سستف للإعلانات.
كان فينغ يو غاضباً من هؤلاء الموزعين لرفضهم أن يكونوا موزعين لمركباته. وطلب من وو تشيجانج أن يكون أكثر عدوانية معهم. هل يعتقد هؤلاء الموزعون أن شركة تاي هوا للتجارة لا تستطيع الاستغناء عنهم ، أم أنه مر وقت طويل منذ أن علمهم درساً ؟
استخدم وو تشيجانج نهجاً أكثر عدوانية ، لكنه لم يجدي نفعاً. هؤلاء الموزعون لا يملكون المال الكافي حقاً! لكنهم جميعاً أعربوا عن رغبتهم في شراء سيارة من شركة سونغجيانغ موتورز لإظهار دعمهم.
يا إلهي لم يكن هناك سوى ما يزيد قليلاً عن 20 موزعاً ، وحتى لو اشتروا كل منهم النموذج الأغلى ، فلن تكون هناك أرباح كبيرة.
في هذا الوقت ، اقترح وو تشيجانج استخدام نفس الطريقة المستخدمة في الدراجات النارية. سيتم مكافأة الموزع الأفضل بسيارة صغيرة!
مع هذه المكافأة الكبيرة ، سوف يبذل هؤلاء الموزعون قصارى جهدهم.
فكر فينغ يو لفترة وشعر أن هذا قد ينجح. و لكن يجب عليه تحديد هدف أدنى. لا يمكن أن يبيع موزع واحد فقط سيارة واحدة بينما لا يبيع الآخرون ، ويحصل هذا الموزع على المكافأة.
قرر فينغ يو تحديد هدف أدنى بـ 500 سيارة للموزعين. أولئك الذين باعوا أكثر من 500 وحدة سيكونون مؤهلين للتنافس على المكافأة. و إذا تجاوزت مبيعات أي منهم 1,000 وحدة ، فسيتم مكافأته بسيارة واحدة ، وسيحصل أعلى المبيعات على مكافأة نقدية قدرها 300 ألف يوان صيني.
ربما يكون الموزع في بكين وتلك المقاطعات الساحلية هو الوحيد القادر على تحقيق هذه الشروط. ومن المتوقع أن ينتج الموزعون الآخرون نحو 300 وحدة في المتوسط في العام.
وافق فينغ يو أيضاً على تزويد الموزعين بسيارات العرض لجميع الموديلات الستة بإيداع 500 ألف يوان صيني فقط. ومع ذلك يجب أن يكون لدى هؤلاء الموزعين صالة عرض لعرض هذه السيارات. و يمكنهم أيضاً وضع هذه السيارات في صالات عرض الدراجات النارية الخاصة بهم.
جميع سيارات سونغجيانغ موتورز لها لون واحد فقط ، وهو الأسود اللامع. و في الواقع كان هذا اللون هو اللون الذي يتسخ أكثر من غيره. حتى النسخة الاقتصادية لها نفس الطلاء. ماذا يحدث إذا تعرض طلاء السيارة للتلف ؟
يمكن للسيارات التي تم بيعها أن تعيدها إلى أصحابها للحصول على خدمات ما بعد البيع. ولكن إذا لم يتم بيع السيارات وتضرر الطلاء ، فمن الذي قد يرغب في شراء سياراتهم ؟
كان دفع وديعة قدرها 500 ألف يوان صيني لشراء 6 سيارات من صالات العرض صفقة جيدة بالنسبة لهؤلاء الموزعين. وقد وافق الجميع على ذلك. حتى أن بعض الموزعين سألوا إذا ما تعاقدوا مع أكثر من مقاطعة ، هل سيظل الدفع 500 ألف يوان صيني ويمكنهم الحصول على 12 سيارة من صالات العرض.
عندما سمع فينغ يو هذا السؤال ، كاد يتقيأ دماً. هؤلاء الأشخاص أكثر وقاحة من وين دونغ جون! وديعة بقيمة 500 ألف يوان صيني مخصصة لمقاطعة واحدة!
"سنحدد سعر التجزئة ، وستحصل على عمولة بنسبة 5%. يجب إيداع جميع عائدات مبيعاتك في حساب شركة تاي هوا للتجارة ، وسنقوم بتحويل عمولاتك إلى حسابك في نهاية كل شهر. و يمكنكم جميعاً أن تروا أنه لا يستغرق الأمر مني سوى يوم واحد لبيع 30 مركبة لشركة سستف. لذا لست بحاجة إلى إخباركم جميعاً بالعملاء المستهدفين. "
كل هؤلاء الموزعين لديهم بعض الصلات مع حكوماتهم المحلية. و لقد باعوا عدداً كبيراً من الدراجات النارية لحكوماتهم المحلية. و بالنسبة لهم كان الأمر مجرد منتج مختلف ، وكانوا جميعاً يعرفون أي الوكالات الحكومية لديها الميزانية وأيها لا.
وباستخدام أرخص سعر بيع بالتجزئة للطراز ، وهو 120 ألف يوان صيني للحسابات ، فإذا تمكنوا من بيع 10 سيارات ، فإن عمولتهم ستكون 60 ألف يوان صيني. وحتى إذا باعوا 20 إلى 30 سيارة فقط شهرياً ، فإن عمولاتهم في ذلك العام ستكون حوالي 1 إلى 2 مليون يوان صيني ، واستثمارهم كان 500 ألف يوان صيني فقط كدفعة أولى وإيجار صالة العرض.
كيف يمكن لكل هؤلاء الموزعين أن يفوتوا هذه الفرصة ؟ إذا لم يكن الأمر يتعلق بزيادة ودائع الدراجات النارية ، فقد يكون بوسعهم أيضاً تحمل وديعة المليون يوان صيني.
بالطبع ، إذا تجرأ فينغ يو على تقديم مثل هذه المكافآت المربحة ، فعليه أن يضع شروطاً أكثر صرامة. و لقد أجرى بعض أبحاث السوق وعرف أن إنتاج قديسانا لهذا العام تجاوز 80 ألف وحدة ، وقد بيعت جميعها. وتجاوز إنتاج أودي 100 20 ألف وحدة ، وقد بيعت أيضاً. وقد اشترت الوكالات الحكومية أو الوكالات المرتبطة بالحكومة معظم هذه المركبات.
في العام المقبل ، ستزداد أرقام الإنتاج هذه بنسبة 30% ، وما زال السوق لديه مجال للتحسن. لا ينبغي أن تكون هناك مشكلة في دخول سيارات سونغجيانغ موتورز إلى السوق. ولكن أولاً وقبل كل شيء ، يجب على الموزعين الحصول على الطلب من حكومتهم المحلية.
لحسن الحظ ، باعت شركة فينغ يو مجموعة من المركبات لشركة سستف ، وكان هذا بمثابة مثال يحتذى به للموزعين. حيث كانت شركة سستف هي الناطقة باسم الحكومة ، وقد اشترت مركبات شركة سونغجيانغ موتورز. وستبدأ الوحدات الأخرى في تقليدها.
إذا تمكن هؤلاء الموزعون من بيع 10 آلاف مركبة في العام المقبل ، فلن تتكبد شركة سونغجيانغ موتورز أي خسائر!
