"غوانغتسنغ قد سمعت أن شركة رياح و مطر كونسيولتانسي نقلت معظم أموالها إلى الولايات المتحدة. ما رأيك فيما سيفعله فينغ يو ؟ هل يريد دخول السوق الأمريكية ؟ " عبس فو رونججينج وسأل.
"أبي ، ما الذي يدعو للقلق ؟ حتى لو نقل فينغ يو كل أمواله خارج هونغ كونج ، فلن يتخلى أبداً عن أعماله في الصين. لا تنسَ أنه صيني. السوق المالية في الصين ليست متطورة مثل هونغ كونغ. و إذا أراد فينغ يو دخول الصناعة المالية ، فسوف يأتي إلى هونغ كونغ. أخبرني العم أيضاً أن المحامي السيد ويلسون قد غادر إلى الولايات المتحدة قبل بضعة أيام. "
"ويلسون ؟ هذا يعني أن فينغ يو يستثمر في شيء ما في الولايات المتحدة ؟ "
حتى المحامي سافر إلى الولايات المتحدة. وهذا يعني أنه كان من أجل توقيع العقد. ما هو الاستثمار الذي كان من المفترض أن تستخدمه شركة رياح و مطر كونسيولتانسي في استخدام معظم أموالها ؟ كان ذلك بضع مئات من ملايين الدولارات.
"أبي توقف عن مراقبة شركة رياح و مطر كونسيولتانسي. و بما أن فينغ يو لم يذكر أي شيء عنها ، فهذا يعني أنه لا يريدنا أن نشارك في هذا الاستثمار. ما يجب علينا فعله الآن هو إدارة مبيعات شركة ايوا. " لم يكن فو قوانغ تشنج فضولياً بشأن ماهية الاستثمار لأن فينغ يو لم يخبره. و الآن ، يفهم شيئاً واحداً. و إذا تعامل مع فينغ يو بصدق ، فسوف يفعل فينغ يو الشيء نفسه معه!
"هممم ، سأساعدك في هونغ كونغ وماكاو وتايوان. ستركز على السوق الصينية. " أومأت فو رونغجينج برأسها ، سوق شركة أيوا في هونغ كونغ هو آسيا بأكملها.
كانت عائلة فو تمتلك قنوات مبيعات راسخة. ولكن في الصين لم تكن قنوات التوزيع الخاصة بهم قد أنشئت بعد. و في الواقع ، أرادت فو رونغجينج أن تعمل شركة توزيع صينية كوكيل لها ، لكن فو قوانغ تشنج رفض.
كان فو قوانغ تشنج يعلم أن فينغ يو قد أسس بالفعل شبكة جيدة من الموزعين للأجهزة المنزلية. ولا ينبغي أن تشكل أجهزة والكمان والراديو مشكلة بالنسبة له.
علاوة على ذلك كانت شركة ايوا في هونغ كونغ الموزع الرئيسي الذي عينته شركة ايوا جابان ، وكان فينغ يو هو المساهم المسيطر في شركة ايوا جابان. لماذا رفض فينغ يو أن يكون فو غوانغشينغ موزعاً في الصين ؟
إذا لم يكن الأمر يتعلق بتأسيس ايوا لشركة ايوا في هونغ كونغ قبل أن يشتري فينغ يو أسهم ايوا ، فقد شعر فو غوانغشينغ أن فينغ يو سيكون شخصياً الموزع لمنتجات ايوا.
لقد أجرى فو قوانغ تشنج أبحاث السوق في الصين ووجد أن أجهزة والكمان موجودة بالفعل في الصين الآن. ولكن الوصمة الأكثر مبيعاً كانت سوني. و لقد اشترى جهاز سوني والكمان وقارنه بجهاز ايوا والكمان. حيث كان جهاز ايوا والكمان أفضل من حيث التصميم وجودة الصوت والأسعار.
وخاصة جودة الصوت. و هذا هو الأهم. يعتقد أن مبيعات منتجات ايوا في الصين لن تكون سيئة للغاية.
… …
"هل تريد الحصول على جهات اتصال تجار الأجهزة المنزلية في شركة تاي هوا للتجارة ؟ لا مشكلة. سأسمح لـ وو تشيجانج بنقلها إليك. هل تعرف كيفية التفاوض مع هؤلاء التجار ؟ " سأل فينغ يو.
كان فو قوانغ تشنج يفكر في قلبه. و على الرغم من أنك ، فينغ يو ، تطورت بسرعة كبيرة في السنوات الأخيرة إلا أن عائلتنا فو تفاوضت مع آلاف التجار من قبل. ما زلت لا أعرف كيف أتفاوض معهم ؟
ولكن بما أن فينغ يو سأله عن هذا الأمر ، فلا بد أن لديه بعض المعاني الأخرى. هل من الممكن أن تكون هذه المفاوضات صعبة ؟
"كيف يجب أن أتفاوض معهم ؟ " سأل فو قوانغ تشنج بفضول.
"إن التجار الذين أتعامل معهم هم من كبار التجار في مقاطعاتهم. ولكل منهم طريقته في التعامل مع الأمور ، ولديهم دعم مالي قوي. وإذا كنت تتفاوض معهم ، فما الذي ستعرضه عليهم ؟ "
"سأعطيهم ربحاً قدره 10 يوان صيني مقابل كل جهاز والكمان. و هذا يجب أن يكون كافياً لجذبهم ، أليس كذلك ؟ "
والآن تجاوزت أسعار مشغل الموسيقى "ووكمان " 100 يوان صيني ، وفي مكان لا يتجاوز متوسط الدخل السنوي فيه 1500 يوان صيني كان هذا المنتج باهظ الثمن. بل ويمكن اعتباره منتجاً فاخراً.
كان الربح الذي يبلغ 10 يوان صيني يعتبر مرتفعاً للغاية ، ورأى فو قوانغ تشنج أن التجار يجب أن يكونوا قادرين على قبوله. و إذا باع تاجر واحد حوالي 10,000 جهاز والكمان سنوياً ، فإن هذا يعني أرباحاً تزيد عن مائة ألف يوان صيني.
"لا أقول إن عرضك منخفض للغاية. أعتقد أن عرضك مرتفع للغاية. "
"هل هو مرتفع للغاية ؟ " كان فو قوانغ تشنج في حيرة. هل ربح 10 يوان صيني مرتفع للغاية ؟
"أعتقد أن 5 يوان صيني لكل جهاز والكمان يجب أن يكون كافياً. و يمكنك إنشاء نظام مكافآت ، وستمنح أولئك الذين باعوا عدداً معيناً من والكمان بعض المكافآت. بهذه الطريقة ، سيحصل بعض التجار على أقل من 10 يوان صيني لكل جهاز والكمان ، وسيحصل البعض الآخر على المزيد. و لكن أولئك الذين سيحصلون على أرباح تزيد عن 10 يوان صيني سيحققون مبيعات أكثر مما كنت تتوقع! "
أومأ فو قوانغ تشنج برأسه. و لقد استخدمت عائلته أيضاً نظام المكافآت هذا من قبل ، وقد فهم الأمر على الفور. ولكن هل يجب عليه أن يحدد الحد الأدنى لعدد أجهزة والكمان أقل ؟ هل يوافق التجار على 10,000 وحدة ؟
"أفهم وأعرف أيضاً كيفية إعداد نظام المكافآت هذا. ولكن ماذا عن الحد الأدنى لعدد الوحدات ؟ أردت تحديد الحد الأدنى لعدد الوحدات عند 10,000 وحدة سنوياً. و إذا كان عليّ تقديم نظام المكافآت ، فهل يجب أن أخفضه ؟ "
كان فينغ يو يضحك في قلبه. فو قوانغ تشنج لا يفهم السوق الصينية حقاً. و من خلال مبيعات المراوح بدون شفرات ، عرف فينغ يو أن هناك المزيد من الصينيين الأثرياء الآن وأنهم أكثر استعداداً للإنفاق.
في حياته السابقة ، وبغض النظر عن العلامات التجارية الأخرى كانت شركة سوني والكمان وحدها تبيع بضعة ملايين من أجهزة والكمان سنوياً. وبلغ إجمالي عدد أجهزة والكمان المباعة في الصين أكثر من 10 ملايين وحدة.
ورغم أن الأمر كان ما زال مبكراً بعض الشيء ، فإن مبيعات سوني في الصين كانت أقل من 200 ألف وحدة. وكان ذلك بسبب جودة الصوت السيئة لجهاز سوني والكمان. ولم يكن بجودة أجهزة الراديو الكبيرة تلك. و كما أن سوني لم تستخدم استراتيجيات التسويق الصحيحة.
كان الجمهور المستهدف من جهاز والكمان هم الشباب والمراهقون. و في حياة فينغ يو السابقة كان هناك بعض طلاب المدارس الثانوية يستخدمون عذر تعلم اللغة الإنجليزية لإقناع والديهم بشراء جهاز والكمان لهم!
كانت استراتيجيات التسويق لشركة سوني تركز على الموسيقى وجودة الصوت. يعتقد الآباء في الصين أن الاستماع إلى الموسيقى مضيعة للوقت! إن الأطفال الذين يتعلمون اللغة الإنجليزية جيدون.
لقد فكر فينغ يو في الإعلان التجاري. طالب في المدرسة الثانوية يستخدم جهاز والكمان لتعلم اللغة الإنجليزية والروسية وغيرها من المعارف التعليمية. لن يمنع هؤلاء الآباء أطفالهم من الحصول على جهاز والكمان. بل سيشترون جهاز والكمان لأطفالهم.
لا يهتم فينغ يو إذا كان طفله يستخدم جهاز والكمان حقاً لتعلم اللغات الأجنبية أو الاستماع إلى الأغاني الإنجليزية. بهذه الطريقة ، ستتجاوز مبيعات جهاز والكمان السنوية بالتأكيد توقعات فو قوانغ تشنج. حتى أن فينغ يو شعر أنه في الأشهر الستة المتبقية من العام ، قد تصل المبيعات إلى أكثر من 500,000 وحدة!
"إن الحد الأدنى لعدد الوحدات منخفض للغاية. حيث يجب أن يكون 12,000 وحدة على الأقل. و أنا أتحدث عن المتوسط لكل مقاطعة. هناك بعض المقاطعات ، مثل بكين وشنغهاي ، يجب أن يكون الحد الأدنى للوحدات أعلى وبعض المقاطعات بدون وحدات دنيا. أماكن مثل التبت لديها عدد سكان منخفض وكان التطور في هذه المناطق أبطأ. ولكن يجب أن يكون هناك ما لا يقل عن 20 مقاطعة يمكنها بيع أكثر من 12,000 وحدة. و أنا لا أتحدث عن السنوي. و أنا أتحدث عن من الآن وحتى نهاية العام. "
"ماذا ؟ من الآن وحتى نهاية العام ؟ لم يتبق سوى 6 أشهر. هل تعتقد أن متوسط المبيعات لكل مقاطعة سيتجاوز 12,000 وحدة ؟ هذا يعني أنه سيتم بيع أكثر من 2,000 وحدة كل شهر. هل هذا ممكن ؟ لقد أجريت بحثاً في السوق. باعت سوني أقل من 150,000 وحدة فقط في العام الماضي. و هذا العام ، قد تصل إلى 200,000 وحدة. لم يتبق لدينا سوى 6 أشهر وتعتقد أننا نستطيع أن نؤدي بشكل أفضل من سوني ؟ "
ابتسم فينغ يو وقال "اتركوا الأمر لي. هناك العديد من الأسباب التي جعلت سوني لا تحقق نتائج جيدة. السبب الأكثر أهمية هو أن سوني شركة يابانية. و لكن ايوا شركة صينية! "
في حياته الماضية كان ايوا قادراً على التفوق على سوني في الصين بسبب 爱华 (الحروف الصينية في ايوا. آي = لوفي ، ووا = تشينيسي أو تشينا). و لقد أساء المستهلكون في الصين فهم أن ايوا كانت شركة صينية والآن ، لا يحتاج المستهلكون إلى تفسير هذه الشركة بشكل خاطئ. لأن ايوا كانت تحت سيطرة صيني!
كان من الأفضل للصيني أن يسيطر على السوق الصيني!
