الفصل 116:
«هل لديكم جميعاً كتالوج المنتجات ؟» ألقى لين تشي نظرة خاطفة على ريتشارد الذي أومأ برأسه مجيباً.
كانوا قد تسلموا كتالوج المنتجات المفصل يوم الأحد ، ووُزِّع على الجميع ، بمن فيهم مندوبو المبيعات الذين تم توظيفهم لاحقاً ، حيث حصل كل فرد منهم على كتالوج مبيعات تفصيلي.
احتوى الكتالوج على غالبية المنتجات التي ستُعرض في المزاد ، رغم وجود بعض الأصناف غير المدرجة فيه. ولم تكن أسباب هذا الحذف مقتصرة على إثارة المفاجآت فحسب ، بل هدفت أيضاً إلى تجنب منح الناس فرصة للاستعداد المسبق.
على سبيل المثال ، سيكون هناك منزل ، وهو المنزل الذي يعيش فيه لين تشي حالياً. ومن المفترض أن الشخص الذي رتب أمره سيقوم بشراء هذا المنزل. وبالطبع كان كل ذلك محض تمثيل. فعدم قدرة المشتري في نهاية المطاف على السداد ستؤدي إلى بقاء السلعة دون بيع ، مما سيجعل صاحب السلعة مستاءً وغير راغب في الاستمرار في المزاد.
لقد وُضعت ما يكفي من الحيل. ففيلا فاخرة يبدأ سعرها من دولار واحد ستكون كفيلة بجعل هذا المزاد محور اهتمام المجتمع مرة أخرى. لن يهتم الناس في الواقع بالسعر النهائي للبيع ؛ بل سيبدأون في الحساب ، متسائلين عما إذا كانت هناك فرصة لاقتناص صفقة رابحة.
هذا ما أراد لين تشي من الناس أن يتفكروا فيه ، لا غير ذلك.
بعد أن أومأ ريتشارد برأسه ، عثر لين تشي على مقعد وجلس ، مشيراً للآخرين بأن يفعلوا الشيء نفسه. حيث كانوا في صالة للألعاب الرياضية ، حيث تنتشر المقاعد المدرجة في كل مكان.
جلسوا في أماكنهم ، ممسكين بدفاتر الملاحظات والأقلام ، ينظرون إلى لين تشي بعيون تملؤها الرغبة في المعرفة والثراء تماماً كطلاب العلم.
بعد وقفة قصيرة للتفكير ، رتب لين تشي أفكاره وبدأ بتلقين هؤلاء «الطلاب» بعض النصائح والحيل المفيدة.
كما أشار عرضاً إلى أن من يتمتع بخط جميل عليه تدوين ملاحظات أكثر تفصيلاً ، لأن هذه الأوراق قد تصبح مواد تعليمية لدفعات «الطلاب الجدد» في المستقبل.
وفي النهاية ، أُسندت هذه المهمة إلى وود لأن الجميع أجمعوا على أن خطه هو الأفضل.
بعد إعطاء هذه التوجيهات ، طرح لين تشي سؤالاً مباشراً: «في أي الظروف قد تشعرون بالغضب ؟»
أصاب هذا السؤال المفاجئ الشباب الحاضرين بالذهول للحظة ، لكن سرعان ما بدأت تتشكل لديهم أفكارهم الخاصة. حيث كان ريتشارد أول من رفع يده ، ولهذا السبب كان لين تشي يقدره.
لم يكن ريتشارد قادراً على إتمام «المهام» التي يكلفه بها لين تشي فحسب ، بل كان قادراً أيضاً على تعزيز أجواء إيجابية. فمثل هؤلاء الأفراد مطلوبون في كل مكان. وحتى لو لم يعمل مع لين تشي ، فسيظل أمامه فرص للنجاح في المستقبل. فبعض الأمور مقدرة.
أومأ لين تشي برأسه نحوه ، فقال ريتشارد بزهوٍ نوعاً ما: «سأغضب بالتأكيد إذا أهانني أحد» ، ثم تبادل نظرات مع رفاقه خلفه.
أومأ لين تشي برأسه ونظر إلى الآخرين بتشجيع. حيث كان يأمل أن يتقدم المزيد من الأشخاص للإجابة على هذا السؤال و ربما شعر البعض بالحرج ، لكن هذا بالضبط ما كانوا بحاجة لتجاوزه.
فإذا تخلوا عن جني المال بدافع الضمير أو الأخلاق أو القيم أو التمييز بين الحق والباطل ، فلا مكان لهم في هذا المجال.
رفع وود يده وهو يبدو متأملاً: «سأغضب عندما يتجاوز أحدهم خطي الأحمر».
أضاءت عينا لين تشي وأشار إلى وود ، كما ألقى نظرة خاطفة على ريتشارد ، لكن سرعان ما اتجهت نظراته إلى الآخرين: «إجابة ريتشارد ليست صحيحة تماماً. لو قمتُ أنا بإهانتك ، هل ستغضب ؟»
كانت نبرة صوته هادئة ، مع لمحة ابتسامة على وجهه ، ولم تكن عيناه حادتين بشكل خاص. ومع ذلك شعر ريتشارد فجأة بعدم الارتياح الشديد لكلماته ، وشعور بالذعر تسلل إلى قلبه بشكل لا يمكن تفسيره.
تململ في مقعده ، معدلاً وضعيته عدة مرات ، ثم هز رأسه قائلاً: «لا ، سيد لين تشي».
أومأ لين تشي برأسه ، ناظراً إلى الآخرين: «لماذا لم يغضب ريتشارد حتى لو أهنته ؟» كان هذا سؤالاً معقداً إلى حد ما. فبصفته موجهاً في الحياة كان على لين تشي أن يوضح الأمور لهؤلاء الشباب.
لذا ودون انتظار رد من الآخرين ، تابع قائلاً: «لأنني لم أتجاوز خطه الأحمر بعد. يمتلك كل فرد طريقة في عقله لقياس الفجوة في المكانة بين الناس بدقة. حتى لو أهنتك ، فسيظل الأمر ضمن نطاق تحملك ، مما يجعل من الصعب عليك الغضب».
«هذا مستوى مقبول من الأذى بالنسبة لك. وحدك عندما ألمس خطك الأحمر ، مسبباً ألماً حاداً في قلبك أو حتى في روحك ، ستغضب وتثور ، ومن ثم تفقد عقلانيتك».
«لقد ناقشت سابقاً كيفية خلق بعض النزاعات الطفيفة ، والآن أتحدث عن كيفية جعل الزبائن يفقدون عقلانيتهم. و هذه معرفة أساسية ، لكنها أيضاً درس حاسم».
«يجب عليكم وخز قلوب زبائنكم قليلاً ، مما يجعل عقلانيتهم تتوقف مؤقتاً ، مع تعزيز روح المنافسة لديهم ، ودفعهم للاعتقاد بأنهم تعرضوا للإهانة من قبل مزايدين آخرين ، مما يخلق معجزات في أسعار المزايده».
«نعلم جميعاً مدى خطورة الاندفاع. فعندما تكون مندفعاً ، ستقوم بالعديد من الأشياء التي لم تعتقد يوماً أنك ستفعلها».
«إذا استطعتم تحقيق ذلك فستصبحون من كبار مندوبي المبيعات هنا».
تسارعت أنفاس الشباب قليلاً. و لقد سمعوا بالفعل ريتشارد والآخرين يناقشون الحفلة التي حضروها بعد مزاد الأسبوع الماضي. نساء مذهلات بجمالٍ يجعلهن يشعرون بالدونية ، كن يتجولن كأليفات في فساتين كاشفة.
كان المال يتناثر في كل زاوية من الغرفة ، والأطايب التي نادراً ما تُرى في الأيام العادية تملأ الطاولات وكأنها بالمجان.
الكحول ، المال ، الهرمونات ؛ مجرد وصف بسيط كان كافياً لجعل دماء الشباب تغلي ، وتمتلئ بالطاقة الحارة المتعطشة!
عندما رأى لين تشي أن الجميع قد دخلوا في الأجواء ، أومأ برضا ، ثم طرح السؤال الثاني: «قاعدة زبائننا تظهر في الواقع سمة جماعية واضحة جداً ، وهي أيضاً أحد خطوطهم الحمراء. هل لاحظ أحدكم ذلك ؟»
بعد طرح هذا السؤال لم يعد حتى ريتشارد نشطاً كعادته. حيث كان يفكر ملياً حتى أنه ناقش الأمر مع مديري مبيعات آخرين حضروا مزاد السلع المستعملة ، لكنهم في النهاية لم يجدوا أي سمات مشتركة بين هؤلاء الناس.
كان لكل منهم حياة وعمل وبيئات عائلية مختلفة ، مما جعل من الصعب إيجاد أي قاسم مشترك بينهم. فلم يكن أمامهم سوى توجيه أنظارهم نحو لين تشي الذي اكتفى بابتسامة باهتة.
«الفقر». كلمة واحدة جعلت هؤلاء عاجزين عن الرد. و لكن لين تشي استمر في تعليم هؤلاء الشباب: «لا يمكن تعريفهم بدقة على أنهم فقراء ، ولكن بشكل عام ، أولئك الذين لديهم طلب على السلع المستعملة هم غالباً أفراد لديهم أفكار ونزوات استهلاكية ، لكنهم يفتقرون إلى الوسائل لشراء سلع جديدة تماماً. و من بين هؤلاء ، هناك بعض الأثرياء بخلاء الطبع ، ولكن معظمهم أفراد مقيدون مالياً».
«هم لا يفتقرون إلى الرغبة في الاستهلاك كما يفعل الفقراء الحقيقيون ، لكنهم أيضاً لا يملكون خطة استهلاك شاملة وقدرة شرائية مثل عائلة مستقرة مالياً. إنهم فقراء ، لكنهم لا يريدون الاعتراف بذلك».
«هذا هو خطهم الأحمر ، شيء يدافعون عنه بشراسة. إنهم لا يرون أنفسهم فقراء أبداً. وطالما جعلناهم يشعرون بأن خطهم الأحمر مهدد من قبل زبائن آخرين ، فحتى احتكاك صغير يمكن أن يجعلهم ينقلبون على بعضهم البعض ، وستختفي عقلانيتهم».
«يا سادة ، بالنسبة لي ، طالما بيعت البضائع ، فسأحصل على نصيبي. و أنا أخبركم بكل هذا ليس لأجني المزيد من المال لنفسي ، بل لأمنحكم الفرصة لتجربة نبض هذا العصر بأفضل شكل».
«ربما لا تفهمون كلماتي تماماً حتى الآن ، لكن لا بأس. غداً ، ستكون لديكم الفرصة لتجربة ذلك بأنفسكم ، لإثارة غضب زبائنكم وجعلهم يفقدون صوابهم».
«آه ، وأخبروا زبائنكم أن بإمكانهم إعادة العناصر التي اشتروها منا لاخذ الأموال بما لا يتجاوز سبعين بالمائة من السعر. و إذا كانت البضائع بها خدوش وأضرار واضحة ، فاستمروا في المساومة ، ودفع السعر إلى أدنى مستوى ممكن...»
بعد الإنفاق المندفع في مزاد السلع المستعملة ، سرعان ما سيعود هؤلاء الأفراد إلى رشدهم. وبمجرد حدوث ذلك ستكون فكرتهم الأولى غالباً إدراك أن جلب عملية شراء غير مخططة إلى المنزل لم يكن تصرفاً صائباً.
لذا سيحتاجون إلى إيجاد طريقة للتعامل مع هذه العناصر و ربما كان الإرجاع هو الفكرة الأولى لمعظم الناس ، لكن هنا ، دار المزادات مسؤولة فقط عن المبيعات ، وليس المرتجعات. وحتى لو اتصل الناس بالشرطة أو رفعوا دعوى قضائية ضد دار المزادات ، فسيظل الأمر بلا جدوى.
لم يُسمع قط عن دار مزادات تتحمل مسؤولية المرتجعات ؛ أما عن كيفية إرجاع العناصر ، فسيتعين عليهم الاعتماد على دار المزادات لتحديد أماكن الملاك الأصليين للسلع أولاً.
بدلاً من ذلك إذا أرادوا استعادة أموالهم بسرعة ، فيمكنهم اختيار إعادة بيع العناصر إلى شركة «إنترستيلر للتجارة» بسعر مخفض. وبهذه الطريقة ، لن يحتاجوا إلى القلق بشأن الديون بعد الآن.
بعد مناقشة بعض الحيل الصغيرة ، ودّع لين تشي الجميع. و لقد جاء إلى هنا اليوم فقط لمقابلة هؤلاء الشباب ، أما التدريس فقد كان خارج خططه. ولن يبقى هنا لفترة طويلة جداً.
بعد مراقبة لين تشي وهو يغادر ، تجمع بعض الناس بحماس ، بينما غرق آخرون في التفكير فيما قاله لين تشي.
«بدأت أصدق ما قلته الآن...» وقف رجل في منتصف العمر خلف وود ، ينظر إلى شخصية لين تشي المغادرة بتعبير معقد.
في نصف الشهر الذي قضاه وود في مهمة سرية لم يبلغ أبداً عن أي سلوك إجرامي من قبل لين تشي ، مما أثار بعض الشكوك داخل فرع العمليات السرية بمكتب التحقيقات الفيدرالي حول وود.
ولم يعد بإمكان المسؤول عن وود التحمل أكثر ، فتدخل شخصياً ، مصطحباً معه عميلين شابين. فلو كان وود قد انقلب ، لقاموا بالتخلص منه بهدوء.
ومع ذلك وبعد مواجهته الأولى وجهاً لوجه مع لين تشي كان رئيس وود قد استنتج بالفعل أن وود لم يكن يكذب. حيث كان بإمكانه رؤية أن لين تشي شخص داهية ، ورأسمالي مرعب في الوقت ذاته.
لقد تجنب كل الوسائل التي يمكن ربطها بالجريمة وعدم القانونية ، مستخدماً أساليب لا يمكن تفسيرها لكسب أسهل الأموال.
رجل أعمال حقير ، لكنه ذكي بما يكفي للتلاعب بالطبيعة البشرية ، مما يجعل الناس يتسابقون لمنحه أموالهم.
مثل هذا الشخص لا يحتاج إلى ارتكاب جرائم ليعيش حياة رغيدة. و بالطبع كان هذا مجرد تقييم أولي. وما إذا كان لين تشي قد ارتكب أي أعمال غير قانونية ، فما زال الأمر بحاجة إلى مزيد من المراقبة.
