"المدير فينغ ، كيف يمكنك التأكد من أنك ستتمكن من بيع جميع أجهزة النداء التي أنتجتها ؟ من خلال البحث الذي أجريناه ، يبدو أن موتورولا ، الشركة المصنعة لأجهزة النداء المشهورة عالمياً ، هي الشركة الرائدة في السوق في الصين. حيث كانت مبيعاتها في الصين العام الماضي حوالي 500,000 وحدة فقط. يتكون هذا الرقم من كل من الشخصيات الصينية وأجهزة النداء الرقمية. و علاوة على ذلك لا تزال هناك شركات أخرى ، مثل باناسونيك و نيس في السوق. حتى لو ساعدناك في الاختراق ، هل ما زلت تعتقد أنك ستبيع جميع أجهزة النداء الخاصة بك ؟ " نظر المدير فان إلى فينغ يو وسأله.
"السيد المدير فان ، لا نحتاج إلى إرسال رسائل نصية لبعضنا البعض. و لقد أجرينا أيضاً أبحاثاً للسوق بأنفسنا. و لقد بحثنا في الطلبات ونمو دخل المستهلك والعديد من العوامل الأخرى. نحن على يقين من أنه على الرغم من وجود حوالي 3 ملايين مستخدم فقط الآن إلا أنه سيكون هناك أكثر من 10 ملايين مستخدم في العام المقبل. و في غضون عامين ، سيكون هناك أكثر من 20 مليون مستخدم! "
رفع المدير فان حاجبيه. و لقد صُدم. حيث كان تحليل شركة ايوا الإلكترونيسس هذا مشابهاً تقريباً لتحليلهم. و شعرت وزارة الاتصالات أيضاً أن الطلب على أجهزة النداء سيزداد. و يمكنهم معرفة ذلك من عدد طلبات شركات أجهزة النداء. حيث كان عصر أجهزة النداء على وشك أن يبدأ!
كانت وزارة الاتصالات قادرة على الوصول إلى كل هذه المعلومات وتحليل الاتجاه المستقبلي. ولكن كيف حصلت شركة أيوا إلكترونيكس على نفس النتيجة ؟ من خلال أبحاث السوق ؟ أم أن لديهم طرقاً أخرى ؟
ما لم يكن يعرفه المخرج فان هو أن فينغ يو لم يقم بأي بحث تسويقي واسع النطاق. و لقد أجرى سون لي جيه بحثاً بسيطاً في السوق في تشجيانغ ، وكانت النتائج هي نفسها التي كانت في حياة فينغ يو السابقة. و لقد كان طفرة أجهزة النداء قادمة!
تذكر فينغ يو أنه قبل عودة هونغ كونغ إلى الصين كانت الصين السوق الأولى لأجهزة النداء في العالم. حيث كان عدد مستخدمي أجهزة النداء يتجاوز 80 مليون شخص! ثم بدأ العدد في الانخفاض مع استبدال أجهزة النداء بالهواتف المحمولة ببطء!
كان الطفرة الحقيقية في عامي 1994 و1995. في هذين العامين كان هناك أكثر من 10 علامات تجارية لأجهزة النداء في الصين ، وكان العديد من هذه العلامات التجارية شركات صغيرة من المدن. استفادت هذه الشركات من الإعانات والمزايا التي تقدمها لها حكوماتها المحلية وبيعت أجهزة النداء بأسعار منخفضة للغاية. حيث كان هذان العامان من أكثر الأعوام ربحية لهذه الشركات.
ولكن في هذه الحياة ، لن تتمكن تلك المصانع الصغيرة من البقاء. وفي وقت لاحق من هذا العام ، سيزيد فينغ يو استثماره في أجهزة النداء الخاصة به وينشئ مصنعاً ثالثاً. وسيبدأ هذا المصنع العمل في أوائل العام المقبل. وسيتجاوز الإنتاج الإجمالي 5 ملايين! لكن فينغ يو كان خائفاً من أن المدير فان لن يصدقه إذا أخبره بالحقيقة.
وكان فينغ يو واضحاً في أنه حتى لو تخلى عن سوق أجهزة الاستدعاء الرقمية وركز على أجهزة الاستدعاء الأبجدية الرقمية ذات الأحرف الصينية ، فإن أجهزة الاستدعاء الخاصة به لن تلبي طلب السوق.
لقد صُدم السيد لو أيضاً. هل كان فينغ يو على استعداد للتخلي عن الكثير من الأرباح ؟ في البداية ، اعتقد أن 10 يوان صيني لكل جهاز استدعاء كان مبلغاً صغيراً فقط. ولكن عندما سمع عن إنتاج فينغ يو كان المبلغ صادماً للغاية!
كان المخرج فان قلقاً من أن أجهزة ايوا باغيرس هذه لن تحظى بمبيعات جيدة.
"المدير فينغ ، لماذا لا نقوم بتغيير اقتراحك بشأن العدد الإجمالي لأجهزة النداء التي تنتجها ، وتعطينا مبلغاً معيناً لكل جهاز نداء ؟ "
"السيد المدير فان ، هل أنت قلق من أن أجهزة النداء الخاصة بنا لن تحظى بشعبية ؟ " ضحك فينغ يو وهز رأسه. و إذا كانت مكاتب البريد على استعداد للترويج لأجهزة النداء الخاصة به ، إلى جانب قنوات توزيع المبيعات التي أنشأها وما زالت غير قادرة على التحكم في السوق ، فلا بد أن هناك مشكلة حقيقية في المنتج!
"لا أستطيع تجاهل هذا. "
"لكن يا مدير فان ، لا تُباع أجهزة النداء الخاصة بنا في مكاتب البريد فقط. فنحن نبيعها أيضاً في بعض مراكز التسوق وبعض شركات أجهزة النداء. ولا تستطيع إدارتك مساعدتنا في تلك الأماكن ، أليس كذلك ؟ لدينا أيضاً مخاوفنا. ماذا لو بقيت أجهزة النداء الخاصة بنا على الرفوف وما زال يتعين علينا دفع مستحقات وزارتك ؟ إذا كنا سندفع لوزارتك بناءً على عدد أجهزة النداء المنتجة ، فيجب عليك أيضاً الموافقة على السماح لنا بإضافة هذه الجملة في إعلاناتنا التجارية وإعلاناتنا. "
هز المخرج فان رأسه. كيف يمكن للوزارة أن تعلن عن شركة ؟ هذه الشركة لم تكن تابعة للوزارة بعد!
"مستحيل! إذن سنوافق على اقتراحك الأولي. و لكن 10 يوان صيني لكل صفحة قليلة جداً. أعتقد أن 20 يوان صيني أكثر ملاءمة! "
"20 يواناً صينياً ؟ ألا تعتقد أنك جشع للغاية يا مدير فان ؟ في الواقع ، يمكنني الذهاب مباشرة إلى مكتب البريد. أعتقد أنهم سيكونون راضين حتى لو عرضت عليهم 5 يوان صيني. " ابتسم فينغ يو.
يا إلهي ، إذا لم يكن فينغ يو يريد بناء علاقة جيدة مع هذه الوزارة للتحضير لهاتفه المحمول ، فلماذا يكون على استعداد لتقديم الكثير من المال لهم ؟!
"ثم هل يمكنك ضمان أن مبيعات مكاتب البريد ستكون 50٪ على الأقل ؟ " سأل المخرج فان.
"استناداً إلى أبحاث السوق حول مبيعات أجهزة النداء ، فإن 60% من المستهلكين يشترون أجهزة النداء من مكاتب البريد. و كما تتمتع مكاتب البريد بميزة. حيث تقع فروعها في جميع أنحاء الصين وفي كل مقاطعة! ولا يمكن مقارنة أي قنوات توزيع مبيعات أخرى بشبكة مكاتب البريد. وهذا هو السبب الذي يجعلني على استعداد للتنازل عن جزء من أرباحي. "
لم يكن فينغ يو مخطئاً. ففي غضون عامين آخرين ، سيتم تلبية الطلب على أجهزة النداء في المدن. ومع ذلك ستظل هناك طلبات في تلك المقاطعات والمناطق. ولكن بحلول ذلك الوقت ، ستكون هناك متاجر للبيع بالتجزئة في كل تلك المقاطعات والمناطق تقريباً!
ويقدر فينغ يو أن وزارة الاتصالات ستحصل على ما لا يزيد عن عشرة ملايين يوان صيني سنويا. ورغم أن مبيعات أجهزة النداء سوف تزيد ، فسوف يزداد عدد المتاجر التي تبيع أجهزة النداء في كل مكان. وسوف تنخفض مبيعات مكاتب البريد.
"حسناً ، لقد تم الاتفاق. سأبلغ القائد غداً وأعطيك إجابة! "
واصل الجميع تناول العشاء ، وبعد العشاء ، أرسل السيد لو المدير فان مرة أخرى.
في اليوم التالي ، تلقى فينغ يو اتصالاً يطلب منه الذهاب إلى وزارة الاتصالات ، حيث يريد الزعيم مقابلته.
"أنت مدير شركة ايوا الإلكترونيسس ، فينغ ؟ أنت شاب صغير جداً. أعلم ما ناقشته مع شياو فان بالأمس ، وأعتقد أنه يمكن تنفيذه. "
شياو فان ؟ هوكر ؟ نظر فينغ يو إلى المدير فان وكاد يضحك. (لدى شياو فان نفس نطق كلمة هوكر في اللغة الصينية.) بالنسبة لشخص في الخمسينيات من عمره ، وما زال مديراً ، يُطلق عليه اسم هوكر ، يتساءل فينغ يو كيف شعر!
ربما كان اقتراح فينغ يو جذاباً للغاية بالنسبة للوزارة ، أو ربما كان المدير فان قد ألقى الكثير من الكلمات الطيبة من أجله. سارت المفاوضات بأكملها بسلاسة. لم يجعل الزعيم الأمور صعبة على فينغ يو ، وظلت جميع شروط هذا التعاون تقريباً كما هي باستثناء المدة. حيث كان لدى الطرفين وجهات نظر مختلفة بشأن مدة هذا التعاون. اقترح فينغ يو 3 سنوات وأرادت الوزارة 10 سنوات على الأقل!
10 سنوات ؟ ستختفي أجهزة النداء خلال 10 سنوات! خططت شركة فينغ يو لتصنيع أجهزة النداء لمدة 5 سنوات فقط. و بعد 5 سنوات ، سينخفض عدد مستخدمي أجهزة النداء الجدد بشكل كبير ، وستحل الهواتف المحمولة محل أجهزة النداء!
في النهاية ، تراجع الطرفان خطوة إلى الوراء واتفقا على مدة 6 سنوات. ورغم أن فينغ يو اضطر إلى توقيع عقد مدته 6 سنوات إلا أنه لم يندم على قراره. فهذا المبلغ لا يمثل شيئاً إذا كان قادراً على إنشاء قناة مبيعات جديدة وزيادة الوعي بعلامته التجارية. و علاوة على ذلك فإن علاقته بهذه الوزارة ستكون أفضل.
كان الاتفاق بسيطاً. سيسجل الطرفان أرقام المبيعات وسيحصيان الإحصائيات كل شهر ، وستدفع شركة ايوا الإلكترونيسس للوزارة. لم تكن الوزارة خائفة من أن ينهي فينغ يو هذه الاتفاقية حيث كان بإمكان الوزارة إصدار أمر بسحب أجهزة ايوا باغيرس من الأرفف ومنعها من هذه الصناعة!
لن يتراجع فينغ يو عن هذه الاتفاقية بمفرده. و هذا المبلغ لا يُعَد شيئاً مقارنة بالأرباح الهائلة التي ستعود على الشركة من هذه الأجهزة! وعلاوة على ذلك إذا حدثت أي تغييرات في سياسات الاتصالات ، فسوف يكون هو أول من يعلم. بل إن الوزارة ستمنح شركة أيوا للإلكترونيات معاملة خاصة. فلم يكن هناك ما نخسره!
مع الاتفاق ، غادر فينغ يو بابتسامة عريضة على وجهه. دعونا نرى من يستطيع منع أجهزة ايوا باغيرس من النمو بشكل كبير ؟!
